【销售人员管理】 清洁生金-翼发云

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【销售人员管理】 清洁生金-翼发云

来源:销售人员管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台提供销售人员管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,降成本增效率,提升销售业绩达80%以上。

  丹麦ISS公司并不为众人所知,可这家以清洁业务起家的设施服务公司至少有两点颇为引人注目之处:其一,雇员数目居全球第四名;其二,所在的行业平均员工流动率高达65%,其自己员工流动率也高达42%。这听上去有点不可思议,如此庞大数量的员工又有如此高的流动率,几乎天天都有大批的人离开,生意还怎么做啊!不过在截至到2012年底的财报中,依赖保洁、打杂、保安这样“边角料”生意的ISS,营业额竟高达795亿元丹麦克朗(约合人民币858亿元),这个成绩也并非昙花一现。

  如果了解到这些,就不难理解ISS中国区副总裁吴晓红曾因一个客户对其销售人员态度恶劣、辱骂,就做主叫停几乎已经谈成的合同。而其上司更离谱—ISS中国区总裁周靭最重要的事之一,就是给公司近500名管理层(也并非是高学历人士)在过生日时,写上亲笔签名的贺卡。

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  设施服务业有其独特情况—员工平均年龄近50岁,处于职业生涯末期,“许多员工的工作就是为了养家糊口,他们随时可能会为了100元薪水而跳槽。”吴告诉记者。而熟练的员工就意味着效率的提高,也就是用更短时间、更少员工完成工作。对于劳动密集型的产业而言,这会极大影响运营效率。ISS把员工流动率,从行业平均水平降低到42%,低于同业超过20个百分点,这是一项能让他们感觉非凡的成就。

  仅靠签名贺卡,并不足以令员工留下。ISS依靠良好的培训机制令员工提升了工作效率,因而得以缩减项目成本,给员工发出的薪水即可增加。“别家需要100个人干的活,我们如果能用80个人干好,那么给他们发90个人的工资,就能达到公司和员工的双赢。”周靭说。ISS的培训针对学历并不高的员工,细节的设计便十分重要。在培训中,大量使用图片、视频作为教材,对员工的要求亦精确到每个动作。

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  简而言之,无论你的企业从属于何种行业,运营食堂、清洁办公室、保安巡视都不会是你的核心业务。企业固然可以自己组织服务,但专业的非核心业务提供商则可通过自己的专业性,提高效率,并为企业缩减成本。比如,在清洁行业,全球性物资采购上拥有更强的议价能力是一项很强的优势,ISS采购的物料与设备来自5500个不同的供货商,这令其比任何一个客户都拥有强大的议价能力。

  ISS的生意就在于用其专业技术,为客户满足非核心业务的需求。其全球服务对象包括了微软、巴克莱银行、惠普、西门子、甲骨文等企业。在中国区,也为浦东国际机场、花旗银行、杜邦、诺基亚等企业提供服务。

  全球掠食者

  “清洁工”显然不是许多人心目中理想的工作,但全球顶级资本却像是突然发现一座金矿般疯狂争夺这门生意,美国最大投行高盛、瑞典瓦伦堡财团、欧洲最大私募投资机构APAX、乐高母公司Kirkbi一再展开对ISS的资本争夺战。7年间,ISS估值从39亿美元一度增至85亿美元,成为全球最大的设施服务供应商。而在此之前,从1998年到2000年,ISS的年均营收增长率达到35%。

  “不光大资本,很多小资本也经常来找我。这个行业有其独特性,它是相对稳定的行业。”周靭告诉记者,其从1998年起涉足外包清洁领域。2005年,ISS找到了当时中国最大的民营清洁企业,总部位于上海的鸿润清洁服务公司。这家公司由周靭本人在1998年创立,并因与乐购、大润发等发展迅速的卖场企业合作良好,而获得了地域扩张机会。ISS初期与鸿润合资,2009年收购合资公司成立ISS中国。

  设施服务行业并非暴利行业,却是营收、利润增长稳定,现金流充沛的行业。2008年至今,ISS的运营现金流始终保持在36亿丹麦克朗(约合40亿人民币)以上。“这个行业的独到之处是,看起来不起眼满足基本需求,利润率不高,但其非常稳定,很少受经济周期金融危机的影响,但它的行业前景就在这里面。”周靭告诉记者。

  这亦带来设施服务行业的另一优势:行业发展受经济景气影响相对较少,甚至可能出现倒挂,经济景气不佳会令更多的跨国企业考虑外包,以缩减成本。周靭告诉记者,ISS与惠普全球签订的保洁合同,使惠普在全球工厂、办公室的保洁费用较原先降低了10%。另一方面,哥本哈根商学院的一项研究表明,经济不景气时,劳动力更愿意接受工资相对较低的设施服务工作。同一项研究还调查了全球多家设施服务商的管理人员,其中50%的人认为,经济走低反而会给这一行业带来机遇。

  在掠食收购、扩大自身规模的同时,ISS自己也成为资本捕猎的对象。2005年,高盛资本伙伴基金联合EQT基金,以39亿美元的价格收购ISS,ISS自此退市并私有化。这两家收购者声名显赫。高盛资本伙伴是美国第一大投行高盛旗下的私募基金,而EQT则属于瑞典瓦伦堡家族,这是一个与美国洛克菲勒家族齐名的商业帝国。

  

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2019-06-12T22:46:46+08:002019-06-12 22:46:46|Categories: 销售人员管理|Tags: , , |