【业务员管理软件】 律师观点:拉美外贸的机遇与挑战-翼发云

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【业务员管理软件】 律师观点:拉美外贸的机遇与挑战-翼发云

来源:业务员管理软件

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  拉美作为中国外贸还未充分发掘的高潜力地区,机遇巨大,但由于其法律、习俗、商务条件等方面还未成熟,仍有许多困难阻碍着出口商开拓这一市场。“智?胜未来出口系列论坛”邀请到了香港陈黄钟蔡会计师事务所高级商务咨询顾问李晓玲女士分享拉美外贸的方方面面。

  李晓玲:现在拉丁美洲在国际事务中起到越来越重要的角色,这几十年里拉丁美洲在社会、经济、政治方面都取得了非常多的成就,曾经被人们忽略的一个小角色如今已经成为一个热门的话题,但是我想大家对拉丁美洲的市场还不是很了解。

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  拉丁美洲是包括墨西哥、中美洲和南美洲的一大板块,拉丁美洲这个地区总人口一共有6亿,占世界人口的8.4%,其中一个特点是它的中产阶级到现在已经达到了三分之一,而且这个阶级还在不断地增长,所以也代表了日益不断增长的消费的需求。对于拉美这个地区来说,它目前有些比较紧迫的议题,比如说加快结构改革、加快生产力水平,还有比如教育和基础设施的建设,另外还有它必须要扩大国际间的贸易与投资,这也是这个地区比较重要的话题。至于在贸易方面,其实从2000年开始中国和拉丁美洲之间贸易的关系增长速度保持在25%左右,一方面来讲频繁的贸易使中国成为拉丁美洲最大的贸易伙伴,中国目前为止成为巴西和智利的第一大贸易伙伴。频繁的贸易使拉丁美洲的经济得到改善,在过去几年中拉之间的贸易取得了很多成果,尽管过去几年金融危机拉美遭受巨大损失,但是后危机化可以表现出它强大的恢复能力。

  巴西和墨西哥两个国家的人口加起来超过拉美人口的一半,所以它代表了拉美的重要消费市场,但我们必须留意的是,从人均GDP来讲智利是最高的,智利是拉美的先锋国家,它的经济自由度非常高,智利已经进入了中高等收入国家的行列。还有阿根廷的人均GDP比较高,阿根廷这几年的经济面临着很多挑战,比如说通货膨胀、知识产权缺乏保护,它的融资包括贸易融资、国外直接投资受到很多法律法规的影响,所以我们对阿根廷市场还是处于谨慎的态度。当然我们也不会忽视另外两个国家就是哥伦比亚和秘鲁,哥伦比亚的GDP从3.8%到4%,这几年哥伦比亚也发展不同的产业,比如高科技产业、农业、能源这方面。根据世界银行的一些数据,它的营商环境在拉美排名第三,仅次于智利和墨西哥。秘鲁这几年经济增长比较快,GDP增长速度是最快的,6.2%,今年预计维持在5.5%-6%左右,如果它能继续保持这样的速度我们预计秘鲁这两年内会使100万人脱离贫困。

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  拉丁美洲我们尽管把它看作是一个整体区域,但是从内部来讲是有差异的市场,不同的国家有不同的经济特征,给大家带来不同的机遇。

  接下来跟大家分享一个数据,《全球经济2014年贸易促进报告》给全球180多个经济体做出了评级,根据市场准入、边境管理、基础设施建设、营商环境四个方面,1是最差的,7是最好的,我们挑选了这几个国家,大家可以巴西、墨西哥、哥伦比亚、秘鲁、委内瑞拉、香港和大陆地区,香港分数是比较高的,毫无疑问它是当今世界上最开放的经济体,它的分数跟新加坡差不多。我们主要把注意力放在左边这几个拉美国家,我们又一次可以看到智利的分数是拉美这几个国家中最高的,因为智利市场准入方面非常好,它简单的关税结构又便于外国商品进入市场,智利的边境管理非常有效,包括海关、进出口、代 理商服务效率等等。智利的经商环境非常友好,这个国家对外商直接投资的管理非常有效,而且它的宏观经济也非常稳定,它和国际资本市场的融合也非常好。我们再看巴西,巴西其实有很大的发展空间,虽然它有很多激增的富裕阶级,激增的富裕阶级带来很多发展机会,但其实我们看出要开拓巴西市场是非常难的,要花很多时间。同巴西相比,墨西哥稍微好一点点,但是它在营商环境、基础设施方面还有待改善。

  为什么墨西哥市场准入分数高一点呢?我们知道墨西哥跟北美、加拿大和美国签订了自由贸易协定,这个协定使墨西哥成为各个国家进入美洲市场的跳板,大家有兴趣可以去查一下。还有哥伦比亚和秘鲁,几个方面都有待改善,即便这样你的商品进入哥伦比亚和秘鲁仍然比进入巴西要容易一些。

  接下来很快跟大家分享一下每个国家的贸易和投资机遇、支柱产业的情况。

  首先看巴西,从2009年以后中国已经超越美国成为巴西最大的出口目的地和最大的进口来源国,巴西是最大的大豆出口国,同时巴西也出口同样的矿铁以供中国生产钢铁。相反,巴西主要从中国进口汽车、电子设备、机器和矿物燃料等等。同商品贸易一样,中国在巴西的投资已经超过十年的经历,以此获取巴西丰富的资源和开拓庞大的新兴市场,从石油产业到农业、到矿业、到制造业中国是巴西最大的外国直接投资来源国。尽管有这么多的机遇,巴西从来不是一个容易做生意的国家,在巴西投资会遇到各种问题,比如说程序、较高的税务、政府腐 败情况等等,这个是针对在巴西投资的企业来讲,为了规避这些风险我们有时候建议中国的企业要尊重本土的文化,如果是第一次去那边投资的话不妨考虑跟本地进行一些战略的合作,同时确保自己的企业有足够的运营资金。如果仅仅是出口的企业来说,最好是要对自己的买家做好净值调查,和买家建立长远的可靠的关系。

  第二个国家是墨西哥,1994年墨西哥和北美签了北美自由贸易区协定,签了协定以后墨西哥迅速转型成为拉丁美洲经济发展的重大力量。从2003年开始中国就成为墨西哥仅次于美国的第二大贸易伙伴,可以看到石油、汽车、电子设备是中墨之间主要的贸易物资。就投资环境而言,以上这几个行业都是值得大家关注的,比如说墨西哥的航天航空行业非常发达,墨西哥国内外航线四通八达,去年香港国泰航空成功开通了香港与墨西哥之间的货运直航,给两地之间的商品流通带来了极大的便利,我们也是继续跟进这个情况。墨西哥的汽车工业是举世瞩目的,所以中国的企业可以考虑利用墨西哥的平台和技术进入北美市场。至于其他行业,我们需要关注一点就是墨西哥每一年都有12万工程学位的大学生毕业,这个庞大的人才储备为偏向于技术型的行业带来了机遇,所以医药设备、电子设备这些产业都是值得关注的。

  有什么风险?我们虽然说墨西哥是打开美国的敲门石,就是说跟墨西哥做生意要面临双重风险,既要面临美国的风险也要面临墨西哥的风险,墨西哥民工问题、官僚主义、垄断主义是必须注意的问题,如果仅仅跟墨西哥公司做贸易的话,第一从法律上来说,墨西哥买家第一次来中国做采购的话对买 卖合同看的非常重视,你适当给他一些帮助;第二,在墨西哥中小企业买家向银行贷款的话利率非常高,就比较难通过银行的贷款来保证它有足够的营运资金,这个也许对你们的出口的企业有一些影响,建议最好是对买家做好净值调查,同样确保你的买家有良好的付款信用度。墨西哥消费群体有一定的分散度,比如南北部不同地区的消费群体、消费能力不同,我之前跟大家分享过的像墨西哥偏南的消费市场是比较中低端的,因为那边的人比较贫穷,墨西哥国家是贫富悬殊比较严重的国家,靠北部富裕阶级比较多,如果两个市场单纯经销商去做的话很难拿下市场。

  第三个国家是智利,智利有良好的宏观经济环境,人均GDP最高,智利这个国家一直是推行以市场为导向的战略,积极参与国际问题和自由贸易,像2005年智利就与中国签订了自由贸易活跃,所以中国和智利双边关系一直都在增长。中国作为智利的最大贸易伙伴从2008年开始智利成为最大的商品出口国和第二大进口来源地,智利出口的产品有铜矿、木匠、葡萄等等,我们超市里的蓝莓很多来自智利,智利主要进口天然气、汽车等等。随着智利开放的贸易政策,智利在拉美的竞争力很高,较为吸引投资者前往的行业有矿业、能源、基础建设、食品工业等等。

  总体来说在智利投资的风险比较低,因为智利是偏向出口型的国家,38%的GDP是出口,所以容易受全球市场波动的影响。但是我们要抓住智利的优势和自由贸易环境,大家可以尝试一下开拓智利市场,必要的时候派遣业务员和员工去智利考察一下。同样我们也是建议可以去当地寻找一些可靠的合作伙伴。

  第四个是国家是哥伦比亚,哥伦比亚主要出口的产品包括原油、石油、金、哥伦比亚咖啡都是非常出名,它进口就是进口一些飞机、汽车、电子产品等等。哥伦比亚的营商环境也比较好,他在非常有竞争力的法律框架和营商环境之下,哥伦比亚的制造业、农业、软件加工业和业务流程外包是比较有发展的。

  哥伦比亚这个国家有一定程度的腐 败和官僚主义,严重的时候会影响司法的公正,看新闻有时候也会看到哥伦比亚的犯罪率也比较高。同时它的税收比较高。除了这些政治风险以外哥伦比亚的基础设施还不是很完善,这就对中国的企业带来很多机遇,比如我们中国的基建非常有经验,哥伦比亚对改善公路铁路基建的需求很大,这对我们来说也是一个机遇。

  最后一个国家秘鲁,是资源丰富的国家,出口金、铜等等,进口的产品主要是车辆类的产品。秘鲁的GDP在拉美增长的是最高的,这几年比较值得关注的产业有农业、渔业、矿业、纺织业、能源、石油化工等等。要考虑秘鲁的城市安全问题,还有就是秘鲁的时间观念比较懒散,反映在政府工作效率上可能效率会比较低。秘鲁这个国家对劳工的保护度比较高,所以他法定假期比较长,可能你们跟秘鲁买家谈判的时候会有影响。这是针对在秘鲁投资的企业来说的,也是要遵守当地的习惯,谨慎处理劳资关系,还有当地的气侯都可以留意。

  我们这几年开拓拉美市场也不是一帆风顺的,拉美确实有不同的风俗习惯、地理特征和思维习惯,这些东西造成了我们开拓拉美市场的种种障碍。其中我们分享几个挑战,是我们自己经验的分享,最大最大的挑战就是语言上的障碍,我们知道拉美大部分国家说西班牙语,除了巴西是葡萄牙语的,而且巴西人不喜欢你说他是拉美人,他就是有这样一种民族的自豪感。我们一点点建议,如果大家有时间的话去学一学基本的西班牙语也是有帮助的,你的买家知道你会西班牙语的话对你的印象会更好,而且你有相当的资源真的很想开拓拉美市场的话,我们建议你聘请有拉美背景或者会说西班牙语的业务员,对你开拓业务是非常有帮助的。

  我们从2006年开始请了从拉美过来的哥伦比亚、墨西哥、巴西的业务员,主要目的是起到沟通的桥梁作用,并且我们会感觉到不同的国家比如说墨西哥的客户如果有一个墨西哥同事跟他一起谈判的时候他会感觉比较放心。第二个挑战是时间的观念,你们会发现,我不知道大家有没有经验,也许你们接触过不同的拉美买家,你们会发现他们答邮件非常慢,跟他们约会的时候他们会经常迟到,比如你跟一个买家约好下午两点见面,然后他可能一下午都不会出现,第二天敲你的门说“嘿,我在这里”。大家不必感到挫折,这是他们文化的一种习惯。如果你因为开会迟到一丁点他们是可以理解的,如果早到对他们来说可能会有负面的意味,就是“你怎么那么急呀”,所以大家学会忍受,理解这种迟到的行为。

  给大家的建议,对你的会议灵活的处理,给一点缓冲的时间,你知道他会迟到的你跟他说两点,实际上就是三点。大家可以晚,但是适当调整一下自己的时间。还有就是耐心,他就是让你等很久,没有办法。还有一个特点是拉美人的自发性,很多想法、很多行为他都是突然之间想起来的,突发奇想的,刚才我们说的那个会议是第二天直接来敲你的门,完全没有打电话,没有计划好的。不管是在哪里,在他们生活当中还是做生意这些情况都有这种很强的自发性。像我们的几个拉美同事非常能说,一个话题可以滔滔不绝,这非常有利于我们跟客户谈判,一个话题可以聊很久,可以跟客户建立非常好的关系,这也源于他们思想上的自发性。对我们来说,我们中国人觉得没有安全感,像我们做业务最好要保持你的业务记录,比如说你每次跟拉美客户进行沟通,说完了之后要不要用把刚才说的几点列出来,避免因为语言的问题导致后续言语不一致的行为。

  以上我说的并不是每一个国家、每一个客户都是这样子的,建议大家一定要有一个开放的心态去了解每个国家的行为特征。比如我们发现智利人是比较准时的,智利的人喜欢开门见山,而且智利人谈判的时候比其他拉美人更正式。历史的原因,以前很多德国的移民涌入智利并定居,智利人延续了德国人做事的传统,智利人说的不好听有一点骄傲,在拉美其他国家的人都会有这种感觉。比如说巴西,各种规章制度很复杂、很刻板的制度导致你跟巴西商人谈生意的时候比较慢,比如一个合同好几天都不下来,因为要经过巴西公司很多个部门的验证,确认这个合同是否可行,大家要注意一下。所以跟巴西买家做生意的时候要做好调查,看看这个买家是否可靠。在墨西哥相互关系只是建立在互相信任的基础上,曾经我们也是有一个墨西哥潜在的客户,我们去广州跟他们见面,很希望他们成为我们的客户,但他说不好意思,我们慢慢来,你先告诉我跟巴西的哪些企业合作过,我再考虑要不要跟你合作。西班牙有一个词是“马上”的意思,如果他说我马上去做并不代表真的去做,可能礼拜一或者是几天以后,但是墨西哥市场还是不会淡出我们的商业视野。

  从来没有一个一对一科学应对挑战的方法,我们这几年的经验尝试理解做生意人与人之间建立关系的一些最基本的价值观,价值观不管你对哪一个国家的买家都会有用的。我们秉持的几种价值观,比如诚实、公平、谦虚、友善、礼貌和关隘,说的好像大道理,但是我们把这些管都融入到了跟客户的关系、关系的管理,这样的处事方式给我们很大的帮助。

  如果有一个系统性的方法论我相信也可以帮到大家,大家对开拓市场方面更有经验,不一定跟着这个步骤来,但是你想开拓一个市场的话也许思考一下这些问题对你更加有帮助。第一个是期望,你期望达到的目的是什么,刚才裴先生说的主动寻找你的目标,你的目标是什么,你要开拓拉美市场,这么多国家你要去哪里,你首先要想一想这个问题。第二,你的商业模式是不是行得通,你的产品在这个国家或地区是不是行得通,是不是可以用。第三,去做市场分析,从来就没有免费的午餐,这些东西不是你随便百度或是GOOGLE搜索得到的,你一定要花一些时间精力甚至花一点金钱买这些知识,这对你来说是非常有用的知识。比如说我的目标客户是谁,通过什么渠道去寻找,在这个市场里有哪些竞争者者跟你竞争,你的对手有哪些,你如何制定产品等等等等。当你有了所有的这些知识以后,我们建议去寻找一个非常可靠的当地的合作伙伴,比如经销商、代 理商甚至可以帮你做市场营销的,帮你推广产品的,这也是非常有用的。最后你要考虑是不是在当地请一个销售代表或者建立一个办事处,也可以仔细参考一下。

  我的演讲基本就这么多,对于进出口贸易相信在座的各位比我更有经验,因为我们主要是擅长在香港,给国外的企业在中国和香港成立公司,做商务咨询,如何利用香港这个跳板走向亚洲市场。总而言之,大家要理解和尊重拉丁美洲各方面的环境、风格、细微习惯,尊敬彼此。最后还有一点最重要的是持之以恒,有那么多的难处,但是如果你专注自己的目标我相信还是可以成功的。

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2019-06-24T09:29:06+08:002019-06-24 09:29:06|Categories: 业务员管理软件|Tags: , , |