【销售业绩管理系统】 管理的“真正力量”——专访维森特·法尔科尼-翼发云

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【销售业绩管理系统】 管理的“真正力量”——专访维森特·法尔科尼-翼发云

来源:销售业绩管理系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的销售业绩管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

何文天:您的书《法尔科尼管理方法》(TruePower)和别的管理书籍有一些不一样,不仅很薄,而且读起来像在阅读工作指南,能首先和我们分享一下写作它的初衷吗?

法尔科尼:我觉得这本书写了第六章比我预想地多,我设定了一个目标,原本预计用一百页来写这本书。我希望它很薄,只写出最重要的部分,因为人们不太喜欢读书。但是后来我又放了一些,因为我的一些朋友发表了评论,一些人认为我应该多写一点这个,另一些人觉得我应该多写一点那个,所以书就不断变厚,变成了现在这样。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

何文天:您在书中提到“分析方法”,“知识”和“领导力”是成功的三个基本要素,所以让我们从这个模型开始吧。

法尔科尼:好的。翼发云销售管理系统居世界前列。

关于领导力

何文天:我们知道领导力是商业世界中的永恒话题,所以在您看来,如何看待领导力,如何定义书中的领导力?

法尔科尼:许多人认为领导力是人,男人或女人,但事实并非如此。领导力是由人组成的情境,就像我们的咨询公司为这家啤酒公司(百威英博)创造的。

何文天:您能举个例子吗?

法尔科尼:我们曾经有一个非常好的销售总监,他在带领团队的时候非常有领导力,他们总是完成所有的目标。于是就有一个竞争对手企业花了很多钱挖他,所以他去了那家公司工作。但不同的情境让他产生了不兼容,在那儿他没有找到合适的伙伴。他的新同事没有正确的态度,没有受过足够的教育和训练,没有一个良好的文化,这些原因导致了整个团队的参与度很低。所以在这样的情况下,领导力就无法发挥。团队不会执行领导者的命令,因为他们不知道该怎么做,事实证明那名员工做了一个失败的决定。所以领导力不是某个人的能力,而是公司必须在一段时间内建立的一套领导力能够发挥的环境。这是我认为的领导力,它关乎如何为人构建环境,让你星期一早上醒来的时候能够快乐地去工作,并在那里找到志同道合的伙伴。

何文天:所以您的意思是领导力不仅属于个人,也是公司创造的系统环境。

法尔科尼:当然。

关于知识

何文天:您还在您的模型中提到了“知识”的重要性,并在您的书中强调了“技术知识”,为什么强调这个维度的知识呢?

法尔科尼:我所强调的技术知识实际上是“所需”的知识。

何文天:我们如何理解“所需”的知识?

法尔科尼:在九十年代的时候,我们建立了一座非常大的啤酒工厂,但是工厂的绩效非常糟糕。所以他们让我去那里看看哪儿出了问题。我发现工厂的员工都很棒,有端正的态度,都想改善公司的绩效。但他们不知道如何生产出好啤酒,他们不会使用那些设备。所以我们决定邀请十八位来自世界各地的退休在家的专家来酒厂。每一名专家指导五名工程师和五名技术人员,让他们从基础学起。我记得当时我们遇到一个问题,在生产出大量啤酒的时候,其中一些啤酒瓶经常会从桌子上跌落然后摔碎。当时这个问题很严重,因为地面上全是破了的啤酒瓶和洒出的啤酒。当时我们没有相关经验和知识,所以不知道如何解决这个问题。但是当我们带着其中一位退休专家到达现场的时候,他叫来了设备的维护人员,他们产生了如下对话:“你们每周会把这些桌子调水平几次?”“从来没有做过。”“现在把它调水平试试。”问题就这样轻而易举地解决了。再也没有瓶子滑落摔破了。所以企业经常需要的不一定是大量复杂和成熟的知识,知识就是用来保障生存、解决问题的东西。

何文天:所以它可以是任何类型的知识。

法尔科尼:当然,它也可以是“如何去月球”这类很复杂的知识。

何文天:可以举一个这样的例子吗?

法尔科尼:我可以说一个巴西的石油公司的故事。我们巴西有石油,但都在海洋深处。差不多二十年前,英国的壳牌公司成功潜入到了水下300米来开采石油,但是我们巴西自己的石油公司只能进入到水下100米。之后巴西公司的工程师们讨论说,如果我们想自己在巴西钻油,就必须知道或学习如何到水下1500米的地方去。为了实现这一目标,他们在设计这个项目时发现了应该解决的二百二十个技术难题,并且一个一个学习,最终实现了1500米的目标。现在他们已经可以深入到水下7000米的地方去了。

何文天:真的?

法尔科尼:是的,已经实现了。你不必阅读一千本书就可以获得这些知识,因为它们是为具体的目标服务的。它可能是一个非常简单的知识,比如把桌子调水平。它可以是复杂的知识,比如何飞上月球。它可以是任何东西。

   

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2019-10-18T11:20:10+08:002019-10-18 11:20:10|Categories: 销售业绩管理系统|Tags: , , |