【业务员管理软件】 离开香港中间商怎么活-翼发云

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【业务员管理软件】 离开香港中间商怎么活-翼发云

来源:业务员管理软件

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    香港商人比大陆出口企业更早接触国际市场,更了解海外买家等,曾在大陆出口企业与海外市场架起不可或缺的贸易桥梁。随着中国大陆出口商的成熟,许多出口商逐渐从主要依靠香港中间商发展到不惟香港中间商,走上直接出口的道路。那么,离开香港中间商,这些出口企业在国际市场上是怎样生存的呢?


    本刊专栏作家Frank Deng专访了青岛双星股份有限公司出口部经理周艳女士(以下称周艳)、中国飞跃缝纫机集团公司国际贸易部副经理管炜先生(以下称管炜)及上海伟伦贸易有限公司唐丽小姐(以下称唐丽)。


在初期的出口中为什么选择香港中间商合作?


    周艳:刚开始做出口时,我们对国际市场“两眼一抹黑”,又急于做成业务,所以首先接触的就是港台商人。我们始终认为,香港中间商是我们出口业务中不可或缺的桥梁,只有通过初期与他们不断做业务,才能使我们慢慢熟悉国际市场,了解国际贸易惯例等。


    唐丽:我们主要做五金阀门的出口。1992年以来,我们一直与许多香港客户保持友好、密切的合作关系。虽然从1994年开始,我们主要面向海外直接买家,但我们仍可以通过这些香港中间商来扩展外销渠道;同时,我们也一直不断地向他们学习更多更新的推销知识和手段,并获取海外市场信息。


    管炜:我们80年代开始做出口。刚开始时,由于我厂规模太小,对海外市场不熟悉,没有客户。当时,我们总裁参加广交会后,跑到深圳罗湖海关,从进进出出的香港人中随便找了一位,给他钱,请他第二天带回一本香港电话号码簿。就凭着这些电话号码,我们开始联系香港客户。虽然他们大都是中间商,但他们启动了我们的出口生意,并为我们日后的出口业务提供了大量的发展机遇。


从只与香港商人做到与世界各地的买家做,经历了怎样的过程?



    管炜:这是一个在做的过程中潜移默化的过程,“飞跃”拓展海外市场的十     多年历程中,风风雨雨,很艰辛。当初,为打开销路、找到海外买家,我们的外销人员在当地背着缝纫机挨家挨户拜访一个个客户。到后来,随着直接客户慢慢多起来,我们与他们共同努力,绕开香港的中间商、国内的外贸公司等一些中间环节。这样双方合作更加紧密,效率更高、问题更少、成本更低。


    唐丽:我们目前的出口占整个销售的95%,从一开始做出口至今已走过了“三步曲”。第一步,只走香港客户。我们产品刚走出国门时,由于在外商心目中信誉度不高,形象不佳,与远洋客户相互了解很少,所以我们只能通过香港中间商出口。通过他们,让海外买家了解了我们的产品,逐步消除了语言等沟通方面的障碍。


    第二步,“三方坐到了一起”。随着相互了解的加深,中间商和海外的买家对我们更加信任,特别随着业务规模的扩大,已使香港的中间商、海外的买家不得不和作为生产厂家的我们坐到一起来共同商谈合作。


    第三步,直接与买家合作。现在,我们出口业务基本上都是直接卖到目标市场,当地买家与我们经常共同研究开发一些新产品、新款式,以满足市场的需求。通过对市场信息更全面、更透彻的分析和了解,我们生产时就可以随时调整产品结构和设计,以增加产品的附加值。


继续依靠香港中间商有何不利?


    唐丽:现在的生意远没有前几年好做,如果再继续通过中间商出口,他们在中间不断加价,我们很可能丧失很多定单。


    周艳:只有绕开香港中间商,直接到海外市场上做营销,才能更加提高我们在世界鞋界中的知名度。另一方面,海外的大客户大都愿意直接跟我们做业务,这样,双方合作效率和满意程度更高,我们也更容易把握出口业务中的利润。


  

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2019-11-15T09:09:16+08:002019-11-15 09:09:16|Categories: 业务员管理软件|Tags: , , |