【销售人员管理】 在本土企业,股东是弱势群体-翼发云

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【销售人员管理】 在本土企业,股东是弱势群体-翼发云

来源:销售人员管理

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CRM系统专栏

刘宝红
西斯国际执行总监

在采购和供应链管理领域有十几年的丰富经历,主要集中在高科技和小批量行业 。畅销书《采购与供应链管理:一个实践者的角度》和《供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案》作者。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

西斯国际(CSCS International)总部美国硅谷,专注供应链、运营、采购和计 划领域的培训与咨询,帮助本土企业提高国际竞争水平。

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  自2009年以来,我经常回国,有些年份三分之一的时间在国内。接触到很多企业后,我逐渐意识到,股东是本土企业里的弱势群体,因为他们的利益得不到足够的重视。在美国,上市企业都得看华尔街的眼色行事,CEO们最难过的是报营收的日子,那是跟股东算账的日子;在国内,股市如赌 场,投资人远未形成华尔街那样强的力量。国营企业就更不用说了,虽说股东是政府,但别忘了,公有制下,人人所有就是人人都不拥有,所以,在国营经济里,股东概念很薄弱,如果有的话。也许有人会说,民营企业产权清晰,最重要的就是老板,应该是股东利益至上,对吧?其实也不是。

  我曾经坐在一个民营企业的季度总结大会上,各个分部的经理,也就是各地的"封疆大吏",在汇报季度经营结果。谈到客户,有一堆的幻灯片,客户满意度指标横切竖切,左比右比;谈到员工,虽然没有客户详细,但也有各种措施,不管是团队建设,还是满意度指标,力求切实的行动;谈到股东,就一张幻灯片、一个指标:毛利率。而各种成本分解,以及资产回报和库存周转率——股东回报的两个重要领域,根本没有一个人提起。这个企业有很好的产品,品牌认知度一流,但就是净利润率在同行企业中偏低。

  作为一个职业经理人,你当然知道为什么他们盈利偏低了:你不细化统计成本,自然就没法管好成本和盈利水平。用现代管理的基本理论讲,就是不统计的没法管理。换句话说,就是"要得到什么,就得统计什么"。对供应链运营来说,我们没法影响营收,但对各项成本负责,可以通过影响成本来影响盈利。股东利益对于供应链来说,就是在取得这样的客户满意度的情况下,花掉这么多钱、堆积这么多的库存是否合适。我在硅谷十多年间,一直在高科技行业,参加过供应链职能的月度、季度汇报有上百个。每次汇报,每一个领域的负责人都会详细分解上个月、上个季度的各项成本,比如人工费、运输费、仓储费占营收的比例,以及库存和库存周转率。这些分析,目的就是平衡客户服务和股东利益,在确保客户满意度的情况下,让股东利益最大化。多高的客户满意度都能达到,如果你不惜工本的话。这就是为什么在Gartner的卓越运营模型中,企业的目标是两个:完美订单(客户要什么,什么时候要,就给什么、什么时候给)和适当成本(在达到完美订单的同时,确保供应链的成本控制)。

  跟企业最为相关的有三类人:客户、员工和股东。客户有客户满意度,客户第一,不满意的话会发出各种声音,所以企业有各种各样的客户满意度指标,定期不定期地评审,并采取相应措施;员工有员工满意度,人多势众,在社交媒体如此发达的今天,一不留神,员工满意度就成了灾难,所以企业对员工反应也颇为重视;股东的满意度呢,就是投资回报率,也就是说,我出钱建设施、建库存、雇人,那些设施、库存和人得替我赚钱啊。相比而言,股东势单力薄,他们的声音最容易被忽视,从企业对固定资产和库存管理可见一斑。我走访过的一些企业,有些企业连公司有多少库存都不清楚。没有统计的就没法管理:大家都意识到库存太高的问题,但我们连库存有多少都不知道,怎么管理呢?固定资产也是同理。结果就是重资产和高库存,本土企业的通病,都是由股东来买单。

  对企业来说,看上去生意是销售做的,其实钱是供应链赚的。供应链一不留神,仅有的一点利润就要么陷入库存,要么变成固定资产,成了"脂肪"堆积起来。重资产和高库存决定了股东的投资回报率低下。为什么呢?股东出钱,钱主要用在三个领域:(1)雇人;(2)建设施(固定资产);(3)采购和制造产品(库存)。不难看出,固定资产和库存是股本的主要去向。其实你看本土企业的挑战,主要也是在这两个领域:资产利用率太低、库存周转率太慢。在产能利用上,整个行业陷入过剩的例子比比皆是,比如光伏、煤炭、钢铁、造船、海运。这都是些资本密集型行业,设施建成了,利用率不足,光折旧都不得了。在库存管理上,这几年来,需求的多样化趋势明显,批量越来越小、品种越来越多,供应链响应不力,就只有通过堆积库存来对付。这都是大问题,是导致股东回报太低的根本原因。多年来国内股市低迷,正是股东投资回报低的表现—-我把钱投入到企业里,不挣钱,那不如放银行、投入房市。房地产价格连年飙升,其实也是股东投资回报低的表现。

  而本土企业的未来,如果要谈未来的话,就不能不顾及股东回报率。经济发展的原动力是资本,不是人民群众—-如果没有资本的话,我们都还在原始社会茹毛饮血,继续用一只石斧换两只山羊呢。股东是资本的来源。你得尊重资本、尊重股东。这种尊重得深入到企业的每个角落。在我看来,企业的存在就是让客户满意,这样我们有更多的业务;让优秀的员工满意,这样他们可以继续服务企业;同时维持足够的盈利水平,也让股东满意。客户、员工和股东是企业的三条腿,缺哪一条都不行。而作为供应链运营,看上去我们整天跟柴米油盐和客户满意度打交道,其实最终得回到股东利益上来。

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2019-06-26T07:05:49+08:002019-06-26 07:05:49|Categories: 销售人员管理|Tags: , , |