【智能crm】 五步突破谈判困局-翼发云

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【智能crm】 五步突破谈判困局-翼发云

来源:智能crm

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       编者按:《无法说不》是威廉·尤里继《达成一致》之后,又一本关于谈判的著作。作为谈判专家,威廉·尤里曾为美国财政部、国务院、五角大楼提供谈判咨询,其谈判能力深得美国前总统卡特的赞赏。

  在《达成一致》中,威廉·尤里提到谈判双方要抛弃非赢即输的谈判理念,共同努力达成合作。但是,当有合作意愿的谈判一方遇到了总是说“不”的另一方时,光有意愿还是达不成一致。为此,威廉·尤里在《无法说不》中提出了突破型谈判的实用技巧,帮助谈判者突破这种窘境,使谈判对方从对抗走上合作之路。



       有这样一个故事:一个老人给他的3个儿子留下了17头骆驼。他把骆驼的1/2留给大儿子,1/3留给二儿子,1/9留给小儿子。于是,3个儿子就开始分割他们继承的财产,但很快就大失所望,他们确实无法商量出一个好的解决方案——因为17无法被2、3或9整除。于是,3个儿子就到一位睿智的老婆婆那里求助。老婆婆听完这一难题,沉思了一会儿,说:”牵着我那头骆驼,你再分分看!”这样,3个儿子就有了18头骆驼。大儿子取走了他的1/2,即9头;二儿子得到了他的1/3,即6头;而小儿子则得到他的1/9,即2头。9加6再加上2就等于17。他们最后还剩下了一头骆驼,于是就把剩下的那头骆驼还给了那位睿智的老婆婆。

       
就像上文提到的那17头骆驼一样,谈判也常常是难以驾驭、难以处理的。你应该像那位睿智的老婆婆那样,先从谈判中退后一步,重新换个角度来看问题,从而找出第18头骆驼。

       
突破型谈判策略可以成为你的第18头骆驼。这种策略能够让你进入”包厢”状态,从而能够以全新的观点来审视艰难的谈判。通过化解对方的对抗行为,间接地接近对方,做出出乎对方意料的行动,就可以突破谈判障碍,取得谈判成功。这其中,整个谈判的核心和主题都是要围绕着给予谈判对方足够的尊重,不是把对方当作可以施加压力来推动的没有情感反应的物体,而是把对方当作可以说服的、具有情感的人来看待。不是要努力以直接的压力来改变对方的思想,而是要改变对方的决策环境,引导对方做出决策。要让对方自己得出结论,并从对方自己的利益出发做出选择。对你而言,谈判的目标不是为了战胜对方,而是为了赢得对方的支持和理解。

       
为了实现这一目标,就需要克制通常情况下自己内心的冲动,做出与自己内心感受完全相反的举动。为了做到这一点,你需要在自己希望予以反击时克制住自己的习惯性反应行为,在希望对对方予以抨击时能够认真听取对方的意见,在希望告诉对方答案时向对方提出问题,在希望推行自己的意见和建议时能够沟通双方的差异,在可能激化双方关系、使双方紧张关系恶化时能够予对方以引导和说服。

       
突破型谈判是一项艰难的工作。成功的谈判人员要耐心而执着。谈判的进展往往是逐步实现的。细小的突破聚合在一起就会取得巨大的突破和进展。最终,即使那些曾经被视为难有结果的谈判也常常能够带来令双方都感到满意的协议。

       
突破型谈判的案例:提高工资

       
下面这个案例讲的是雇员与雇主就提高工资而进行的谈判:


  雇员(伊利莎白,下同):皮尔斯先生,我能与您交流一下吗?

  雇主(皮尔斯,下同):如果是关于增加工资方面的事情,我想,伊利莎白,还是不要浪费我的时间了吧。我的回答是”不行”。

  雇员:我可是一次都没有向您提出过这方面的要求。

  雇主:你不需要再问了。预算中根本就没有这笔资金安排。

  雇员:但是,自从我上次工资调整后,我已经一年半没有上调工资了。

  雇主:难道你没有听清我刚刚说过的话吗?预算中根本就没有这笔资金安排。难道我说得还不够清楚吗?

  可以想像,这样的谈话进行下去会是怎样的结果。无论是主动进攻还是被动做出反击,只会导致两种结果:要么员工最终做出让步,要么双方进行一场破坏性的争论,最后以员工辞职而告终。两相比较,员工可以在心中从1默默地数到10,从而克制住自己的冲动,克制住自己予以反击的想法。这样,员工就可以进入”包厢”状态,从而也就清醒地记起了自己与顽固老板的谈判需要顾及的双重利益需求:一是争取到工资的调整,二是与老板保持良好的合作关系。于是,她没有与老板争执,相反,她反其道而行之,主动站在老板的立场上,为老板分析面临的问题:


  雇员:我知道我们现在预算很紧张,我们现在面临着很大的压力。我并不想请您从预算中挤出资金为我增加工资。

  雇主:你真不这样想?

  雇员:对,我不想让您为难,让您难堪。我知道您一直在艰难的处境中尽力替我们着想,竭尽全力为我们考虑。

  雇主:你说的没错。我也希望自己能够有增加工资的预算资金,但我确实无能为力……那么,你究竟希望得到什么呢?

  雇员:我只是希望能够在您方便的时候,占用您几分钟的时间,与您交流一下我应该怎样更好地做好工作,我可以在哪些方面做得更好一些,了解一下在没有资金预算的情况下我能从中得到哪些回报。

  雇主:好吧,我想大家互相交流一下不会有什么伤害的。明天10点钟你来找我吧。但一定要记住,增加工资是不可能的了。


 

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2019-10-23T12:23:47+08:002019-10-23 12:23:47|Categories: 智能crm|Tags: , , |