【销售业务管理软件】 一只“蚂蚁”的农村金融野心-翼发云

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【销售业务管理软件】 一只“蚂蚁”的农村金融野心-翼发云

来源:销售业务管理软件

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  2016年6月20日,在国家级贫困县湖南平江县三市镇淡水村的一个酿酒厂房里,蚂蚁金服与国内非政府组织中规模最大的小额信贷扶贫 机构——中和农信宣布“牵手”,就“互联网+精准扶贫”正式达成战略合作关系。扶贫,意味着蚂蚁金服向农村金融的深水区又迈进了一步。
 

   自2014年10月16日成立以来,蚂蚁金服关于集团战略方向的表述已作过数次调整,而农村金融始终在列。对于将自己定位为传统金融“补充者”的蚂蚁金服来说,令许多人望而却步的农村市场是其必垦之地。
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   根据中国银行业协会统计,截至2015年底,涉农贷款余额在各项人民币贷款余额中占 28.1%。此外,农村地区信用档案的数量为城市的1/4;每万人拥有的金融服务人员数量,农村也大大少于城镇。蚂蚁金服要做的本就是利用自身的数据和技 术优势,覆盖传统金融体系覆盖不到的人群,服务于此前因金融机构运营成本高、信息不对称、抵押物缺乏等困难无法享受传统金融服务的用户。农村市场无疑在其 版图之内。
 

   2016年1月,蚂蚁金服正式成立农村金融事业部,将支付、信贷、理财、保险、征信等原本独立的业务条线横向打通,同时连接阿里巴巴集团的农村淘宝、菜鸟物流等平台,向“三农”用户提供旺农贷、旺农保、旺农付三大类金融服务(图1)。根据服务对象、资金需求等的不同,服务模式也已形成清晰的分层(图2)。“目前,我们的农村金融着力在三个方面发力,即以信贷拉动的三种模式:数据化平台模式、‘线上+线下’熟人模式、供应链和产业金融模式。”蚂蚁金服农村金融事业部副总经理陈嘉轶介绍。翼发云销售管理系统居世界前列。


 

   

农村,这个在传统金融机构眼中几乎无利可图的市场,已成为蚂蚁金服未来版图里的核心高亮区之一。

   云端的大数据决策

   云端的大数据自动决策系统,可以在实现有效风控的同时,大幅降低成本。

   “90后”朝博是浙江省安吉县一名返乡创业大学生,毕业后依托安吉的椅业资源开了一家专卖椅子的淘宝店。几年下来,店铺的月均流水达到几十万元,年收入 100多万元。为了应对短期资金周转的需要,朝博从2014年起多次使用淘宝推荐的“提前收款”“大促贷”等信贷业务,已累计贷款300多万元。“传统银 行贷款手续很繁琐,时间也长,跑十几趟都不一定批得下来。而我们的资金紧张常常就是几天的事情,过后就不需要了。淘宝贷款几秒钟就可以到账,你还可以随时 从后台看到自己能贷到多少钱。”朝博说。
 

   朝博是蚂蚁金服数据化平台模式的典型用户代表。在蚂蚁金服的农村用户中,一部分人已被阿里、蚂蚁体系内的既有平台覆盖,如支付宝用户、淘宝买家、淘宝店主、村淘合伙人等。依据平台的信用评分,这部分人可以相当便捷地获得消费类或经营类的信贷服务。
 

   朝博常用的小额信贷业务已实现“310”模式:贷款人3分钟在线填写申请;根据其在电子商务平台、第三方支付平台累积的行为数据,蚂蚁通过各种模型为贷款 人提前做好预授信,贷款人点下“申请”按钮后1秒钟“贷款就可发放至账户;整个申请、审批、放款的流程可以做到“0”人工干预。


       为了实现这一目标,蚂蚁金服花费数年时间,在云端搭建了一套大数据自动决策系统,单纯依靠线上大数据分析便可实现有效风控。


   以针对某个淘宝店主的贷款为例,除店铺交易量、日流水等实时的经营数据之外,蚂蚁金服的系统还会全方位抓取用户的行为数据,对其进行细致 刻画。蚂蚁金服主导的网商银行的风控总监盛子夏介绍,淘宝上开店涉及几百种具体行为,如对搜索关键字进行修改,上传的商品图片是用手机拍还是用单反相机 拍,店铺里的商品是单品爆款还是更全面考虑顾客需求的商品组合,等等。系统可以据此从更多维、更柔性的角度判断店主是否在用心经营、店铺经营是否有效、未 来成长机会如何。这些行为数据会作为现金流等交易数据的补充,影响最终的放贷决策。
 

   有效风控是一方面,控制成本是另一方面,二者合璧是普惠金融业务在商业上实现可持续性的基础。
 

   居高不下的成本是传统金融机构的软肋所在。以信贷服务为例,传统金融机构当下针对农村的小额信贷产品多带有政策鼓励的性质,往往作为扶贫项目由国家提供补 贴。背后的现实是,用传统方式提供农村小额信贷服务,成本高、风险大,单笔低于5万元的贷款基本赚不到钱。
 

   蚂蚁金服搭建的线上决策系统大大降低了信贷服务成本。传统金融机构的成本大头主要是技术和人员两部分。一方面,蚂蚁金服利用云技术实现了分布式架构,摆脱 了对传统IOE(IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储)的依赖,技术成本大幅降低。另一方面,由于风控等关键环节均在线上通过数据技术实现,资 产管理效率也得到提升。以网商银行为例,其信贷规模从百亿元级到千亿元级,人员数量几乎没有增加,至今仅有400多人。
 

   目前,网商银行给予种养殖户的单笔贷款平均支用额度为4万元,旺农贷最低可贷1000元,使得金融服务门槛大幅降低,且能较好地控制坏账率水平。
 

   熟人模式实现信用“破冰”

   “熟人模式”更大的意义在于它让很多农村用户的信用记录从此不再是空白。

   47岁的马玉明是河北省清河县有名的拖拉机手,家里有一台拖拉机、两台吊车,原来还有一台大卡车。他有两个儿子,一个开卡车拉煤,一个开吊车,马玉明自己 开拖拉机给人翻地。2015年,大儿子拉煤时出了车祸,所幸人没事,但车报废了,保险赔付一年多都没下来。马玉明在本村的村淘点(农村淘宝服务站)工作人 员德超那里听说,不用抵押不用担保就可以贷到款,便在德超帮助下申请了贷款,5天后审批通过,拿到了8万元。手里的钱活了。
 

   49岁的艾煌兮、钟春兰夫妇是湖南省平江县三市镇的一家贫困户,虽已建档,但相应的扶贫政策还没落实下来。艾煌兮平时靠跑跑运输、帮人做饭度日;妻子钟春 兰在镇上的熟食厂工作,每月约有3000多块钱的收入;儿子在外地。2015年,艾煌兮80多岁的老母亲生病,花了2万多元,艾煌兮自己也动了一个脑部手 术,花了9万多元,原本给儿子盖房子的钱也没有了。中和农信的信贷员平时经常在村里走访,很快得知了这一情况,了解到这家人诚实守信后,便向其推荐了中和 农信和蚂蚁金服合作的信贷产品。夫妇俩成功申请到了3万元贷款,花1.7万元买了辆车跑运输。
 

   尽管便捷高效,依托平台的纯线上放款模式能覆盖到的农村用户毕竟有限。相当数量的农民缺乏线上数据沉淀,且没有银行流水,没有资产证明,没有太多有效抵押物,缺乏必要的信用数据,获得金融服务对这个人群来说更为困难。
 

   为此,蚂蚁金服推出了“线上+线下”熟人模式,由村民身边的“熟人”发现需求,进行贷款人资质的初步审核后提交给网商银行,网商银行再通过线上的数据分析 系统作出放贷决策。目前,所谓的“熟人”主要包括两类:一是阿里巴巴集团 “千县万村”计划覆盖的县域和村点的农村淘宝村级服务网点的负责人,即村淘合伙人;二是合作伙伴中和农信多年积累的农村信贷员队伍。
 

   除了解决眼前的金融需求,“熟人模式”更大的意义在于它让很多农村用户的信用记录从此不再是空白,从而赋予了他们撬动资源改善生活的能力。
 

   “村淘点”结成的大网  蚂蚁金服能在最底层的农村市场打开局面,与阿里巴巴集团推行的电商渠道下沉战略密不可分。2014年10月,阿里巴巴集团启动“千县万村”计划,提出在 3~5年内投资100亿元,建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站,将电商网络覆盖到全国三分之一强的县以及六分之一的农村地区。


   最基层的村级服务站也称“村淘点”,是阿里巴巴布设在农村的物流、信息网络的最小节点。集团在各地招募熟悉情况的当地大学生或年轻人作为“村淘合伙人”运 营服务站,其主要任务是推广农村淘宝,推动“洋货下乡”和“土货进城”。依托这张大网,蚂蚁金服的支付、信贷、保险等金融服务有了“到村到户”的基础。
 

   网点开通旺农贷业务的村淘合伙人一般要经过网商银行的基本培训,负责对申请贷款人的资质进行初步判断,进行贷前基本信息的搜集,比如将村民的户口本、身份 证、宅基地证明等相关信息上传到系统,给需要贷款的农户的作物、牲畜实地拍照等。得到推荐的贷款人信息会进入蚂蚁金服的数据库进行审核,通过之后贷款经由 支付宝发放,放款时间比传统银行短得多,甚至可以实现隔天发放。

   “村淘合伙人是重要的信息节点,负责对村民的情况进行收集。他们的日常工作是促进当地电商交易,以及根据线上销售情况在农业生产方面提供指导,对当地村民的资金使用状况、信用状况等非常了解。”蚂蚁金服研究院副院长李振华说。


   此外,通过村淘点申请的旺农贷一般都有明确的贷款用途,主要用于扩大经营或购买农资农具。最终的产品往往会再经由村淘合伙人协助,通过阿里巴巴的电商平台销售出去。由于可以对整个信息流进行管理,风险更加可控。
 

   村淘合伙人成功完成信贷业务后,会得到现金激励。激励并非采取固定比例的返点,而是根据贷款额度、坏账率水平等多方面进行综合评估。“我们跟村淘合伙人的 关系就像是大家联合开了一家非常小的公司,前期我们会为他们提供信贷支持、提供培训,合作之后我们就共同承担风险,一起进行利润分成,并不完全按照交易量 支付返点。”李振华解释。
 

   合作伙伴的“地面部队”  在蚂蚁金服看来,农村金融需要整个生态体系以及社会各界的力量,为此蚂蚁金服积极寻找阿里系外部的合作伙伴。2015年9月起,蚂蚁金服开始与中和农信在风控、资金和技术等方面开展合作。


   中和农信的前身为中国扶贫基金会小额信贷项目部,从大约20年前起便开始发展农村小额信贷业务。面对农村用户征信记录极度缺失的情况,中和农信一直以来采 用的都是“熟人模式”,其信贷员基本是当地人,遍布全国18个省180多个县的1700多个乡镇,已形成一套成熟的服务、管理机制。其行业经验和深入农村 的信贷员体系对蚂蚁金服来说非常宝贵。
 

   “我们双方合作建立在优势互补的基础上。中和农信建立了深入农村地区、具备专业能力的信贷员体系,即‘地面部队’,在多数农村地区用户缺乏数据沉淀和信用 记录的现状下,亟需借助地面部队完成对农户的首次触达,这是提供数据化金融服务的第一步。”蚂蚁金服农村金融事业部表示,“中和农信的地面部队进行贷款用 户的信息收集、风险调查、额度审批、贷后管理,蚂蚁金服与其进行资金方面的合作,由双方合作放款,如此可以使贷款用户的数据沉淀在互联网上,形成首条信用 记录。”


    对中和农信来说,则亟需在运营成本方面取得突破。2014年前,中和农信的放款和收款均采用现金操作:信贷员需在放款日去银行排队取现金,然后挨家挨户放 款,有时甚至需要棍棒防身或家人陪同;到了收款日,再挨家挨户上门收款。拿到纸质的贷款申请表后,信贷员还需人工将资料输进系统。与蚂蚁金服合作后,收放 款均可通过支付宝操作,其相关数据也可以放到蚂蚁金服的系统上分析。互联网技术的介入使运营成本明显降低。


   合作的另一个重要基础是,双方均不以利润最大化为经营目标。“保本、微利、可持续”一直是中和农信内部的经营原则,蚂蚁金服与之类似。“我们在农村提供服 务时,不会刻意地将其信用风险和违约风险控制到几乎为零的程度。坏账率控制到一定的水平就可以了。如果控制太紧,必然会降低服务的普及度。现在我们追求的 是不赔钱,或者说有微利,也就是具有商业上的可持续性,以求尽可能扩大业务范围。这在某种意义上也是对农村的一种反哺。”李振华表示。

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2019-12-09T08:17:49+08:002019-12-09 08:17:49|Categories: 销售业务管理软件|Tags: , , |