【业务员管理软件】 “问题不在市场份额，而在持续发展”-翼发云

编者按：对于希望自己的企业能够竞争于全球市场的中国大陆经理人来说，研究中国台湾的Acer电脑股份有限公司颇有裨益。不过，他们必须知道Acer有哪些地方可资借鉴。

    表面看来，Acer是个闻名遐尔的成功案例。1998年，公司的销售额高达26亿美元，利润超过1亿美元。Acer是全球第三大个人电脑制造商，大中华地区最知名的品牌，也是前景最为瞩目的亚洲企业。这些固然都是成就，但它们对希望做好国际市场的你来说，用处并不大。

    Acer公司之所以成为中国经理人值得研究的好案例，原因在于该公司虽成就斐然，却从不固步自封。它不断地尝试以更好的方法盈取利润、管理自身并提高员工的生产力和满足感。它的失败和它的成功同样意义重大，其中最大的莫过于在美国市场的失利。Acer勇于失败，这本身即可作为一种重要的处事方式供其它企业学习。

    《CRM系统文摘》顾问Jet Magsaysay专访了去年才出任宏电集团总经理的林宪铭，与他探讨Acer公司的管理战略以及公司的长处和不足。

您的最新战略要求Acer更为“着重顾客”。这是否说明您对公司的远景做了调整？

    在我们看来，Acer已在信息技术领域干了20年。我们的远景仍建立在这一产业之上。但是，Acer的名气在于产品制造和创新。我们认为，必须改变远景，使自己更为着重顾客。也就是说，我们不仅提供产品本身，还包括智力服务。

过去的经营方式有何失误？

    人人都可以说自己的企业以顾客为中心。但要真正做到这一点，还有很大差距。我们以前自称“着重顾客”，但那仅仅局限于产品。也就是说，我们通过市场研究，通过与顾客交谈、发现他们的需求，来确定我们的产品规格。

    但是，“着重顾客”的新含义不止于产品，它还包括企业文化，包括企业所包含的一切领域，比如说与顾客接触、管理沟通渠道、与顾客交流思想等等。

许多企业发现很难真正做到以顾客为导向。可谓说起来容易，做起来难。您是否也有同感？

    我们树立这样一个远景，我的看法是，它需要时间来实现。显然，我们不可能说，我们想变成什么样，一夜之间就能变过来。

    我们都认识到，成功的企业从根本上来说必须着重顾客，而且不能只局限于产品。这是屡试不爽的真理。但做到这一点的企业仍然很少。正如你所说的，说起来容易，实施起来却很难。

    在Acer，我们相信我们的产品是严格按照顾客需求来确定的。但要想让整个企业接受着重顾客这种文化，还需要一段时间。

    如果你不从企业的高度痛下决心，如果不将其提升为企业的核心原则，就永远做不到这一点。

谈到核心原则，人们都知道Acer允许员工犯错误，允许员工从错误中学习。您认为最有意义的一个错误是什么？

    在过去几年中，我们犯了许多错误，并从中学到了不少东西。这些错误大多是些运作方面的问题。我们的员工在追求精益求精的运作过程中，有错即改。我认为，这些错误对Acer并无大碍。相反，这些教训巩固了我们员工的知识和能力，使他们能够完成更重大的任务。

    在过去10年里，我们进行了一些并购，结果不理想。这是我们所犯的几个主要错误。

为什么不理想？

    我认为，多数是因为我们低估了并购的复杂性。在收购较小的企业时，我们没太注意并购的错综环节。如果规模较小，倒也无所谓。但如果收购的是与Acer差不多大的企业，而我们仍对这种并购不加小心，就会导致不良后果。

你们在美国市场的失利也是众所周知。最近，贵公司从美国市场撤出了1000美元价位以下的个人电脑。美国市场对贵公司来说为何如此艰难？

    不仅是Acer，所有外国品牌进入美国市场都很艰难。如果你注意一下目前的美国个人电脑市场，就会发现外国品牌一向处境艰难。你找不到一家经营良好的欧洲品牌。也许，你可以看到几种日本产品，可它们并不盈利，甚至亏损得厉害。

    我并不是说美国人为难外国产品。事实上，美国市场相当自由和开放。但主要问题是，外国品牌还没有建立起做好美国市场的能力。这仍是一大障碍。

美国消费者已经习惯了接受并喜爱外国品牌，比如说小汽车。电脑有何不同？

    汽车业不一样。美国消费者出于两个原因接受外国品牌。首先是质量。某些日本品牌的汽车确实证明自己质量过硬。其次是价格，营建市场份额时尤为如此。外国汽车有充分的时间去酝酿合适的战略。

    而在电脑业，大部分技术是美国开发的。技术变化之迅速，令其他人远远赶不上。因此，美国产品在它们自己的市场，有很多优势来完成这种快速变革。无论在电脑计算能力还是性能方面，美国企业在很大程度上仍更易为人接受。

您在美国市场有何不同一般的打算？

    事实证明，Acer如果想要市场份额，是可以做到的。但问题在于如何持续发展，因此我们必须更注重利润而不是数量。我们的市场份额可能不再增长，但可望获得合理利润。在美国市场，不管何时导入产品，不管通过何种渠道，我们都不能仅仅参与竞争，而是要获取利润。我们将对产品和行销渠道作更严格的挑选，以确保能够持续经营。