【业务员管理软件】 “问题不在市场份额,而在持续发展”-翼发云

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【业务员管理软件】 “问题不在市场份额,而在持续发展”-翼发云

来源:业务员管理软件

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编者按:对于希望自己的企业能够竞争于全球市场的中国大陆经理人来说,研究中国台湾的Acer电脑股份有限公司颇有裨益。不过,他们必须知道Acer有哪些地方可资借鉴。


    表面看来,Acer是个闻名遐尔的成功案例。1998年,公司的销售额高达26亿美元,利润超过1亿美元。Acer是全球第三大个人电脑制造商,大中华地区最知名的品牌,也是前景最为瞩目的亚洲企业。这些固然都是成就,但它们对希望做好国际市场的你来说,用处并不大。


    Acer公司之所以成为中国经理人值得研究的好案例,原因在于该公司虽成就斐然,却从不固步自封。它不断地尝试以更好的方法盈取利润、管理自身并提高员工的生产力和满足感。它的失败和它的成功同样意义重大,其中最大的莫过于在美国市场的失利。Acer勇于失败,这本身即可作为一种重要的处事方式供其它企业学习。


    《CRM系统文摘》顾问Jet Magsaysay专访了去年才出任宏电集团总经理的林宪铭,与他探讨Acer公司的管理战略以及公司的长处和不足。


您的最新战略要求Acer更为“着重顾客”。这是否说明您对公司的远景做了调整?


    在我们看来,Acer已在信息技术领域干了20年。我们的远景仍建立在这一产业之上。但是,Acer的名气在于产品制造和创新。我们认为,必须改变远景,使自己更为着重顾客。也就是说,我们不仅提供产品本身,还包括智力服务。


过去的经营方式有何失误?


    人人都可以说自己的企业以顾客为中心。但要真正做到这一点,还有很大差距。我们以前自称“着重顾客”,但那仅仅局限于产品。也就是说,我们通过市场研究,通过与顾客交谈、发现他们的需求,来确定我们的产品规格。


    但是,“着重顾客”的新含义不止于产品,它还包括企业文化,包括企业所包含的一切领域,比如说与顾客接触、管理沟通渠道、与顾客交流思想等等。


许多企业发现很难真正做到以顾客为导向。可谓说起来容易,做起来难。您是否也有同感?


    我们树立这样一个远景,我的看法是,它需要时间来实现。显然,我们不可能说,我们想变成什么样,一夜之间就能变过来。


    我们都认识到,成功的企业从根本上来说必须着重顾客,而且不能只局限于产品。这是屡试不爽的真理。但做到这一点的企业仍然很少。正如你所说的,说起来容易,实施起来却很难。


    在Acer,我们相信我们的产品是严格按照顾客需求来确定的。但要想让整个企业接受着重顾客这种文化,还需要一段时间。


    如果你不从企业的高度痛下决心,如果不将其提升为企业的核心原则,就永远做不到这一点。


谈到核心原则,人们都知道Acer允许员工犯错误,允许员工从错误中学习。您认为最有意义的一个错误是什么?


    在过去几年中,我们犯了许多错误,并从中学到了不少东西。这些错误大多是些运作方面的问题。我们的员工在追求精益求精的运作过程中,有错即改。我认为,这些错误对Acer并无大碍。相反,这些教训巩固了我们员工的知识和能力,使他们能够完成更重大的任务。


    在过去10年里,我们进行了一些并购,结果不理想。这是我们所犯的几个主要错误。


为什么不理想?


    我认为,多数是因为我们低估了并购的复杂性。在收购较小的企业时,我们没太注意并购的错综环节。如果规模较小,倒也无所谓。但如果收购的是与Acer差不多大的企业,而我们仍对这种并购不加小心,就会导致不良后果。


你们在美国市场的失利也是众所周知。最近,贵公司从美国市场撤出了1000美元价位以下的个人电脑。美国市场对贵公司来说为何如此艰难?


    不仅是Acer,所有外国品牌进入美国市场都很艰难。如果你注意一下目前的美国个人电脑市场,就会发现外国品牌一向处境艰难。你找不到一家经营良好的欧洲品牌。也许,你可以看到几种日本产品,可它们并不盈利,甚至亏损得厉害。


    我并不是说美国人为难外国产品。事实上,美国市场相当自由和开放。但主要问题是,外国品牌还没有建立起做好美国市场的能力。这仍是一大障碍。


美国消费者已经习惯了接受并喜爱外国品牌,比如说小汽车。电脑有何不同?


    汽车业不一样。美国消费者出于两个原因接受外国品牌。首先是质量。某些日本品牌的汽车确实证明自己质量过硬。其次是价格,营建市场份额时尤为如此。外国汽车有充分的时间去酝酿合适的战略。


    而在电脑业,大部分技术是美国开发的。技术变化之迅速,令其他人远远赶不上。因此,美国产品在它们自己的市场,有很多优势来完成这种快速变革。无论在电脑计算能力还是性能方面,美国企业在很大程度上仍更易为人接受。


您在美国市场有何不同一般的打算?


    事实证明,Acer如果想要市场份额,是可以做到的。但问题在于如何持续发展,因此我们必须更注重利润而不是数量。我们的市场份额可能不再增长,但可望获得合理利润。在美国市场,不管何时导入产品,不管通过何种渠道,我们都不能仅仅参与竞争,而是要获取利润。我们将对产品和行销渠道作更严格的挑选,以确保能够持续经营。


     

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2019-11-07T11:48:10+08:002019-11-07 11:48:10|Categories: 业务员管理软件|Tags: , , |