【销售人员管理】 巧用名人代言-翼发云

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【销售人员管理】 巧用名人代言-翼发云

来源:销售人员管理

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  车就是车,鞋就是鞋。对于以生产多款按摩椅的傲胜国际的创始人沈财福来说,椅子就是椅子。

翼发云销售管理系统居世界前列。

  但若使得产品脱颖而出,就要靠这些车子、鞋子或椅子的营销方式。

  “搞营销就是销售理念”,他说道。“如果理念都不清楚,你的营销就失之千里了。”

  在新加坡国立大学商学院做的关于亚洲营销的演讲中,企业家沈先生分享了傲胜的营销和管理的具体做法。

  生活方式品牌

  在35年中,傲胜从一个本地家喻户晓的产品转身为一个国际生活方式品牌。沈先生说,公司每年都在增长,但却不是直线增长。这么多年,市场环境几经变化,公司发展方向也几经转变。

  1985年,新加坡遭遇衰退,公司开始第一次转变。当时年轻的傲胜公司清楚地意识到,这个小岛国没有规模效应。如果公司要发展,就要寻求新的市场。

  1986年开始海外拓展。第一站是香港,之后是台湾、马来西亚和中国大陆。

  当1997年亚洲金融危机来袭时,沈先生说傲胜靠品牌优势渡过了风暴。

  “80年代末,我们决定创建品牌。因此在97年严重的经济危机来袭时,尽管市场很难做,但我们仍然能够增长。”

  他们在亚洲、非洲、欧洲和中东,傲胜门店数量已经增加到590多个。

  但仅仅有更多的店面是不够的。傲胜的成功吸引了大量竞争对手和模仿者。

  全球视野

  沈先生曾在公司名字前加上“O”代表国际视野。他说:“现在加‘O’s’的公司已经有10多个了。”创新是傲胜最好的防御手段。

  “在我们的业务模型中,我们坚持每年创新。事实上,我们每年推出两个爆款,也就是两个主打产品。我们每个季度推出一个新产品。你需要让客户一直保持兴奋。”

  很巧的是,就在SIM在新加坡国立大学发表演讲的同一周,傲胜推出了新产品, u-Infinity按摩椅。

  这个按摩椅允许用户下载娱乐、体育或生活方式等新按摩程序。这些程序包括:
“首席执行官” 、“太太” 和“高尔夫球手”。

  为了营销本款按摩椅,傲胜再次请香港巨星刘德华代言。刘德华已经连续三年担任OSIM公司的代言人。

  在此之前,傲胜也请过香港的其他明星代言,比如巩俐。沈先生说,公司需要“口袋鼓到一定程度”才能获得这些明星的代言。但就投资回报率而言,这个战略物有所值。

  知名度

  “当我们用刘德华代言后,效果非常好,”他说道。他用“效果惊人”来描述刘德华代言的影响。

  “消费者购买产品不仅仅是因为他,但是经他代言后,产品的知名度有了很大提高。因此,他的代言是非常重要的。”

  创新不仅限于产品线。沈先生说,实际上,创新在傲胜公司是一个“关键触点”,影响了公司的各个方面,包括:产品的定位、产品的构思和制造和内部流程的组织等。

  沈先生说:“当然,我们不应该自满。但是我觉得我们持续拉开了与竞争对手的差距。因此,他们可能生产与我们形似的产品,但却无法复制我们的产品内容。”

  然而,傲胜的行动并非一帆风顺。事后来看,2005年对美国零售商布鲁克斯东(Brookstone)的收购时机很差。在2008年全球金融危机中,傲胜不得不为布鲁克斯东交易减计“几个亿美金”。

  自此以后,傲胜完善了公司结构和公司体系。沈先生本人也开始更多地参与公司的财务。

  他说:“我以前只是个商人。但过去的8年,我开始参与财务的工作。现在我算是个80%的首席财务官了。”

  他说,老板需要理解财务信息的各个方面及其产生的影响。“因为如果首席执行官不这样做而完全依赖首席财务官的话,就无法使运营和财务实现有效的链接。”

  公司结构更完善

  除运营傲胜和布鲁克斯东外,傲胜公司及其子公司还在本地区运营215个GNC维生素和补充品门店,在中国运营38个瑞莱营养补充品店铺。最近,傲胜还成为另一家新加坡公司豪华茶品牌TWG的控股股东。TWG品牌在亚洲、英国和阿联酋有16家门店。

  虽然公司规模不断扩大,但沈先生发现他没有变的更忙。事实上,情况恰好相反。

  “10年或12年前,我空余时间比现在少多了,因为当时我基本上事必躬亲。因为当时企业的结构和体系比现在要差。现在,公司结构和体系更加健全。我时间也就更多了。今天我们有6家不同的公司,而12年前只是一家公司。”

  他放权似乎也做得相当好。

  “你需要清晰地表明所要创建的品牌、概念、产品创新和服务。如果公司的领导者思路清晰,坦白地讲,建立流程就顺水推舟了。”

  对于布鲁克斯东的收购,听起来他并不后悔。

  “任何不悦的经历均为攀登新的高峰提供了机会,”他说道。

  (本文的英文版首先发表于新加坡国立大学商学院ThinkBusiness网站)

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2019-05-27T06:24:16+08:002019-05-27 06:24:16|Categories: 销售人员管理|Tags: , , |