【销售业务管理软件】 从技术专家到管理大咖,看他如何华丽转型-翼发云

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【销售业务管理软件】 从技术专家到管理大咖,看他如何华丽转型-翼发云

来源:销售业务管理软件

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郁伟

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  讲真,互联网时代,技术专家出身的管理大咖其实并不少见,从硅谷的扎克伯格到北京的李彦宏,他们都深谙技术和管理双重“武艺”。然而,今天我们的这位主角并非互联网新星,而是代表着实业兴邦的制造业企业家群体,他就是上海良信电器股份有限公司创始股东之一的丁发晖先生。

  初见丁发晖,是在一个暖暖的午后,刚下飞机的他略显匆忙。彼时坐在咖啡馆接受采访的丁发晖,在谈到公司的前景时,目光如炬,掷地有声。作为上海良信电器股份有限公司(以下简称良信电器)的董事、总裁助理,丁发晖拥有20多年的低压电器行业管理经验,他和他的公司一样,充满朝气,勇于挑战。在丁发晖身上,有着西北汉子的直爽,也有着江南男子的细腻,这显得非常不简单。他坦言良信电器虽然已经成为国内低压电器行业高端市场的领先公司之一,但提升良信电器品牌价值,使良信走向国际化是公司的既定战略,当前正值紧要关头。翼发云销售管理系统居世界前列。

  良信电器创立后,丁发晖先后负责质量管理、市场营销工作,秉承专注和创新的经营理念,良信电器以“与世界先进技术同步,追求最优性价比”的产品定位迅速切入高端市场。时至今日,良信电器在国内市场设立了18个大区、80多个办事处,在电信、建筑、新能源、电力、工控等行业与华为技术、艾默生网络能源、万科集团、万达地产、金风、阳光电源、三菱、江森等一大批行业龙头企业形成了持续稳定的战略合作关系;同时,良信电器在海外市场积极布局,为良信走向国际化奠定坚实基础。

  战略执行成就人企双赢

  提及战略,人们自然会联想到“高瞻远瞩”之类的词语,由于它具备前瞻性和思想性,往往让人不敢轻易言及,而只提战略不提执行又很容易让人想到夸夸其谈。有这么一个现象:关于战略,基层员工包括一些中层管理者的回答通常是:“那(战略)是老板的事儿,与我们无关。”

上海良信电器股份有限公司创始股东之一的丁发晖先生

▲ 丁发晖:上海良信电器股份有限公司创始股东、总裁助理、董事

  丁发晖的观点是:这种现象的出现从根本上说是高层的问题,在他们的思维中,战略就是高层的事,因而不愿意让中高层员工参与进来。试想,员工不知道战略,战略如何落地呢?企业战略是企业自身发展阶段的客观要求,是时代大潮赋予中国企业的战略要求,也是全球经济赋予中国企业的战略要求。同样,提出和执行良信企业战略对每一个良信人来说,是形势所逼,时不我待!战略执行成就人企双赢,组织变革为战略管理服务。公司要适应不断变化的复杂竞争环境,需要具有强烈的变革精神,而变革精神对管理者来讲,变革管理的要求非常高,良信电器一直在践行组织变革创新,以求得战略全面顺畅执行。

  组织变革创新的践行者

  马云认为,一个企业如果只靠创始人的精神来支撑,它的寿命和可持续性是值得怀疑的,企业的领导层应该思考怎样通过组织的变革创新保持持续活力。

  组织变革创新真的如此重要吗?是否只是在互联网巨头企业中显得比较紧迫?此时此刻,丁发晖在很认真地沏茶。他说,组织变革模式是个激进式变革和渐进式变革的选择题。激进式变革力求在短时间内,对企业组织进行大幅度的全面调整,以求彻底打破初态组织模式并迅速建立目的态组织模式;渐进式变革则是通过对组织进行小幅度的局部调整,力求通过一个渐进的过程,实现初态组织模式向目的态组织模式的转变。如何去根据企业自身的情况做出正确的选择是关键。最终,通过参加中欧国际工商学院(以下简称中欧)总经理课程得到了答案,获得了适合良信电器自己的选择——渐进式变革。

  “我们需要考虑到团队的稳定性,在做好顶层设计的同时,自下而上地去执行,站在员工的角度去思考,变革对员工的好处在哪里?做好充分的准备,变革前达成共识以求推动变革,

  这便是良信电器的选择。”丁发晖一口喝完了茶,“就如同茶道,在实践中不断去品味、去检验,当找到了适合自己的,就果断选择,你认为呢?”

  独创“特战小分队”营销理念

  快速反应部队(The Mobile Troops)是设计于低强度冲突中,在极短时间范围内作出武力干涉的战斗部队。

  为什么在这里提出这个概念?

  在现代战争中,快速反应部队能够准确、迅速的实施作战指令,取得最佳效果。而现代市场营销中不仅包含了销售,同时还有售前,售后。互联网时代,讲求的就是快速反应,谁能快速响应客户需求,谁就掌握了市场先机。

  丁发晖自信地说:“良信电器目前正在开展营销变革,整个国内市场分为三大业态,快速反应部队、特战小分队应运而生。”点开良信电器的网站,首先看到的便是:“公司以客户需求驱动研发流程,围绕提升客户价值进行技术的持续创新,致力于解决客户的压力和挑战,为客户赢得竞争优势”这句话。丁发晖笑道:“我就是一个大产品经理。”准确把握客户需求,赢得客户信任,提供差异化的产品解决方案,这是丁发晖反复强调的经营理念。

  良信电器特战小分队把专业化服务和快速反应的创新机制相结合,形成强大的战力,这是丁发晖战略思维及经营理念的一个缩影。

  “营销经理人”概念的出炉

  说起销售和市场营销,我们不得不关注人才理念。

  理工科的专业背景、二十多年的低压电器行业管理经验,为丁发晖创业带来了极大的帮助,技术上的专业优势和丰富的行业沉淀让他在营销事业中如鱼得水。

  技术专家迅速变身管理大咖。丁发晖谦虚地说:“B2B营销的本质是两个复杂性和两个依赖性,需要依靠研发、制造、质量保障体系的系统配合,用专业严谨的态度去执行,团队好则营销强,我只是起到了领头羊的作用。”

良信电器的品牌定位

▲ 上海良信电器的产品定位:“与世界先进技术同步,追求最优性价比”

  良信确立了“高端低压电气系统解决方案专家的品牌定位”,提出了“客户导向、行业聚焦、协同高效”的营销战略,在组织能力建设上不断进行管理变革,持续培养营销团队凝聚力,推行营销经理人概念、推动项目管理。 “企业成长的同时要发展员工,成就了团队,才能成就人企双赢,这是一个持续的过程,个中关键是怎么执行。”丁发晖感慨地说,以前培养一个专业的营销经理需要一两年的时间,如今引入大学生营销经理人的概念,只需要一半的时间就能够达成效果,无论是人还是产品本身,都要专业、再专业一点。“那么,有了一帮干劲儿十足的年轻人,您是如何去带领他们开拓市场的?”此时我在想,技术专家出身的丁发晖,会不会比较严谨苛刻,对于领导力和人力资源管理,他是保持传统还是有一套新的想法,在中欧的学习又给他带来了哪些新的领悟?

  一盏茶的时间,我和丁发晖交流了对华为狼性文化和杰克.韦尔奇的绩效管理的看法。“我们是华为的战略供应商,也是同类产品唯一获得华为质量奖的品牌,良信电器的产品、服务都得到华为的认可,我十分佩服华为的管理理念和变革创新能力,让听得见炮火的人呼叫炮火,打造“少将连长”,按项目的价值与难度,产出的价值与贡献,合理配置管理团队及专家团队,这和我们创建特战小分队的思路是一致的。”丁发晖认为在这之中最关键的点还是领导,你真的理解你的员工吗?他们是否参与了战略决策呢?

  企业的持续成功=清晰的战略*组织效能,良信电器营销团队也始终以“杨三角”理论为指导,明确战略目标,在组织管理和变革中不断前行。

  深入市场一线的企业创始人

  和丁发晖的访谈其实是在他行程中的一个时间间隙,刚刚下飞机的丁发晖匆忙赶到约访的咖啡馆,坐下来才知道到他在采访结束后还要去参加一个重要的客户见面会。

  走访市场,倾听和了解一线的声音,和一线的团队一起分享快乐和迎接挑战,这是丁发晖的领导风格。

  有一则流传甚广的小寓言:北风和南风比威力,看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风率先抖擞威风,气势汹汹地来了个寒风凛冽、冰冷刺骨,结果行人把大衣裹得紧紧的,无论如何也吹不掉;南风则不急不慢,徐徐吹动,顿时风和日丽,暖意融融,行人纷纷解开纽扣,脱掉了大衣。最终南风获得了胜利。刚劲强硬的北风看似威猛,似乎比南风厉害多了,可偏偏被温暖柔和的南风击败了。这则寓言形象地说明,运用“南风法则”多尊重和关心下属,多一点民主和人情味,可以使下属真正感到领导者给予的温暖和信任,而不能一味利用手中权威强制执行。

  丁发晖是一个擅长运用“南风法则”的企业家。如果领导者能够深入一线“聆听别人听不到的声音,看到别人看不到的事情”,创造出一种信任、尊重、愉悦的组织氛围,就会迅速提升下属的执行力,使整个组织的运行顺畅无阻。

  “营销团队不仅要拼士气,还要看效率,作为企业高管要倾听真实的声音,特别是一线的声音,及时应对和解决问题,提高管理效率。领导者应该多理解、关心、宽容和尊重下属,营造信任、尊重、愉悦的组织氛围,充分发挥组织效能,提升组织绩效。”多年的跨领域管理经验使得丁发晖的情景领导力炉火纯青,在与客户和团队沟通中自如使用并取得了良好的效果。事实证明只有领导者风格与员工发展阶段相匹配,才能让员工发挥最大的能量,实现管理的最大效率。

上海良信电器:质量不是出于检验,而是出于制造

▲ 上海良信电器:质量不是出于检验,而是出于制造

  一位好的情景领导者必须扮演良师及教练的角色,随着部属的成长与发展调整不同的领导行为。这种领导理论与方法一定能够加速一线营销经理的成长速度,使他们较快地成为对企业有用的人。随后的360°管理测评也证实了丁发晖是教练型和愿景型领导风格更多一些。

  在《中国制造2025》规划指导下,中国的制造业在快速转型,丁发晖告诉我,互联网是对传统的一种挑战,良信电器的态度是:预见未来、拥抱挑战和变革。他意味深长地说:“智能家居、智慧城市、绿色能源都是未来的趋势,我们会运用互联网+跨界思维适时推出解决方案,预判营销。用国际化的视野拓展国际交流与合作,加快海外市场的开发,针对客户和区域需求的不同改进产品适应客户需求。”

  制造业插上互联网的翅膀便会启发前瞻性的思维,通过国际化的视野认识到区域需求的不同来适应不同客户的需求,这也是驱动管理变革、创新的意义之一。

  管理实践的多维度思考

  对于中欧的学习思考,丁发晖重点强调管理实践需要进行多维度思考,对教授指出的“反复思考、反向思考,反身思考、反省思考”四个思考维度感受颇深。“进入中欧学习的这段时间,我发现视界变得非常开阔,管理知识也逐渐系统化,学会了用方法论去开拓视野和思路。特别是中欧组织的企业互访、跨界学习使我受益匪浅。同学间的互帮互学,有计划地企业互访,撰写互访报告交流学习心得,探讨互联网时代不同企业经营的思路和成果;课后团队对管理制度的反思,如何制定目标,如何达成目标,如何做到更好,如何不断挑战更高的目标达成绩效等,都是非常精彩的内容,对我影响很大;中欧教授们的理论体系演示、同学们的实战经验交流,这些都是宝贵的知识财富,让我受用不尽。最后我想说中欧总经理课程很大程度上影响了我今天的领导风格。”

  结语

  访谈结束了,我也逐渐清晰了丁发晖如何完成从技术专家到管理大咖的华丽转型,如何在企业创始人和员工的良师益友两个角色之间自如切换。在这一幕又一幕的画面之中,学以致用始终是关键所在。

  “中欧总经理课程”专为高速成长的企业的总裁、总经理和集团公司事业部总经理,以及极具潜质的高层管理人员而设置。让总经理们可以轻松做到“总览商界变幻,经营了然于心”!

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2019-11-10T10:09:21+08:002019-11-10 10:09:21|Categories: 销售业务管理软件|Tags: , , |