【销售业务管理软件】 用价值而非价格留住客户-翼发云

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【销售业务管理软件】 用价值而非价格留住客户-翼发云

来源:销售业务管理软件

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  1999年,邝国龙从UPS香港公司来到内地工作,他需要协助公司在厦门、深圳、东莞和中山建立新的办事处。如果从1988年UPS进入中国算起,这是一个承上启下的时点。中国加入世界贸易组织的谈判还在进行中,两年后才能见到成果。但是中国外向型制造业强劲的发展势头推动着国际物流业的发展,市场早已比政策走得更远。

  如今UPS进入中国已经26年,邝国龙已经成长为UPS中国区快件及航空运营副总裁。在国内物流行业蓬勃发展之时,让我们看看国际物流行业著名公司之一的UPS是如何在新市场智慧经营的。

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  从沟通理念开始

  1988年,来自美国的全球最大的包裹递送公司UPS与中外运集团(以下简称中外运)签订代 理业务合作协议,正式进入中国市场。

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  适逢改革开放十年,中国正在向制造业大国的路途前行,人口红利所带来的低成本制造的优势吸引了许多欧美客商。他们需要把相关样品或加工资料寄送到中国,或者把中国的样品或制成品快递回国外。由于国际快递业务价格相对较高,航空快递承运者多由欧美客商指定,费用也由其支付。在1999年前后国际快递业务付费方人群构成中,欧美客商占到80%。

  1996年5月,UPS与中外运在北京成立了合资企业——中外运北空-联合包裹国际快递有限公司。当时政策限制外资快递公司直接从事国际快递业务,合资是当时国际企业进入中国的一条捷径。但更为重要的是,中方企业拥有庞大的客户网络,此举可以让UPS短时间内深入中国地域广阔的市场。

  UPS进入中国的最初几年,除了团队建设与管理,另一部分重要工作即是解决政策和意识问题,向中国相关部门传递国际最新的快递业技术,以使相应的监管也能融入国际化的轨道中。

  当时UPS还面临的一个情况是,由于国内货运航空网络尚不完善,只能借助于香港的航空网络为中国内地客户提供进出口国际快递服务,UPS不能让承诺在中国走了样。

  让公司管理层欣喜的是,中国的监管部门有着强烈的学习意愿,渴望与国际接轨。

  当时中国很多产业在蓬勃兴起中,还没有形成特定的发展规律,快递业更没有一个明确的操作范式,而UPS在美国经营了几十年,无论是专业化管理还是信息化手段都已成熟,且已经是业内的最佳实践之一。UPS的管理层向政府、海关、检验检疫部门以及民航局一一做沟通,解释快递操作与传统的空运有何不同,门到门的服务与口岸到口岸的服务有什么区别,为什么对于时效的承诺在快递业是如此重要。

  起先,UPS要拓展中国的航空网络,需要向民航局申请航班的起降时刻。而当时在民航局的概念中,货运航班可以不用急,可以在半夜没人坐飞机的时候使用航道。但UPS由于有时间承诺,需要每个站点之间准时衔接,中转的时间非常短,取件和派件有精确的时间限定,这跟传统空运是完全不同的方式,更不用说将航班放在半夜。例如从上海到美国最快的快递服务,周一在上海取件的时间是下午6点,必须赶上当晚9点的航班才能在美国时间周二的凌晨到达美国转运中心,早上8点美国客户就可以收到快件。这其中的衔接一环扣一环,是个精密协作的过程。

  经过几年的沟通,相关部门也了解了这些做法的价值,只要能够把握监管,管理部门是愿意把便利给到企业的。

  海关的服务变革非常明显。一方面是操作程序的改变,另一方面开始推行信息化和无纸化办公,利用数字技术处理申报、放行、查验流程,减少海关监管人员的工作压力。而海关在信息化建设和流程改造时,不但请了咨询公司,也请UPS等国际企业一起来探讨怎样做更有效率,一同把企业的需求纳入信息化建设的方案之中。

  让邝国龙欣喜的是,1999年他来到中国内地工作时,海关已经开始将快件与空运普货区别操作。在一些较大的口岸成立了快件科,拨出快件专用的场地和渠道。不仅如此,民航管理部门在货物运输的时效上也有了很大的改进,以往空运普货规定要在飞机起飞前4至6个小时将货物交到机场的货站,而有了快递专用通道后,只须提前两三个小时交货即可。

  

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2020-02-14T04:00:04+08:002020-02-14 04:00:04|Categories: 销售业务管理软件|Tags: , , |