【智能crm】 麦肯锡对话全球企业领袖——联合利华保罗·波尔曼-翼发云

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【智能crm】 麦肯锡对话全球企业领袖——联合利华保罗·波尔曼-翼发云

来源:智能crm

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的智能crm,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  2009年1月,在金融风暴的风口浪尖上,保罗·波尔曼(Paul Polman)出任了联合利华的首席执行官,为该企业带来了多年来在宝洁和雀巢担任高管职位的丰富经验。入主联合利华后,波尔曼成为了在全球最大的三家快速发展的消费品企业都担任过高管职位的人,这也给了他难得的优势和独到的见解。

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  Adam Bird:世界经济何处去?这是萦绕在每个人心中的疑问。在接下来的两到三年里,您认为世界经济将如何发展?这对您所在的行业,或者更具体地说,对联合利华意味着什么?

  保罗·波尔曼:我想,现在存在着一个广泛的共识,那就是经济已经触底。但另一方面,坦率地说,我一直坚持认为,经济的复苏将是一个长期而缓慢的过程。这一点从我们的经济所需要的去杠杆化程度就可见一斑。而且,美国政府在今后十年的债务将达到20万亿美元,占 GDP 的70%。企业需要去杠杆化,金融机构也需要去杠杆化。因此,我个人认为,经济的复苏将是缓慢而长期的,所以,我们将做出相应的业务规划。

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  这对我们意味着什么?显然,商业环境不同了。有些人讲是市场重新启动。我们肯定会看到我们许多市场的增长将放慢,我们实际上已经开始看到了。政府角色的改变对我们会有什么影响,消费者期望的改变,所有这些因素都是我们在优化公司今后的战略时需要考虑的。

  Adam Bird:在这个经济衰退周期中,人们经常说起的一句话是,“不要浪费衰退”。对联合利华来说,在这个充满挑战的时代,好的一面是什么?

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  保罗·波尔曼:我想,正如你所说的,其中有许多机会。当然,必须要进行抽丝剥茧的分析,并拉近与消费者的距离。你会发现,对于能够了解并切实引领变革且能够将变革转化为竞争优势的企业来说,存在着很多机遇。

  我们清楚地看到,在这次自二战以来最严重的经济衰退中,出现了一些不同于以往的消费行为。一旦我们了解这些变化,就能切实地化危为机。很显然,消费者推迟了对大件商品的购买。所幸的是,我们不在那个行业。

  我们发现,人们的生活方式正在悄然发生改变:不去电影院了,而是在家里看电影;不出去吃饭了,而是在家里自己做。这显然对我们有利,有利于我们的好乐门或其他调味品的销售,我们要充分利用这种潮流。当然,我们也看到,人们对非必需品的态度发生了转变。人们不再对高价护肤产品或星巴克趋之若鹜,这对我们同样有利。我们已经开始在美国推出 P. F. Chang’s 家中膳食和星巴克冰激凌等产品。

  还有一个领域也同样重要,那就是我们的自有产品——日常必需品,这基本上是我们的主业。坦率地说,对于这些产品,在全球不同地方,要有不同的做法。在美国和欧洲需要一致行动。但是,在发展中国家市场,情况显然有所不同,我想,我们需要采取略微不同的战略,才能在这些市场胜出。

  正如你所说的,危机亦是良机。就我个人而言,我认为,可能再没有比现在更好的时候了。因为,就在不久以前,我还在庆幸我不是这场危机的始作俑者。作为联合利华的新任首席执行官,我认为,这是一个理想的时机,激励我们实施更多的变革,让我们真正具有竞争力。

  Adam Bird:您多次谈到需要提高联合利华的新陈代谢能力,或者说,执行力。这样做,有许多困难。您打算怎么做呢?

  保罗·波尔曼:我一直说,在我们这个行业,执行力就是战略。我指的是消费类产品。对其他行业,我没有发言权,但对我们这个行业而言,执行力就是战略。这一点绝对是非常重要的。事实上,不同企业的战略可能都会有所不同,但这些不同只占到全部工作的5%或10%。剩下的90%都是执行。

  我经常登门拜访消费者,也经常走到购物者当中去,但我很少遇到因为赞赏我们的战略而购买我们的家乐、立顿、奥妙或四季宝产品的消费者。因此,我们要做的事情其实很简单,就是始终做到以恰当的价格和恰当的质量在恰当的地点提供恰当的产品。

  在我们这个行业,由于缺乏执行力而导致市场份额发生变动的情况屡见不鲜。因此,执行力非常非常重要。现在,企业不倾向去关注执行,因为这中间战略的光环似乎更有魅力。因此,我们在这里非常明确地指出,执行力很重要,而且,我们颂扬赞美执行力。显而易见,我们力推这一行为准则。我们将问责制作为推动绩效文化的一部分。我认为,我们现在正推行到位的所有这些要素将有助于强化我们的核心要素——执行力。

  Adam Bird:作为首席执行官,除了沟通以外,您如何传达这种重要性?您是否还借助其他办法让人们理解执行力的重要性?

  保罗·波尔曼:必须说到做到。因此,当我们去商店了解情况或做入户拜访时,我们确实会真干。我们和消费者交谈,把他们需要的产品放到货架上。当然,我们会仔细研究KPI1中我们认为对执行力十分重要的一些指标,我们会跟进这些指标,对相关人员实行问责制。因此,所有这些事情是你需要做的。然后,不出所料,你很快就会见到效果。

  对我们来讲,一个很好的例子就是客户服务水平。以前,我们的客户服务充其量也就是平均水平,于是,我们毫不含糊地将客户服务视为头等大事。如果不能向零售商及时提供商品,他们就不可能与你进行长期合作。于是,我们建立了相应的组织结构,这当然是首席执行官的工作,并制定了奖励机制和衡量指标。然后,严格贯彻执行,确保人人尽职尽责。我们收到了立竿见影的效果。

    

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2021-09-01T16:45:09+08:002021-09-01 16:45:09|Categories: 智能crm|Tags: , , |