【销售人员管理】 中国家族企业如何弥合代沟-翼发云

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【销售人员管理】 中国家族企业如何弥合代沟-翼发云

来源:销售人员管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台提供销售人员管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,降成本增效率,提升销售业绩达80%以上。

  家族企业第二代成员经常要面对以下的情境:责任重大,但在企业中又没有多少管理权和权威;职位不明确,而且没有职责描述;很少甚至根本没有受过针对特定公司的培训;薪酬水平取决于苛刻的老板——他对公司投 注了过多的情感,同时要与你保持密切的个人关系;公司前景不明,企业的未来主要取决于高管的奇思妙想或意料之外的事件。

  作为回报,长时间的工作和终生承诺则是必不可少的。此外,你与长辈、兄弟姐妹、堂兄弟和姻亲的交往还必须谨小慎微。另外,你的表现还会给你的生活、你孩子的未来、你的家庭关系以及你的长期财富保障带来重大影响。

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  罗中(音)是位成功的企业家,他与妹妹和弟弟在浙江省宁波市创建了一家制造企业,该企业销售收入已超过8亿元,拥有4000名员工。58岁的罗中一直认为,他的儿子,也是他唯一的孩子,有朝一日会接他的班,成为公司的总经理和大股东。他曾把孩子送到美国最好的大学读书,以便让孩子为其商业生涯做好准备,但他儿子现在和他讨论的则是加盟与两个大学同学创建的一家互联网初创企业的事情。

  老罗担心的是,他这个很有才华的儿子对和他一起运营家族企业似乎并不感兴趣。中国已经成为全球第二大经济体,据估计,这个国家三分之一的财富都得益于创业企业。

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  然而,根据我进行的研究,就在第一代企业家与下一代苦心经营家族企业的时候,中国现在也面临着严峻的挑战,因为这些企业家缺乏为其子女作为高管、经理或者企业所有者参与企业运作制订规划的关注。在亚洲的其他地区,中国移民已经建立了强大的家族企业财富。因此,我们确信,尽管在对人的尊重、沟通和等级制度等方面存在着文化障碍,但家族企业同样也会是中国的一种重要经济组织形式。那么,中国的创业企业家从亚洲以及全球家族企业那里能学到些什么呢?

  虽然大多数企业家非常擅长企业规划,但为家庭制订规划往往是个问题,这就是他们面对的核心议题。在创建一个企业时,企业家必须认真思考自己的价值观和愿景,并据此为企业战略、投资和治理制订规划。而当企业取得成功后,要想将企业的所有权,或者将企业的领导力保留在家族之内,企业家则需要为家庭成员的参与,以及为确保企业和家族未来成功获取支持另行制订计划。

  三个普遍真理适用于每个家族企业。第一,并不存在“灵丹妙药”,因为每个家族的信仰、经历和情境都是独一无二的。因此,能帮助家庭制订满足其需求的可行计划的是个程序,而不是一张“药方”。

  解决之道就是家庭成员齐心协力,共同探索可选方案并随之制订计划。

  第二,所有的家族企业都面临着难题,因为家庭的诉求是情感和关爱,而企业需要的则是经济效益和绩效表现,两者很难达成融洽的伙伴关系。令人遗憾的是,这就是事实,全世界的家族企业都已体认到,为这两个往往相互冲突的体系制订规划,对家庭的和谐和企业的成功是至关重要的。

  虽然最佳家族企业的计划和治理的基础是逻辑,但企业家会以自己的热情领导企业;他们对自己的专业领域充满热情。我知道,这种方式看似矛盾,但研究表明,将企业和家庭的相互作用专业化确实能让人们付诸正确的行动:能将人们的热情引导到行动中去。

  第三,在儒家文化背景下,要想解决为家庭和企业制订规划的问题,还必须在传统价值观和现代商业思维之间架起一座桥梁。事实上,考虑到儒家思想强调和谐、关系和以家庭需求为重,所以,对那些家庭价值观和家庭愿景具有重要影响的企业和家族而言,“平行规划流程”(parallel planning process)完全可以调和企业规划和家庭规划之间的矛盾。那么,这种平行规划流程在现实世界中如何运作的呢?这种系统性方法会用价值观、愿景、战略、投资和治理这五个重要变量来平衡企业的需求和家庭的期望。家族企业规划至关重要的任务是将家族行为和企业行为统一起来。如果家族价值观要求长子担任下届总经理,那么,家族和企业的规划就要反映出这一意图。长子在上学期间就应该在企业见习。此外,他还应该在家族企业以外获取工作经验,之后再加盟企业,以便应对一系列富有挑战性的工作任务。此外,他还要有一位能力出色的导师,公司董事会应该监督他的表现,并在需要改善的环节为他提供支持。

  

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2019-05-02T05:49:02+08:002019-05-02 05:49:02|Categories: 销售人员管理|Tags: , , |