【销售业务管理软件】 用智慧,而非酒量赚钱-翼发云

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【销售业务管理软件】 用智慧,而非酒量赚钱-翼发云

来源:销售业务管理软件

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的销售业务管理软件,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝晖先生在“智胜未来出口系列论坛”广州站分享了他应对外贸变局的真知灼见。

  和旺电器是一家从事金属产品新工艺新技术开发、精密模具开发设计制作、造长达10年的企业。主要业务为精密金属零部件产品:冲压、冷墩、热锻、CNC车铣加工、零部件组装的专业制造、新研发成品LED节能灯。服务于ABB 霍尼韦尔艾默生等世界500强企业,欧美市场出口占80%。

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  冯朝晖:我2004年组建公司的时候,发现珠三角已经是产能过剩,到现在为止还是产能过剩。我说那个时候那么便宜的人工都产能过剩,那怎么办?然后我就开始锁定,我就说五金在这个世界上是不倒的,世界如果要一直运作,五金会支撑它的,不管是造航母还是宇宙飞船,小到一个工艺品、苹果手机或者是iPad等等,我干嘛不把眼光放到世界上,给世界上大的公司做五金配件,因为他们也有产品制造。所以我当时就把珠三角的竞争的目光投向海外,然后做了广告,确实这条理念和路都是对的,可以说每年都在高速发展。我们觉得现在欧美的恢复力度非常强大,我们现在基数也很大,增长目标至少提到60%以上的份额。

  做好海外市场,首先要进入,进入是要做广告、参展,进入之后的发力非常重要,那就靠团队的力量,这里面就有克服品质和沟通的问题。国外公司每推出一个新的产品,他们五金配件方面的结构功能一定是跟我们这边进行探讨。我们现在做外贸的程度,不管你在欧洲或者美洲哪一个国家,只要你是我们的客户,你告诉有新产品的研发,我们的人员一个星期之内立即飞到你身边,协助我们珠三角的工程人员和他们的研发人员,不管耗时多长时间,一定协助他完成这个案子,完成这个案子以后肯定就到我这里。

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  现在很多人说,现在人工成本上涨、原材料上涨,客户这边会不会要我们降价?我承认有压力,但是你成为他的不可缺少的一部分,你适当提出人工这部分成本的增加,他是能够接受的。

  我觉得刚才裴先生讲“精细化”没有讲到最关键的一点,就是如何做到“以人为本”,如果员工成为公司的一分子,他认可你公司的时候,这时候的精细化就超过所有管制、所有体系、所有认证的。

  我自己创办公司10年,我让出60%的股份给下面的经理,还有很多员工我不认识,因为我只抓七个人,只抓四个副总、三个经理,然后经理抓主管,主管抓员工。一个公司最高的精细化管理还是以人为本,抓住人心,让他们跟公司一起发展、共同努力,这是最好的模式。跟客户还是注重沟通、服务、品质。

  很多企业做外贸,他觉得投钱做广告,请一个人,这个外贸就一定起来。如果你认为是这样,我提前告诉你,千万不要做,因为这样是浪费钱,如果你不把精力投入到里面,只是请一个人、做一个广告就认为可以成功,那这太容易做了。

  我当时做的时候发现珠三角已经产能过剩了,2003年7月份我出来创业的时候,因为刚经过了亚洲金融风暴,我说这么便宜的人工做出来都产能过剩,但是我又分析,整个世界谁都离不开五金,欧美那些拿三四千美金的人怎么不生产这个东西?那时候已经有“全还一体化”的口号了,你那么高的人工成本做五金,生产出来的产品还有优势吗?我并不这样想,我认为这个东西应该有很大的市场,我们干嘛在珠三角竞争?我就跳出这个市场,直接去海外,通过做广告和参展等等,确实认识了很多欧美买家。他们也知道,现在全球一体化,现在哪个地方都可以有好的质量、好的价格,如果在本土做这个东西,我怎么拼得过中国、拼得过日本?而且他们要生产一些新的东西,必须要找中国买一些配件,然后做出更好的产品。

  这个过程中有没有经过一些磨难和坚信?肯定有。我们开始了十年,我们从大年初八到大年二十八,每天晚上基本上都工作到十一点,我们还是在拼命、在努力,但也还是有方法。首先是要分析,我会关注成功人的模式。

  我跟肖总也沟通了,他们做外贸也是一样的,首先客户来,分析这个客户的背景。因为我们做五金,我们不喜欢找贸易公司,我们想找制造型企业。首先看你是不是制造型公司,至于说你是不是500强我们不在意,但是你必须是制造型公司,在欧美有工厂的。你的年销售额是一两亿美金以上的,这类公司就锁定为A类别。

  然后我们又通过一些数据,肖先生也用一些海关的数据分析,你在中国到底进口一些什么东西,我们也分析顾客在中国进口什么五金配件,然后我们人员立马飞到他身边包围他。因为他已经给我们来邮件了,这样我们沟通和拜访就更容易。

  我们把中国国内的业务模式用到海外,我们不是纯粹用邮件进行客户沟通,这样太慢,时间太长,我们直接飞过去,包括我自己带队跟他沟通,想尽一切办法完成他的要求,把他的询盘变成采购行为,把他的小订单变成大项目,从一个品种变成两个品种、三个品种。特别是那些世界500强,像ABB、霍尼韦尔,在全球有很多工厂,你进入他的供应链之后,所有国家的供应链都有你的名字。

  你做一个世界500强国外公司的供应链,后面那些公司都用你的。我是做捷克ABB,后面德国ABB、瑞典ABB、西班牙ABB、丹麦ABB、阿根廷ABB、意大利ABB等等都来跟我们采购。你通过一年的努力拿下一个大客户,他认可你成为优秀的供应链之后,你会得到很多意想不到的效果,最重要的是品质、沟通、服务一定到位。客人不会轻易放弃你,特别是做五金这一块,因为他想要找到好的能够替代它的厂商是不容易的。

  在国内我们立马进行调整,人工成本不断上涨,我们就反过来整合珠三角的供应链。把自己的工厂不断的收编,人员不断减少。因为既然有那么多产能过剩,我们干嘛不组建五到六个人的采购团队,反过来整合这个供应链。我发现整合这个供应链的成本比我们自己制造的成本还要便宜。我们这边不断挖掘高端客户,那边不断整合珠三角的产能过剩的企业,保证我们的产品很好的到客户手里面。

  我做了十年的外贸,现在出口退货率方面很低,成功率是99.9%,品质做得很好,控制的非常严格。你做到这一点,客户对你的依赖和信任一定会大大加强。

  最近几个月,我基本上每个星期都有一个国外的客户过来,特别是以美国为主。我问美国现在怎么样,他说现在招不到人,我说不可能,美国失业率那么高,他说好的企业真的招不到人。

  这个月有一个美国客户,他为IBM、通用做配套供应链,他的五金是我做的,他以前在珠三角这边也有做塑胶的生产厂商。这次就跟我讲,赶快给我找一个厂房,大概一万平方左右,我要自己投资建厂。我说有没有搞错,你自己从美国跑来中国建厂。他说他们质量太差了,五金你们做得还好,但是塑料这一块太差。

  从客人的反映看得出来,美国市场已经起来,欧洲市场也在起来。通过这次危机以后,从奥巴马总从到任何一个国家的总统都知道,金融要把一个国家给救起是救不了的,只有制造业。就像德国这个国家,只有制造才能支撑一个国家,因此他们拼命把企业进行回流,把高端的回到他们的本土。美国在招美国的企业,欧洲在招欧洲的企业,招回去以后鼓励他们研发、创新,希望他们生产出苹果、三星这样的高端产品向全世界销售。回归的企业回去拼命的研发,他们研发的过程当中对我们是好事,他们每次都给我们一些开模的费用。我的同事就跟我说,客户一天到晚的开模。我说,第一点,开模你亏了没有?他说没有亏,但是没有量产。我说你急什么,你开一百套模,只要有十套能够量产就够了。如果只看眼前的话,你就绝对做不起来。

  我们从2008年金融风暴开始,就感觉协助客人研发的力度比以往增加了差不多5-6倍,我们能感觉到所有国家都在拼命搞研发投入,而且是高端的。

  从2008年金融危机之后,我们的企业在那一年营业额增长了150%,以前的那些人跑到我们工厂要订单,然后他们就不断的关车间。我们就开了一个闭门会议,把十几个主管、经理召集在一起开会,我就说低端的制造,制鞋、衣服、玩具的都在流出我们中国。高端的欧美在召回,我们中国还剩下什么?没有剩下什么东西。他们说“那我们公司的营业额还翻1.5倍呢。”我说,你有没有想过,你把现在的设备搬到印度去,印度人做不出来呀,他不懂技术呀。你搬到越南去,你给他一百万的CAT他不会玩,但是你给他五年、八年呢?那时候就超越我们了。你有没有想过巴西,也是金砖国家,他们的原材料比我们要便宜吧?如果他们也超过我们这些高端设备的时候,我们还有饭吃吗?没有了。

  从2008年开始我们跟时间赛跑,虽然营业额在增长,但是我们还是跟时间赛跑,就是做研发,我们也拼命倾注我们的力量在研发。我们现在做的产品在中国是没有的,我们是发明专利的,在欧美市场上的热火程度非常高,我们用热能、光能,蜡烛的热能能够带动LED、可以给手机充电、可以带动蓝牙音响,还可以做地震仪、一些灾后的东西,都是国家的发明专利,这个专利两年时间才能下来,但是下来之后国家的补助也是很大的。那些补助我不算,推入市场的话,我们靠这些产品的研发,应该是非常好的回报。

  我想讲的概念是2008年开始我们跟时间赛跑,印度、越南、孟加拉、缅甸这些国家再被香港、台湾、日本人统治几年,他们的五金技术上来,我们就没有办法跟他们拼了。我们现在活得很滋润,如果我们不能感觉到五年到八年以后的危机,我现在算我们的时间充其量还有三到四年的滋润期,如果不赶快做调整,我们自己的老本行会死得很惨。

  我也给大家露一个老底,我给我自己定了目标以后,又开了一个会,我说八年以后,等中国整个产业链、制造业低端的死得很多的时候,我们再重回制造业,那个时候中国的自动化每一年进步程度非常大,我们学德国,再上千万、几千万的投入更高端的精密制造,我们说制造才能救中国,等他们都完了,我们再上更高端的精密制造,这样我们就还有更好的发展空间。这就是我的一点心得。

  而从营销方面,我每年的广告费投入将近200-250万,我在环球资源是两个六星,还有很多展位。基本上你们知道的那些展位都参与了。你们会很奇怪,我一个五金配件的产品怎么把展位都做下来?我去那个地方参展,看的都是我的客户。近两年我发现在美国、德国、香港参展,那些客户拿着五金件到处找,去五金的展位,直接拿出这个五金说你们能不能做,我说这个东西我们都能做,就说明国外工厂自己的研发力度很强大了,他们已经拼命的找一些配件厂商,但是真正做五金广告的寥寥无几。

  2004年做广告的时候,我第一个跟欧美的制造业型企业竞争,第二是跟香港、台湾竞争,我们的价格非常有优势,所以成长特别快。做到后面,有一些国内有名的企业,一年做到几千万、上亿的,他们也做广告,那时候我不怕他,因为我已经积累了很多大客户,大客户不断把我拉到供应链里面,不断有这么多厂商的裂变。

  我还是坚持脚踏实地往下走、广告投入不放松的概念。我讲一句实在话,我如果不做广告,我就是在珠三角的小型五金企业,得知深圳哪一个企业有五个几十万的五金订单,然后看能不能请他的采购出来喝一杯酒才能拿到订单,过着那种卑微的生活。

  现在就不一样了,虽然我们的外贸人员很辛苦,但是至少不用过那种用我的生命赚钱的生活。我发现很多老板用生命赚钱,没日没夜的困在酒店的卡拉OK里面。我有几个兄弟,我们一个工厂出来七个老板,只有我一个人做外贸,那六个人喝的一年都有几次住院的那种感觉,那不是我的追求,如果让我用生命赚钱,我赚不了,但是如果用智慧、用广告投入赚钱,我觉得我不输任何人。谢谢。

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2019-06-23T19:09:56+08:002019-06-23 19:09:56|Categories: 销售业务管理软件|Tags: , , |