【智能crm】 互联网是否改变了营销的基本规则?-翼发云

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【智能crm】 互联网是否改变了营销的基本规则?-翼发云

来源:智能crm

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的智能crm,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  采访日期: 2011 年8 月17 号

  受访人: 韩礼士 (Merle A. Hinrichs)

用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  受访人简介: 韩礼士先生是环球资源执行董事长。环球资源乃领先业界的多渠道 B2B 媒体公司,致力于促进大中华地区的对外贸易,为专业买家及供应商提供业内最深最广的多渠道媒体服务。

  自中国互联网络信息中心发出中国第一封电子邮件后的20 年间,互联网已经大大改变了中国的商业、工作和生活。但是,互联网是否真正改变了营销的基本规则呢?我们在互联网中获益的同时,又失去了什么?电子商务的真正含义是什么?在中国网络中,真正的创新商业模式在哪里?未来将指向何方?抱着一系列的问题,《CRM系统》记者采访了环球资源执行董事长韩礼士。围绕商业互联网,韩礼士发表了一些见解随想。其中既有国际广角之远瞰,又有中国近距离之聚焦。我们一并收录于此,以飨读者。

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  一.互联网和销售

  《CRM系统》:作为已经在中国开展事业数十年、公司业务与互联网休戚相关的成功人士,您觉得互联网用何种方式转变了营销和商业的基本规则?

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  韩礼士:在B2B(企业对企业的电子商务模式)的竞技场,跨国行业与国内行业还是不同的。营销对这两者都很重要,互联网已经极大地简化了在这两个领域进行营销所需做的交流,缩短了所占用的时间,但互联网起作用的程度在国内和国际是不同的。

  纵观美国和欧洲的国内市场,更发达的信用支持和物流服务意味着互联网的使用进化得更快。然而,B2B 网上交易不会在那些市场中通过第三方平台进行。反而,我们却看到大型供应商(如3M 或宝洁)建立了它们自己的封闭平台,在这样的平台中,经过验证、预选的买家能够通过邀请进行交易。我们也可以看到大买家和零售商正在建立允许可信赖的供应商用于交流产品、价格和物流信息的封闭平台。

  在那些市场中,这种模式阻止了大量较小的企业的参与。即使许多第三方市场平台已经尝试在国内B2B 竞技场中为小企业提供相似匹配的服务,他们还是没有像大买家或大卖家一样成功建立专用枢纽。

  在市场方面,互联网和电子商务也在国内行业和国外行业中扮演着不同的角色。我认同单一的营销规则同样适用于所有行业这一观念。但是,营销的基本定义是通过购买产品的方式有效地向接收者传递可理解和可践行的信息。互联网是如何改变它的?虽然互联网是一个更具交互性、更直接、更有深度的不同的媒介,但它不会改变基本目标。

  在商业方面,互联网已经压缩了消费者在识别产品和比较价格过程中花费的时间。对于消费者和企业买家而言,他们的理想是能够快速从容地比较任何他们想要买的产品。相反,卖家的理想是避免比较,强调差异性和独特性以证明买家为何应为此花费更多。互联网在帮助买家进行比较方面取得了较大的进步,但是互联网在使所有产品都能在准确和已验证信息的基础上一起比较方面,还有很长的路要走。所以不论我们谈到国内市场还是国外市场,今天的原则依然是“买者自负”原则。

  我们已经看到互联网上众多的歪曲和欺诈活动,但是,这仅仅是在互联网发展前期所呈现的事物的放大。社会注定永远存在着欺诈。使自己区别于他人,防止买家对你所声称的价值定位产生怀疑,这就是你作为供应商的责任。

  互联网的出现使产品标准化和品牌化变得比以前更重要了。如果没有可以有效地说服买方的那种绝对有效性的标准,那么供应商就必须依靠品牌以使自己区别于竞争对手。供应商认识到,他们不能仅仅依靠产品标准化来进行区分。

  《CRM系统》:您认为互联网时代对商业有哪些误解?互联网在哪些方面无法提供最初承诺的价值?

  韩礼士:B2B市场总是朝着缩短产品设计和产品消费之间距离的方向发展。在互联网的早期,有些人预言批发商将完全被新技术取代,制造商将直接与零售商打交道。虽然这种情况相对说来较多地出现在某些国内地区,但还是既没有完全发生在国内市场也没有发生在国际市场中。

  是实际问题阻止了它的发生:谁将搬运库存?谁将为设计、授权和物流负责?在B2B 市场中,没有哪个第三方平台能完满地解决所有这些问题。

  当然,在企业对消费者方面,事情又不一样了。消费者正在寻找尽可能多的供应商和产品出价。消费者选择一个价格点,然后可以观察和比较各大在线商场的出价(如美国的亚马逊、易趣或中国的淘宝)。

  这些市场也包括C2C(消费者对消费者的电子商务模式) 行业,在这个行业中,一个消费者可以将产品卖给另一个消费者,但库存无疑很低或没有。交易是点对点式的,几乎绝对不会发展出不间断的长期的业务关系。然而在B2B 中,理想的状况是建立长期的不间断的关系,以便随着时间的推移带来更大的回报。

  在B2B 的世界中, 网上拍卖服务在互联网早期被大肆吹捧。有些公司(如美国的Freemarkets Inc) 吹嘘他们能够在线解决所有需要进行价格谈判的商务关系中所产生的问题。他们力图把供应商放进在线商务环境中,在这里,所有的买家都将对特定产品进行投标。今天,Freemarkets 已经不再从事这项业务。它为什么不做了?零售商对将谁带入到拍卖中非常谨慎。他们不希望所有的人都提供一种产品,而希望供应商们能满足某种特定的要求。结果,拍卖供应商不像他们预期的那样成功。对于某些更商品化的产品(如办公用品),这些服务今天仍以有限的方式在进行。这又一次指出了在B2B和B2C 市场间的固有差异。

  真正的B2B 买家很少单独在价格因素方面去比较供应商。买家愿意为附加值支付不同的金额。每个买家都是不同的,都将承受不同程度的风险。比如,玛莎百货公司将会支付满足严格的环境、安全和社会标准的供应商更多的钱。然而,另一个零售商(如沃尔玛) 在价格方面就更敏感。

  所以在线拍卖服务是他们自己最大的敌人,因为他们失去了对B2B业务特定动力的敏感度,因此任何尝试都没用。

  互联网B2B 无法实现的另一个领域是:交易。根据我的了解,没有一个纯粹企业对企业平台的例子是成功的。有些公司(如美国CommerceOne 和Ariba) 尝试建立此平台并幸存至今,但那是以一种完全不同的形式存在。对于大型B2B 参与者,此平台行不通的原因是没有像沃尔玛那样的零售商愿意支付在买家和供应商之间施行的佣金或服务费。

  

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2019-06-11T21:00:00+08:002019-06-11 21:00:00|Categories: 智能crm|Tags: , , |