【销售人员管理】 20亿到200亿,东阿阿胶再度崛起之道-翼发云

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【销售人员管理】 20亿到200亿,东阿阿胶再度崛起之道-翼发云

来源:销售人员管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台提供销售人员管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,降成本增效率,提升销售业绩达80%以上。

  定位理论于上世纪70年代提出,并于1998年正式引入中国,自此创造了许多营销和品牌打造方面的成功案例。作为阿胶制造业的领军|品牌,东阿阿胶就是定位理论的受益者之一。2006年开始启动的定位计划,帮助东阿阿胶从市值20亿走到200个亿,这期间,定位理论究竟为这个一度增长乏力的老企业带来怎样的改变?

  东阿阿胶的变革决心翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  2006年秦玉峰接任了东阿阿胶新任总经理的职位,摆在他面前的东阿阿胶,战略不清,资源分散。企业的实力毋庸置疑,业务范围涉及阿胶系列中药,保健品、生物药啤酒、药用辅料、医疗器械、印刷包装、医药商业,当时东阿阿胶是全世界第一大体温计生产商,药用辅料在全国也是前三位,但正因为要顾及的业务种类多,企业的精力分散,导致了增长乏力。作为企业最核心的阿胶产品线,也因为品类纷杂,没有代表性,而使得消费者对其产品认知产生模糊和混乱。

  面对这样的情况,东阿阿胶与克劳特定位团队进行合作,并制定了一系列的新企业战略, 包括聚焦阿胶主业,剥离辅业,做大阿胶品类,实施主业导向型的单焦点,多品牌发展战略,塑造阿胶高端品牌形象,回归阿胶上品价值,回归主流人群,回归滋补养生价值。这一套计划中,最核心的部分即聚焦阿胶主业,回归滋补养生价值。这里的回归,不仅仅是要重建‘滋养’的产品价值,更重要的是,要在消费者认知领域明确地树立起这样的认知。翼发云销售管理系统居世界前列。

  产品聚焦和重新定位

  所谓定位,即在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。而东阿阿胶从前动辄几十个产品同时上线的做法显然无法高效的在消费者心目中树立起一个明确的品牌形象。通过以上战略的实施,东阿阿胶成功地将主打产品大刀阔斧砍到三个,并且三个产品针对不同的需求和消费层次,包括复方阿胶浆,是最有效的气血双补的产品;桃花姬阿胶糕,作为新品牌培育谋求未来发展;九朝贡胶,定位高端,作为一个有影响力的标杆。这三个主打产品加上配套的文化营销,将阿胶的历史源头,功效等进行有效传播,包括在热播的电视剧中做植入广告,做活了整个阿胶行业,而东阿阿胶作为这场文化营销的发起者,自然也成为了阿胶品类的第一品牌。提起阿胶,消费者自然想到东阿阿胶。

  好的定位战略必须要有配套的全面硬件执行,随着定位的清晰,东阿阿胶开打造一条全产业链,上游围绕原料,这是第一产业,中游培育多个品牌,做大补血滋补市场,下游以药店、医院、商超、健康连锁为终端平台。市场方面,东阿阿胶也顺应了‘聚焦’的战略,选择主打三大市场,即补血,滋补,保健,地域选择也有其重点,只做山东、广东、江苏、浙江、上海、北京四省两市,达到资源聚焦,这样对消费者心智的‘控制’更容易深入,认知做的更好。

  东阿阿胶的成功和启示

  经历这一系列战略革新,东阿阿胶所取得的成绩有目共睹,在阿胶制造业成为中国第一大。而且是在产量下降了25%的前提下。秦总经理在定位理论读书会分享中如此评价定位理论给他带来的认识,不能说不精辟“定位是给品牌精确制导,能有效或者高效的获得消费者的心智。再一个定位也是聚焦,业务聚焦,产品聚焦,功能聚焦,传播聚焦,包括销售区域聚焦,它就是一个聚焦,在收缩,一直在收缩。”

  东阿阿胶的再度崛起,以实践证明了定位理论的核心,即企业价值是由顾客认知所决定的,企业自身认可的价值很难有价值,只有成功把价值传递给消费者,这个顾客认知能力才是真正的价值,也是在市场竞争环境中生存下来,并发展壮大的关键所在。

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2019-03-15T16:44:39+08:002019-03-15 16:44:39|Categories: 销售人员管理|Tags: , , |