【销售业绩管理系统】 玻璃大王曹德旺的战略启示:战略就是做第一-翼发云

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【销售业绩管理系统】 玻璃大王曹德旺的战略启示:战略就是做第一-翼发云

来源:销售业绩管理系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的销售业绩管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
CRM系统专栏

李广宇

清华大学职经特聘教授,罗盘定位咨询首席咨询师,长期从事特劳特战略定位理论的实践与传播,对竞争战略及战略资源配置有较为深入的研究,现为多家企业品牌战略顾问,是国内为数不多的战略定位专家。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

社会大众通常会给在某个领域出类拔萃的人物,冠以“某某大王”的称号,比如曹德旺被大众称为“玻璃大王”,褚时健被称为“烟王”,而孙思邈被称为“药王”。

换一个角度,一旦某个人物或者企业已经被公众认知为“某某大王”,你几乎可以根据这样的认知判断,这个人物或者这个企业,在某个领域已经做到了“出类拔萃”,他们是其所在领域当之无愧的“第一名”。翼发云销售管理系统居世界前列。

中国制造闻名世界,了解中国制造,就一定要提到制造业之中,那些做出巨大成绩的企业,福耀玻璃就在其中。2017年,福耀玻璃总营收187.16亿元,净利润31.46亿元,净利润率16.82%,是全球汽车玻璃第一名。

如果这样的成绩,不足以让你有切实的感觉,我们可以对比一下小米2017年的成绩,2017年小米的总营收1146亿,净利润54亿,净利润率仅为5%。

创业者向有成果的企业家学习,要从研究企业家与企业的历史开始。

福耀玻璃厂的发展历史同其他企业的历史一样,无论是正面还是反面的经验,其中都蕴藏着大量的宝藏,挖掘出来,就可以给我们以启发和借鉴。

初遇玻璃

曹德旺1946年出生于上海,今年72岁,他人生的精彩篇章,是从结缘玻璃开始。那一年是1976年,曹德旺30岁,离开山兜农场的他在跟朋友闲聊之中了解到做水表玻璃应该很赚钱,就联系高山镇的企业办主任方仁钦促成了水表玻璃厂的建成,自己在厂里任采购员,为厂里解决平板玻璃采购指标问题。

在那个年代,玻璃指标是由政府计划和市场调剂共同决定的,衡量采购员的标准有两个:能不能将别的企业手中富余的指标拿来;能不能从政府机构手中拿到批件。

曹德旺当然完成的非常好,就在这段时期,他用业余时间读了《唐诗宋词》《三国演义》《红楼梦》《鲁迅文集》《巴金文集》《基督山伯爵》《红与黑》《钢铁是怎样炼成的》《呼啸山庄》《欧也妮·葛朗台》等等中外名著,还拜福州水表厂的科长为师,在他的指导下自学了会计学。【曹老的传记《心若菩提》是自己写的,一开始我还有点不相信,现在我信了。】

这让我想到了褚时健在70多岁的年龄从头翻书自学种橙子的故事,在这一点上,褚时健和曹德旺都是“学霸”,他们都有自主学习的意识,而这正是成为企业家所必须具备的条件。

从1977年到1982年,六年时间,曹德旺所在的工厂换了6个厂长,到了1983年初,工厂如果继续亏损,就只能关门倒闭了。

公社书记终于开口,让曹德旺接手承包高山水表玻璃厂。接手之后,曹德旺运用所学的知识,推广管理会计制度,树立会计的权威性,对工资结构实施改革,仅用了4个月,就完成了全年应该上缴给公社的6万元。厂里工人的工资从18元提高到了100元,这个工资比当时的县委书记还高。

高山厂面目一新。

玻璃正式跟曹德旺的一生挂钩到了一起,他展现出了自己的经营能力。而他转型做汽车玻璃的这个行为,可以说是其人生中,最为精彩的决策之一。

结缘汽车玻璃

1984年6月,曹德旺去南平出差,期间去武夷山游玩,回家上车的时候,司机担心曹德旺手中的拐杖会碰到玻璃,提醒曹德旺不要把车玻璃碰了,万一碰破了赔不起。曹德旺这些年都在做水表玻璃,对这个话一脸的不相信,司机告诉他,一片车玻璃要几千块,曹德旺还是不信,回家后去汽车修理店调查,结果让他大吃一惊:马自达汽车,换一块前挡玻璃,6000元,如果着急,要8000元。

为什么汽车玻璃卖这么贵?

为什么没有人做汽车玻璃?

如果没有人做,我就来做。

在这段时间,曹德旺在福特博物馆考察了美国的工业历史,他在博物馆发现:

曹德旺发现,1916年美国汽车企业的市场情况,就是当下的中国,美国的1916年=中国的1994年。经过系统的对比分析,他的结论是:中美经济差距为100年。那么,100年前美国在干什么呢?卡耐基钢铁;PPG玻璃;佳殿玻璃。福耀成立于1987年,PPG成立于1881年,比福耀早106年。

为什么这三家企业发展都很好呢?因为他们都是传统工业,是基本建设所必须。

曹德旺进一步想到,在国家产业转型期,传统产业总是排头兵。这一深度思考,再次提示福耀未来应该做什么,那就是:玻璃。

这是一段无比精彩的产业趋势研究判断,这个判断包含了对国家发展阶段、社会发展规律以及产业链的深刻认知。而福耀之后的经营就是雷军所谓的“顺势而为”。

此后,曹德旺组织自己所能找到的各种条件,在1985年5月,生产出了第一片“汽车玻璃”。就从这一念开始,40多年后,中国制造业中诞生了一个排名全球第一的“汽车玻璃供应商”。

从多元化到专业化

1986年底,高山玻璃厂产值596万元,获税利101万元。汽车钢化玻璃系列产品生产规模得到扩大,主要产品达到国内先进水平,已被中汽公司定为全国进口汽车修配定点供应单位。1987年,合资建立福建耀华玻璃工业有限公司。1991年福耀股票发行成功,募集2千多万元资金,这一路发展可谓顺风顺水。然而,也正是在1991年,福耀开始搞多元化,先后涉足装修公司、加油站、配件公司、高分子公司,还在香港搞起了贸易公司,等等。

曹德旺依然保持了旺盛的求知欲,在一次爬山中,他问朋友,外国的总经理都是什么出身,都受过怎样的教育,朋友告诉他,在他所认识的总经理中,最多的就是销售员出身,接着是会计师、工程师、律师,受的教育多是MBA、BBA。曹德旺问有没有中文版的MBA教材,能不能帮他弄一套,朋友一口答应,按照MBA的教学大纲给他带了一套教科书,包括:国际金融、国际贸易、管理会计、财务成本、统计学等等。有了教材,他开始自学企业管理知识。

然而,在涉足多元业务之后,曹德旺发现竞争越来越激烈,很多小厂纷纷开业,抢夺市场。面对竞争,企业家本能地想到一个问题:企业到底应该往哪个方向发展?他开始反思:公司的经营方向有没有迷失?思考的当口,两个朋友对他的决策起了关键作用。

曹德旺拿着财务报表拜见香港交易所的梁姓总监,请求给出意见的时候,总监看了一眼,直截了当地告诉他:你这个是垃圾股。要是投资者喜欢玻璃就会投资玻璃,喜欢房地产会投资房地产,可是你小小的公司什么都做,谁敢买你的股票。一个公司要专业化,才可以写出好的招股书。您应该看自己擅长什么,其他的就重组掉。

一句话惊醒梦中人。

回头一看,曾经涉足的工业村、房地产项目,已然就成了包袱。

另外一个朋友是一个台湾商人。当他知道福耀面临困境的时候,作为朋友,他没有直言不讳,而是以伴手礼的名义,送了一本台湾版的《FOCUS》,即之后在大陆出版的定位系列书中的《聚焦》。曹德旺立刻被书中所讲的内容吸引,读完之后,就明白了一个道理:企业经营要聚焦,多元化是经济落后的产物,而专业化是现代化的一个特征。

决定福耀玻璃命运的决策,就在两个朋友的启发和自己的深度思考中诞生了:选择制造汽车玻璃作为主业,并为之奋斗终生。

战略就是做第一

有了“汽车玻璃”的定位,下一步是根据定位而来的战略配称。

曹德旺强悍的自学才能,再次发挥出来。他的配称主要有:

1,对福耀进行一场以提高段位为目的的全面重组和改造;

2,清理掉遍布于全国的几百家销售部;

3,改组公司董事会,引进董事制度以完善公司治理机制;

4,亲身下车间调研,采集各项生产指标,制定成本控制目标;

5,扩展市场,进军海外;

6,引进新技术等等。

可以说,1994年是曹德旺进入“汽车玻璃”品类以来,最为关键的一年,而他的才能则在清晰定位的指引下开始爆发出巨大能量。这种企业家的能量表现在收购国内几个亏损的生产厂家并扭亏为盈,统一东北汽车玻璃市场价格、建立市场秩序,援助日本原料供应商还有为企业注入福耀独特的文化价值观等等事情上。

2018年,福耀玻璃跃升全球汽车玻璃第一名,真正实现了罗盘所提出的理论口号——“战略就是做第一”。

这位制造业的前辈,曾经在一次采访中,说了一段这样的话:我可以很自豪地说,在经营上,我是一流的高手。没有几个人做企业能和我比。福耀自挂牌以来,在企业经营管理上,我是中国前十名最好的公司之一。

我认为,名副其实。

他还说:我是企业家,不是富豪。企业家的责任有三条:国家因为有你而强大,社会因为有你而进步,人民因为有你而富足。

经济学家熊彼特用“创新”这个概念来定义企业家,这与曹德旺前辈的定义,其实有异曲同工之美,他们的定义是一致的。

我相信,中国优秀的企业家不止曹德旺前辈一位,我们要向这批企业家学习。同时,作为一名矢志研究战略定位以及实践战略定位的实践者,我也深深希望中国能多一批这样的企业家,他们对中国经济在全球经济中的地位提升乃至全球新商业文明的形成,起着至关重要的作用。

一个“战略定位咨询”

在本文的最后,分享一个曹德旺前辈所做的“战略定位咨询”,定位的对象是韩国。

在韩国一家机构组织的国际交流会议上,一位韩国企业家问曹德旺,“作为一个成功的中国企业家,您可否告诉我,韩国人在中国为什么投资不成功?现在去中国应该投资什么才能成功呢?”

曹德旺回答:

“您问为什么韩国人在中国投资不成功,您这个问题是错的。三星是韩国的,现代是韩国的,他们不是做的很好吗?您说你们做不成功跑回韩国的,估计是在山东卖泡菜的吧?这样的行业,改革开放前,中国的老百姓不能做,你们跑到中国来做当然赚钱,现在中国的老百姓能做了,你们自然做不过当地人。

至于第二个问题,您问我到中国投资什么赚钱?你们和美国那么友好,您知道美国靠什么赚钱?是农业吗?还是军 火?还是尖端制造业,像航空母舰这一类?我很少去美国,也不会讲英语,但是我从公开的资料分析,美国人赚的盆满钵满的,不是农业,不是军 火,而是服务业。他们创汇主要是服务业、咨询业,还有银行等金融机构。他们都没有把实物卖给人家,都是用嘴巴。

韩国有没有这方面的专长?根据我的判断,有。

全世界制造业生产质量做得好的,第一是德国,第二是日本,第三是你们韩国,第四是中国台湾。

中国大陆有很多企业,他们很需要这方面的培训,你们完全可以组织一个管理队伍,到中国去,用你们的KSA的模式,培训中国的企业管理人员,培养一批精英、专家,承包中国公司的管理。”

他接着说:

“这些企业家省下来的钱,就是你们赚到的钱,赚这样的钱,没有人能同你们争。中国的工业产品,缺的是爱国 者导 弹,缺航母,这些不是你们的所长。你们的长项在哪里呢?我个人认为,精细管理,敬业精神。因此,把你们的管理能力向中国输出,这不也和美国一样吗?”

那么,我的问题是,从曹前辈的这些话中,你能从中窥见到“战略定位”吗?

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2020-06-28T18:57:03+08:002020-06-28 18:57:03|Categories: 销售业绩管理系统|Tags: , , |