【业务员管理软件】 激励机制的创新-翼发云

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【业务员管理软件】 激励机制的创新-翼发云

来源:业务员管理软件

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    激励机制就是企业将其远大理想转化为具体事实的连接手段。以美国加州一家99年历史的经营沙石、水泥及柏油的GuraniteRock公司为例,12年前,当Woolpert兄弟共同出任公司总裁时,他们为公司设定了一个惊人的目标:将促使公司全力满足顾客,使其服务水准达到,甚至超过以顾客满意度而闻名全球的Nordstrom百货公司。这个目标对于GuraniteRock这家老牌的家族企业,尤其是员工多半是在沙石场工作的武夫硬汉,客户又多是彪悍的建筑工人或建筑承包商而言,不可谓不大胆、惊人!


    GuraniteRock公司为了实现其雄心勃勃的目标,采用了一种非常激进的“拒付费”政策。GuraniteRock公司在其开出的每一张发票下方都印有:不论任何原因,只要你觉得服务不满意的项目,就可以拒绝付费。你所要做的只是划掉那些不满意项目的收费额,写张便条说明问题所在,并连同发票复印件及余款支票寄还本公司即可。


    “拒付费”方案的实施,对GuraniteRock公司产生了非常深远的正面影响。该方案如同一套警告系统,反映出顾客对于公司服务及产品品质的意见,根本不容公司有半点忽视。它迫使公司的各级经理人必须毫不留情地彻底找出问题的根源,以免一再遭到拒付。而且,该方案也向公司的全体员工和顾客严正宣示,GuraniteRock公司将真心重视顾客的满意度,并非只是喊喊口号而已。


    当然,GuraniteRock公司的“拒付费”方案取得了巨大的成功。公司无论是在其市场占有率上还是在其盈利表现方面,均取得了巨大的提升。一九九二年,GuraniteRock公司还获得了MalcolmBaldrige国家品质奖。


创新的激励机制的五大特征


    当然,并非每家公司都适合采用上述的“拒付费”方案。但是,每家公司都应该可以设计并实施一套与该方案类似有效的创新激励机制。这种机制一般具有以下五大特征:


    能以出乎意料的方式,产生意料之中的效果。当主管为组织订立了一个雄心勃勃的目标之后,第一件事往往就是设计出一套又一套制度,这个过程称之为“整合”。可是,整合的结果往往在组织中制造出官僚体制,扼杀企业的创新活力。


    为了防止官僚体制产生,激发全体成员的创造力,只有另辟蹊径,使得组织成员可以出其不意地行事,从而取得不凡的成就。以3M公司为例,公司为了实现其源源不断地制造创新产品的远景目标,于1956年就制订了一项激励机制:要求公司的科技人员花费其15%的时间,在自行选定的领域内从事研究和发明创造活动。在这一制度下,公司员工被激发的创造力为公司带来了一连串获利丰厚的创新产品,从大名鼎鼎的立可贴到反光牌照等无所不包。自从实施“15%法则”之后,3M公司的销售及盈利均增加了40多倍。


    通过放权,促使组织效率的提升。成功的激励机制会从组织目标着手,实行分权管理,以促使组织效率的提升。但是这种做法往往会使传统上掌握大权者非常不快。但且看GuraniteRock公司的“拒付费”系统是如何运作的。系统将权力交给顾客,使GuraniteRock公司的主管们日子难过,但却因此把公司推向了一个更远大的目标:为了客户和公司的利益,不断地追求进步。这就是我们成功的激励机制的宗旨—-“让正确的事发生”。


    创新的激励机制,能对组织进行新陈代谢。很多公司都在他们的远景宣言中声称他们打算成为某一个竞争领域的领导者,却很少有人加上一句:如果公司不能达成或显然无法达到此目标,我们会在三个月内下台。问题就在于此,光靠一纸宣言,并不足以成事。组织需要的是一套能对组织进行新陈代谢,确保描绘出来的美景能变成现实的激励机制。


    看看Nucor公司的例子。这是一家过去30年中在美国最成功的钢铁公司。对于一家身处夕阳产业的公司来讲,该企业的远景非常特别:希望把公司建成为全球效率最高、品质最好的钢铁厂,即使身处饱受国外竞争摧残的钢铁业,也能做到员工的工作有保障,公司的发展欣欣向荣。


     

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2019-12-14T23:14:25+08:002019-12-14 23:14:25|Categories: 业务员管理软件|Tags: , , |