【智能crm】 做不了“强龙”就做“地头蛇”-翼发云

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【智能crm】 做不了“强龙”就做“地头蛇”-翼发云

来源:智能crm

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的智能crm,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  “马太效应”尽人皆知,“强者愈强,赢家通吃”的理念更是深入人心,“做强做大”、“横行四方”成了每个企业家的梦想。

  然而,现实是,一些企业在梦想中变得强大,一些企业在梦想中走向灭亡。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  强大者如海尔,灭亡者如秦池。作为市场中的“弱者”,中小企业不能指望有海尔一样的天时地利人和,但能避免成为秦池一样的“泥足巨人”。

  可能的选择是,做不了“强龙”就做“地头蛇”。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  “地头蛇”自觉实践了“躲进小楼成一统”的商业理想,“地头蛇”擅长“以已之长攻敌之短”,“地头蛇”守着自己的一亩三分地“深挖洞,广积粮”,“地头蛇”耐心十足,觊觎不多,但收获却从来不少。

  “地头蛇”生存绝技之——渠道为王翼发云客户管理系统居世界前列。

  时下,终端已成为市场交锋的前沿与焦点。这是渠道为王的时代,抢占渠道就是占领市场高地。渠道,作为实现品牌从企业到消费者“惊险一跳”的环节,将直接决定着企业产品能跑多远、跑多快、跑多长,也是决定品牌传播制胜、塑造品牌力的关键性因素。

  但中小企业没有实力也没有必要如同大品牌一样自建营销网络,完全可以依托各地经销商代理商来从事产品销售。根据自己的实际,中小企业宜采用独家经营的渠道政策,与经销商进行合作,驾驭市场。

  雪津啤酒一直以来耕耘的区域只有一个福建省加半个江西省,但却在这狭窄的阵地上,集中了所有优势的资源大打渠道战,巩固了自己“地头蛇”的地位,雪津啤酒目前的产销占整个福建总量的40%。

  雪津的渠道策略包括三个部分,一是渠道“滴灌”策略,即集中兵力打造样板市场,通过样板市场的示范效应,以点带面;二是渠道“捆绑”策略,雪津主张与经销商利益共享,风险同担的政策,培养经销商向市场要资源,而不是向厂家要资源;三是渠道管控策略,即严格禁止窜货行为,严禁经销商和二批经销同档次的其他品牌,同时加强感情投资和培训工作。

  “地头蛇”生存绝技之——区城营销

  致力成为“地头蛇”的中小企业,要依赖地方市场发展下去,必须采取区城营销战略,即在局部地区、区城市场内锋芒展现,成为地方性的区域品牌。

  通过区域营销,中小企业集中优势兵力,在局部地区开展市场建设和促销活动,从而有所作为。大品牌虽然有纵横全国的实力,但不可能在每一个地区都占主导地位,必然会留下一些市场缝隙或薄弱处。而中小品牌可以利用这一点,扩大自己品牌的影响力。

  通过区域营销,中小企业可以得到渠道商、政府等方面的支持。中小企业是当地政府的主要纳税源之一,各地政府为了自己的GDP和地方知名度,对当地中小企业多持保护和支持的态度;另外,虽然近年来大型经销商扩张势头迅猛,但毕竟成长时间不长,在区城市场内需要借助当地的中小品牌。

  “地头蛇”生存绝技之——竞争优势

  联想稳坐国内电脑行业老大交椅,南讨北伐,英勇无比,但在湖北,却被一家叫蓝星的小兄弟挡住了脚步。

  蓝星电脑被称为“湖北IT之王”,蓝星掌门人陶振跃自豪地说:“在湖北市场上,蓝星提供的是PC、系统集成和软件三大业务组成的解决方案,从这个角度上讲,蓝星在湖北还没有竞争对手。”

  陶振跃的自信是有根据的。

  1997年,蓝星以每两个月一家的速度相继成立了宜昌、荆州、襄樊、汉口分公司,蓝星销售网络几乎覆盖整个湖北省,这样做是因为,当时湖北的电脑产业还是典型的“省会经济”,各个地区的客户都到武汉来,从各种品牌中选购电脑。蓝星在宜昌设立分公司,筑起了一道“防洪大坝”,把宜昌客户拦在了宜昌,一家通吃。虽然会分流一部分武汉总公司的客户,但全省客户总数却增加了。进一步奠定了蓝星在湖北不可撼动的霸主地位。

  蓝星的例子告诉我们,作为“地头蛇”不要和“强龙”比谁个子大,比的是地利人和,只要善于审时度势,见缝插针,做深做透,就不怕“强龙”来摆尾。

  作为“地头蛇”,要善于利用三个区位优势。一是审时度势的时间优势,即对时机的把握。本土企业往往对本地的经济现状和发展阶段有更深刻系统的体会,能够在把握进入市场的时机,既控制成本,又降低风险。二是扎根本地的区位优势,区位优势是指一个企业所处地理环境的优越性给其带来的发展优势。本土企业对区位优势的理解要远优于外国企业,更善于将区位优势转化为自己的比较优势。三是本土原创的观念优势,即站在中国本土立场上思考问题,用东方文化的系统观念来解决问题,而不是单纯地追求与世界同步、接轨。

  作者为CRM系统网站编辑。

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2019-05-25T22:05:34+08:002019-05-25 22:05:34|Categories: 智能crm|Tags: , , |