【销售业务管理软件】 凭新产品突破低价竞争-翼发云

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【销售业务管理软件】 凭新产品突破低价竞争-翼发云

来源:销售业务管理软件

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的销售业务管理软件,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


    开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,有利于促进企业成长、维护企业的竞争优势和竞争地位、充分挖掘企业的生产和经营能力。


    北京普利太经贸发展有限公司是一有自营进出口经营权的民营企业,主要经营纺织服装、轻工类系列产品,年出口1,000万美元。在经营过程中,该公司非常重视新产品开发,他们开发的普利太婴儿安全屋(宝宝屋)、肥力高生物菌肥、分体式太阳能热水器等都获得了国家专利,推广到海外市场后销售情况也很理想。公司国际贸易部经理温明女士说:“如果没有开发一些新的产品,不只是效益会下降,最后可能连市场和客户都丢掉了。”


    当时怎样想到要做些新产品呢?


    最早我们也是做传统产品,如帐篷布料、睡袋填充料、箱包等旅游产品。这些产品后来慢慢出得少了,就是一些老客户订一些,出口量也在下降。象这一类的产品,供应商很多,价格竞争特别激烈,在销售方面,不管你上网也好,参加展会也好,买家面对的是众多的供应商和多种选择,到最后,焦点就集中在价格方面,做起来压力非常大。另外,现在生产企业也在慢慢进入国际市场,这就给我们流通领域的出口企业带来了更大的压力。


    在这种情况下,我们就想到了要做一些有特色的新产品,利用我们营销方面的优势,应该效果会好一些。于是就有意识地去寻找一些新的产品,试着与一些在技术开发上有优势的企业、单位合作。


    最早开发的新产品是一种育婴产品,称作“宝宝屋”,类似于一个带帐篷的小床,有些客户也叫它婴儿帐篷。第一次见到这个产品,我们觉得,从设计到外观都比较新颖,于是我们就从这个产品开始试做。现在我们逐步推出的新产品已有6个,象肥力高生物菌肥、分体式太阳能热水器等都获得了国家专利。


    你们是怎样发现“宝宝屋”这个产品的?


    我们是在北京的一个新品展览会上发现的,专利人是一家科研机构。现在有很多企业外的研究和发明人员,开发出一些新的产品或是概念,他们也希望找到合作方来推广自己的发明。我们就可以企业的角色与他们进行合作,先试生产大样出来,再行试销。通过试销来征询客户和专利人的意见,再改进,而后进入到大批量订货和生产。


    “宝宝屋”在当时,确实是一种新产品,不是一个已经做的很滥的产品,我们了解这个现实情况。同时我们通过专利局也了解了类似产品的开发情况。通过网上调查,我们认为目前同类产品并不多。国际上一些开发能力较强的国家,企业有新产品出来,会很快搬到网上去,链接到一些著名的搜索引擎上。企业可以上网查询一下类似产品信息,也能帮助你判断产品的新颖程度。另外,关注新产品的发布会、博览会是获得这类信息的重要渠道。现在,这一类的展会和发布会很多,在情况允许的情况下,我们都会去看看有什么好的、新的产品出来。


    当然,说到新产品开发,通常的概念是先明确需求,然后用一种系统性的方法去满足这种需求,于是有了新的产品。但是先发明某产品然后寻找市场需求也可以获得成功,关键要看这种产品是否能满足客户的需求。


    经营新产品有什么体会?


    开始做“宝宝屋”是在1999年,那一年,只出了2个货柜。到了2000年,光这一种产品就出了10几个柜。主要还不在这里,客户从“宝宝屋”单一产品产品,逐渐发展到寻求系列产品,不断询问是否有第二代、第三代产品,或相关的产品。有些客户见到这个产品后,就从我们这里寻购旅游帐篷,甚至登山包等。我们在发货时,也会有针对性地将相关的产品附带地发给他们试销,这样,我们第二代,第三代产品也就推出去了。


    就这一点而言,说企业的发展在于新产品开发一点不为过。现在,新产品在我们公司的轻工类产品中已占了近70%的比例。最早的客户是中东的,后来逐步发展到马来西亚、尼日利亚、澳大利亚的客户,欧洲和美国的客户已经在做大样了。


    你们怎样处理不同地区客户的需求问题?


    现在客户在增加,提出来的要求也越来越多。在中东地区,人们对“宝宝屋”产品是户内还是户外使用不怎么在乎,重点是看是否防蚊、蝇,花色较浓重一些,看起来喜欢就行;而西方客户则更讲究人性化设计,如色彩要求比较素雅,顶蓬的颜色不能对小孩的眼睛有刺激,布料一定要纯棉的、不能有异味。


    根据不同地区的消费习惯和水平,我们也会在产品上做一些调整。象“宝宝屋”产品,分为不同的档次,帐篷布料有纯棉的、也有的确良的,包装也不一样。就里面的一些饰物配件,如儿童悬挂玩具、小席子、小枕头等越做越细了;帐篷顶部是否有防紫外线涂层等也都在我们的考虑范围之内。


    要满足不同地区客户的需求,就要去了解他们的需求。在与客户交往过程中,我们会主动询问客户对设计、花色等有什么新的要求,因为仅凭个人主观思想也想不到这么多。在网上也可以了解一些竞争对手的相关情况。这里想提出一点的是,要与产品专利人多沟通,作为一个发明人,他对于产品就比较专注,遇到什么事,总会想到他的产品。另外,随意地去实地走访一些产品使用者,象使用“宝宝屋”的妈妈们,她们的意见是各种各样的,有不同的想法,这些都可以借鉴。


    受访人:


温明经理


北京普利太经贸发展有限公司国际贸易部


电子信箱:prita@public.bta.net.cn


作者林克系本刊驻深圳特约撰稿人



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2020-04-13T00:12:19+08:002020-04-13 00:12:19|Categories: 销售业务管理软件|Tags: , , |