【销售管理制度】放弃对控制权的幻想-翼发云

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【销售管理制度】放弃对控制权的幻想-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

“拖沓的官僚作风、敝帚自珍的陈腐技术以及愚顽不化的手续关卡都在扼杀我们。”在Hacking Work: Breaking Stupid Rules for Smart Results一书中,组织设计咨询师延森(Bill Jensen)和资深的黑客顾问克莱因Josh Klein)向世人揭示了这些问题有多么严重。那些琐碎的规程和层级结构,就是专为扼杀创新而生的。

延森和克莱因进而开出了药方:工作场所的黑客,即那些通过免费软件与便宜的硬件来回避那些冗繁的规则,曲化指令链,回避掉无理的安全戒备的人。对组织领导者来说,下一步是要放松他们的掌控力度,营造出以用户为本而非以企业为核心的工作环境文化。也就是说,在如何完成工作方面,给予员工自由的回旋余地,鼓励他们发展有效率的权变措施和捷径。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

两位作者说,至少他们希望,行政人员会更愿意睁一只眼闭一只眼,关注结果而不是繁文缛节。“领导者制定了规章,也就创造出了一种尽在掌控的幻相,”延森说,“但是员工会说,‘如果这些制度有意义,我会遵守它们;如果没有,我就不会遵守。’”

以下是The Conference Board Review杂志对两位作者的采访。翼发云销售管理系统居世界前列。

这是以用户为中心吗?

我们很容易看到大多数的系统都是以企业为中心而不是以用户为中心。但在书中你们谈到,像通用电气这样的组织,他们也认为自己是彻头彻尾的以用户为中心,但实情并非如此。他们做错了什么呢?

克莱因:公司可能会设计出一些基础架构与工作程序,让事情变得对领导者来说很容易—在GE,人们在克劳顿管理学院(GE Crotonville,通用电气的企业大学—编者注)学习—但是对于从事实际工作的员工来说,这些程序却严格而复杂。管理层可能没有注意到一线员工的需求,而那意味着每个人都不得不更费力地工作,花更多的时间开会或是通过视讯会议解决问题,而不仅仅是按个按钮。为了做点事情,员工可能要先跳过10个或20个安全环节,因为系统的设计主要顾及的是公司安全,而非帮助员工把一个产品送到顾客的手上。没有人从相反的角度来审视系统。

这个公司后来经历了一次合并,并开始设计一个以消费者为中心的环境。它做对了每件事,独独忘了公司该如何为顾客服务这一设计初衷。在等待最终敲定这一基本架构的过程中,员工有一年的时间都不得不在无法使用电子邮件的情况下开展工作,所以他们老在盘算如何跳过公司的防火墙。不是说他们不是好人,而是因为他们需要一个与外界沟通的渠道。但没有人从这个角度考虑问题,高管层的目标是建立最有效、最实在、生产率最高的方法以管理顾客流,而没有人说,“来,在没有电子邮件的过渡时期,我们该为客户经理做些什么?”

黑客都干些什么?

可是,看上去大多时候问题都出在现有系统上。会不会是公司对已有系统已经投入了太多了?改变它是否需要很多精力和成本呢?

延森:多数公司现在仍保持着这种管理习惯,就是事无巨细尽在其掌握之中。如果他们要求你必须每30天清|除一次电子邮件,那么每个人都会照办。他们以为自己控制着他们的基础架构——其实并非如此。每个员工私下都可以四处游荡,有能力链接到数据库并且分发数据,和其他人沟通,他们握有一把能够解决所有问题的万|能|钥|匙。他们都是好人,只是你的基础构架看上去太蠢,所以他们绕过了它,因为他们手中持有的工具比你们给他们的更有力。

克莱因:昨天和我谈话的一个20多岁的小伙子正要和他的老板协商,他们准备检查一些合约文件,而他用自己的iPhone拍了张照片。他说:“用这种方法,我可以有一份我能引证的副本。”他们没有意识到的是,他用了爱笔记(Evernote)这个应用程序,使用光学特性识别,这样它能够将整个文件转变成文本,以供复制和粘贴,并且像搜索大型数据库某个部分一样,搜索他曾经扫描过的所有文件中的每个组成部分。因此从本质上来说,他所做的,是为他的老板创造了一个比较所有不同合约与条目的工具。

     

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2019-02-26T21:02:41+00:002019-02-26 13:34:48|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |