【销售业绩管理系统】 林中庸:唯一的老板是客户-翼发云

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【销售业绩管理系统】 林中庸:唯一的老板是客户-翼发云

来源:销售业绩管理系统

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    林中庸,优派公司(ViewSonic)亚太区总裁。2002年8月,他加盟由华人创立于美国的优派公司。在他的带领下,优派在中国市场奠定了良好的品牌、渠道和服务基础,业务高速增长。来自IDC的资料显示,今年第一季度,优派以19.3%的市场占有率,赢得了液晶显示器(LCD)销售额第一的排名。


华人企业大多都是贴牌生产,优派为什么能做出自有的知名品牌?


    最关键的是品牌定位非常准确。当时的显示器产品要么很贵,要么很便宜,优派就定位在中间的空白市场,提供与高端厂商品质相同但价位更低一些的产品。在拉动高端产品的价格降下来后,优派没有跟着降价,而且一直非常注重产品的品质,最终形成了跟高端品牌相近的定位,从一个名不见经传的公司,在8年内就成为北美市场第一名。


你为什么能将这一在北美知名的品牌在中国迅速推广?


    这首先得益于我的工作经验。我曾在台湾爱普生公司工作了十六年。爱普生原先在传统的针打打印机市场上名列前茅,但新型的喷墨打印机出来后,这个品牌就显得比较老旧了。当时我通过努力,在两三年的时间里,把爱普生品牌做了一个翻新,重塑了它在台湾市场流行、前端的品牌形象,销量从零开始一直上升到市场第一名的位置,战胜了惠普、佳能等竞争者。这对我来到优派后,怎么样去创造品牌,怎么样增加品牌的价值,怎么样在渠道里面得到合作伙伴,怎么跟合作伙伴做紧密结合等都有很好的借鉴。


你在品牌推广方面采取了什么战略?


    首先是改变了以前这边对市场反应比较慢的弊端。我们快速建设了销售渠道,对客户的要求甚至是抱怨都很快地响应。比如在提供售后服务方面:其他厂商在小城市的维修点不多,我们就快速在更多的二三级城市建立很多的维修点,让客户得到及时的服务;其他厂商没有人做三年免费质保,没有人做24小时免费热线服务,我们就率先做。


    其次是改变优派在中国模糊的品牌形象。以前不少人知道优派,但总体感觉是产品很贵,又不知道贵在哪里。我们让消费者了解到,优派的产品绝对是业界领先的,有不错的技术指标和使用功能。随后我们在价格上面作了调整,之前的价位比一流厂商贵了500元,后来调整成只贵100元,并且把贵的道理说得很清楚。消费者觉得物有所值,就愿意多花一点钱买我们的产品和服务。


优派是怎么做到将品牌形象准确传达给消费者的?


    通过整合行销的方式,将我们想要传达的信息准确传达给消费者。我们改变了以前各项工作单打独斗的做法,比如广告是广告,路演是路演,媒体宣传是媒体宣传,大家各做各的,没有把所应用的工具串联好、整合好。


    我们做的所有活动都很注重实际效果。比如今年3月,优派推出了十六毫秒的高速显示器,这一产品并不是我们独家才有,但我们不是像其他厂商那样做秀,请一堆美女来唱歌跳舞,而是紧紧抓住高速这个主题来办路演—找来赛车游戏爱好者,在我们的液晶显示器上来比赛。这样就把产品的特质真正灌输到了消费者心目中,最终影响到他们的购买行为。


在今后的发展中,优派中国面临的主要困难是什么?


    最严峻的是我们面临的竞争更加激烈了,压力也更大了。过去我们是和市场上排名第五、第六的厂商竞争,现在我们是要争第一名。过去我们提出一些差异化的东西,竞争对手根本不会把我们放在眼里。而现在大家都对我们优派高度关注,我们一有风吹草动,市场就会迅速反击。


你最佩服的经理人是谁?


    IBM的前总裁郭士纳。当时舆论普遍认为隔行如隔山,他是外行管内行,对他不看好。但他并不怕告诉下属,这个技术我不懂,而是要求下属把他当做消费者,尽量用通俗的语言来跟他做沟通。对这一点我是感同身受的,虽然我从爱普生到优派的跨越不像他那么大,但显示器跟打印机毕竟不一样,如果讲得很深奥我还是听不懂。我都听不懂,我不相信消费者能听得懂。我要求员工们都把自己当作消费者来对待一切事情,我的办公室门上贴着一个标语:”我们的老板只有一位,就是客户。”


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2020-08-01T16:46:02+08:002020-08-01 16:46:02|Categories: 销售业绩管理系统|Tags: , , |