【业务员管理软件】 如何设定KPI目标值?-翼发云

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【业务员管理软件】 如何设定KPI目标值?-翼发云

来源:业务员管理软件

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台提供业务员管理软件,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,降成本增效率,提升销售业绩达80%以上。
  我们在为客户设计考核指标时,往往会运用平衡记分卡工具,为客户找出KPI指标,比如客户满意度、ROE、市场份额、员工满意度等等。为客户找出KPI后,我们的任务也就完成了。事实上,到这里,工作刚刚完成一半,这就像为飞机装上仪表后,没有告诉飞行员仪表应该达到什么值。

  客户通常不会使用KPI,而是使用含有KPI的目标作为绩效考核的标准。比如,客户不会考核客户满意度,而是考核“到年底客户满意度达到98%”。围绕客户需求,我们在设计KPI时,不仅要为客户找出准确的KPI,还需要为客户定好目标的“程度”。

目标 = 指标族 + 时间 + 程度翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  那么KPI目标值如何确定呢?

  KPI目标值的确定方法,本质上是基于目前公司运营现状,对未来各业务完成程度的预测,只是这种预测是在战略目标的限定条件下进行的,是远期战略目标的分解。那么,该如何设定KPI的目标值呢?我们通过案例进行说明。翼发云业务员管理软件居世界前列。

  案例一:按照发展规划,到2019年,客户投诉率要降低到0.3%,而2014年的实际投诉率为0.8%。那么,2015年、2016年、2017年、2018年的投诉率目标该如何确定?

  案例分析:从预测角度看,每年增加0.1%,恰好确保完成2019年目标值。但具体工作中,随着目标逐步实现,难度也越来越大,因此,在设计目标值时,需要确保随着时间的推移,改善幅度越来越小,可以通过等比数列的方式,进行近似预测。

预测过程:等比数列通项公式:an=a1*qn-1。根据该公式,求q=0.783,代入等比数列通项公式,得到2015年、2016年、2017年、2018年、2019年的目标值分别为:0.63%、0.49%、0.38%、0.3%。

案例二:按照发展规划,到2019年,客户满意度要达到90%,而2014年的实际到达率为85%。那么,2015年、2016年、2017年、2018年的到达率目标该如何确定?

  案例分析:如果采取等比数列的方式,将会导致随着目标逐步实现,任务量越来越大,和实际情况不符。因此,在预测增长型数列时,需要确保随着工作向目标逼近,增长幅度逐渐减小。该状况符合二阶等差数列的形式,可以采用如二阶等差数列的方式进行测算。

  预测方法一:二阶等差数列的通项公式,an = a1 +n-1(a2-a1) – *d,其中d是二阶等差。在实际操作时,d可以根据工作情况进行设定,此题我们假设d=0.1,又知道a5=90,a1=85,代入可求得a2=86.2,进而求得a3=87.3,a4=88.3,a5=89.2,a6=90。各年的差异分别是1.2、1.1、1、0.9、0.8,客户满意度增长率逐渐增加,增长幅度逐渐减小,减小的幅度一致。

  预测方法二:如果公式不好记,可以采用下面方式。

年份

预测值

差距

2014年

85

 

2015年

86.2

1.2

2016年

87.3

1.1

2017年

88.3

1

2018年

89.2

0.9

2019年

90

0.8

 
  从第一个需要预测的年份到目标值,即从2015-2019年共5项,可以先求出中间值,即2017年的值,为(90-85)/5=1,然后向前、向后以相同的间距加减,我们假定间距为0.1,可以求得间距为1.2、1.1、1、0.9、0.8,进而求得预测值,见上表中的预测值列。

  案例三:2010-2014年,某高速公路排障25分钟到达率分别为,84%、86%、87%、88.8%、90.7%,那么,2015年25分钟到达率目标值该如何确定?

  案例分析:过去五年的实际达到率呈现出上升趋势,具有不规律的波动性,并且,排障到达率并不具备明显的内在规律,因此,可以用拟合的方式,按照拟合后的优良程度,选择拟合的函数,进行预测。通过EXCEL进行拟合,得到2015年的目标值应为92.89。

  案例四:2014年,服务区餐饮销售额为5000万,公司要求明年的目标是5500万,服务区经理该如何为服务区制定目标?

  参考答案:>5500万。在上级给定目标后,为本部门传达目标、设计目标时,需要适当高于上级给定的目标,为管理留出一定的缓冲空间。给员工提出稍高的目标,更能激发员工的工作潜力。

  以上是经常遇到的需要预测目标值的情况。需要注意的是,在设计目标值时,依据特定的方式预测后,需要基于管理人员的经验进行调整,确保预测的结果和公司实际需求相符合。

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2019-05-10T00:41:55+08:002019-05-10 00:41:55|Categories: 业务员管理软件|Tags: , , |