【销售业绩管理系统】 王明辉:创新多面手-翼发云

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【销售业绩管理系统】 王明辉:创新多面手-翼发云

来源:销售业绩管理系统

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  《长江》:你现在对这家公司的定位,还是一家专业的制药公司吗?

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  王明辉:还是。我们目前的战略是稳中央、突两翼。何为稳中央,就是我们仍然是以中央产品即药品为基础和根本的制药企业,药品是我们竞争力的核心。离开这个基础和核心,白药所有产品的竞争优势将无从谈起。无论向哪个领域延伸,实际上都是把我们的优势在那个领域适当体现出来。有人说是蓝海,我觉得不一定这样定位,但是至少在产品上它是与众不同的。比如说牙膏,同宝洁和联合利华的产品其实有根本的区别。所以这种产品有很独特的竞争优势。

  《长江》:你对自己公司的定位仍然是制药企业,但是你面对的对手已经是日化产品公司了。比如宝洁。

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  王明辉:首先,我觉得我们还没有资格做宝洁的对手。

  其次,如果你去看国际大型的制药企业,你会很惊讶地发现,很多企业的业务模式其实跟我们很相似。它做药,但是也做个人护理产品。比如强生、比如日本的一些公司。我在参观日本的以汉方药为主体的公司时,我很惊讶,因为我发现这些汉方药制造企业,已经把药妆类的个人护理产品作为他们最主要的产品线。这跟现代社会的生活方式和产品需求是一致的。

  《长江》:原因是什么?

  王明辉:制药企业分得很细。比如白药生产的处方药很多人是不知道的。因为只有医生写处方之后你才能用。很多时候病人并没有选择的权力,医生是处方的操控者。在现有条件和现有体制的局限下,云南白药处方药快速成长的可能性受到很大制约。

  OTC类的药品,通过药店销售,允许有一定的广告。但是药品研发周期很长,特别是中药,在一定程度上还受制于现行医药管理体制的禁锢。

  反过来,我们把大量药品研发方面的科研成果,用于个人护理产品,它既能服务消费者,也能把那一类产品的品质快速提升。在这个大健康领域,市场化的程度更高、受体制的约束更少。如果你觉得你有能力做,它往往成长性很强。比如说云南白药牙膏,现在是我们的第一大品种。卖了100多年的白药散剂不过就1亿多,但是只卖了3年多的白药牙膏可以达到5亿元。

  就是这样,产品形态不同,营销方式不同,受众不同,消费人群不同,结果也不同。

  《长江》:你提到刚来公司时,发现一个比较严重的情况,品牌老化,30岁以下的人很少用云南白药。后来怎么解决这个问题?

  王明辉:还是同产品有关。现在我们的产品线覆盖了不同的人群,比如说创可贴,有卡通图案的,有各种形态的。学校门口很多小孩,可能没有受伤也会用个创可贴贴上,因为图案卡通,很时髦。他们对白药的认知方式和老一辈对白药的认知方式不同。像白药牙膏,我们做类似于日化产品的市场推广后,大家对云南白药的认知也就不同了。

  我们着意让更多年轻人关注和使用云南白药。比如云南白药气雾剂推出时,我们请的形象代言人是刘璇和李小鹏。当时的广告片是在城市的摩天大楼上做单双杠、平衡木,我们借用的是一种城市英雄的塑造方式。这就把原来那种比较沉闷传统的品牌,重新注入青春活力动感十足的因素。

  《长江》:你们在品牌上有什么战略吗?

  王明辉:云南白药是一个百年品牌,我们在运作中会考虑给这个品牌增加一些创新因素、释放一种年轻的活力。实际上我们在产品线的设计上就考虑到怎样去为年轻人量身定做。设计这类产品的时候,把产品形象和目标人群结合在一起,全新的形象就出来了。我们关注到,为什么可口可乐也是百年品牌,但是消费可口可乐的都是年轻人?

  为什么我们不可以学习一下呢?

  《长江》:巴菲特曾说,即使是一个汉堡包在管理可口可乐公司,这家公司也会表现杰出。你怎么看待这种评价?

  王明辉:如果云南白药也得到了巴菲特这样的评价,我只能说是喜忧参半。喜的是企业的运营体系得到了充分的认可,是靠制度和流程在规范运作,企业实现了“法制”;忧的是企业也因此失去了灵魂,企业家在企业的作用完全散失,企业必将失去激情和创意。我希望云南白药不是“汉堡包在管理的公司”,而是一群富有创想的、有责任感的人在管理的、有丰富产品族群的公司。

  《长江》:你们的国际化方式也很特别。

  王明辉:我们是另外一种角度的国际化,在全球范围内整合资源,聚焦中国市场。中国现有医药法律法规与发达国家相比,还不能完全对接。国还不够强,药品走出去还有一定距离。而且中药产品的使用还存在一个文化认同的问题,跟其他产业非常不同。

     

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2019-06-07T19:52:05+08:002019-06-07 19:52:05|Categories: 销售业绩管理系统|Tags: , , |