【销售管理制度】 打造资金双保险-翼发云

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【销售管理制度】 打造资金双保险-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  关于本文所研究的案例,我们可以先从两个维度观照:行业层面,放在全国范围内来看,河北省小贷行业起步并不晚,但发展速度缓慢;企业层面,成立不足10年的汇丰源集团已经跻身石家庄地区民营企业50强之列,成为当地口碑和实力都数一数二的民营金融服务平台。基于这两个维度的现状,汇丰源以资金风险为纽带的精益财务转型起码包含着两层含义:一是试图突破区域局限的蓄力过程;二是所处行业要求的特殊性,使得其抗风险的意识与能力较为突出。而作为资金经营平台,这种安全性意味着对企业自身以及所服务客户的双重保险。

  自2005年成立第一个典当网点开始,汇丰源10年来相继在石家庄市和河北省内7个地市设立了20家营业网点,同时设立了小额贷款公司、融资租赁公司、投资公司、贷款咨询公司、资产管理公司、商业保理公司等。“这些公司除典当和小额贷业务受政策限制而局限在河北省和石家庄市,其他的业务平台正在或即将在全国多地开展业务,多业务金融业态的涉足正是汇丰源努力打造一个真正的、为中小微企业服务的金融服务平台的过程。” 石家庄汇丰源投资集团有限公司(以下简称:汇丰源集团)财务总监杨增华简要勾勒出目前汇丰源集团的轮廓和架构。汇丰源集团的内部管理及业务特点,或许可反映出特殊地缘背景之下河北省金融企业独有的心态及生存诉求。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  与环境共荣

  提及汇丰源集团的外部环境,首先想到的必然是毗邻京津的地理位置。“不仅仅是汇丰源,恐怕河北的企业都会有很多的感慨。毗邻京津理论上可以使我们有更多的投资机会和吸引人才的机会。但实际上正是由于离京津太近了,几乎大部分的高端人才都被京津吸引了过去,河北反倒成了人才的洼地,毕竟京津的很多政策和优势是河北所不能给予的。”面对这样的现实,和河北省内的普遍心态一样,汇丰源不得不“认命”——既然环绕京津,河北就有义务保卫京津的安全与稳定。“这就使得河北在制订政策的时候不可能像南方改革开放的前沿城市一样放得开、搞得活。”这样的感受反映到企业细节上,杨增华体会尤为明显,“比如在对小贷公司和典当公司的融资限制政策、税收优惠政策,甚至设立公司的条件上,河北的政策就相对保守很多、严格很多,这点的确已经影响了我们这个行业在河北的发展。”翼发云销售管理系统居世界前列。

  小贷行业近两年在全国范围内风生水起,河北省的起步其实并不晚,“小额贷刚刚开始试点的时候河北省就已经开始尝试,但在发展速度上明显落后了。”地域局限和行业现阶段的发展瓶颈交织在一起,让河北的民营金融机构面临着更大的压力。杨增华举了两个影响较大的例子:一是融资额度限制。汇丰源集团目前的两大主营业务是典当和小贷,根据相关规定,前者融资额度为不能超过注册资金的1倍,而后者则更为严格,要求不能超过注册资金的0.5倍。“河北省一直在坚持这一比例,而在南方很多地区的小额贷融资限制已经放开到注册资金的1倍甚至2倍。”

  这一制约因素体现在公司经营层面,让杨增华颇为头疼,“我们跟银行比不了,银行可以吸收存款,有资金杠杆。融资困难使得小贷公司的股东投资回报率很低,会影响股东的投资积极性。”另外一个例子是税收政策。按照国家税务总局要求,小贷公司在缴纳企业所得税时,准备金不允许税前列支。“不能税前列支,是因为我们归金融办主管而不是银监会,没有银监会颁发的金融牌照,不属于和银行具有同等地位的金融企业。”而事实是,在缴纳企业所得税的时候,小贷企业又需要“作为金融企业填报表”。这让杨增华觉得有点不公平,“我们和银行的业务内容其实是一样的,面临的风险甚至更高,因为我们的客户和银行客户相比,质量要差一些。”事实上,在南方有些省份已明确将小贷公司视同金融企业,尝试允许企业准备金做税前列支。2014年汇丰源集团作为发起单位,联合省内几十家小贷公司,通过小贷协会向省主管部门反映了企业面临的难题,“虽然政策的调整可能还需要一个等待的过程,但我们还是要为此做出努力。”

  为打开融资渠道,国内已经有多家小贷公司进入资本市场。从2013年小贷行业首家赴港IPO案例开始,又陆续有多家小贷公司登陆新三板。杨增华谨慎地表示,汇丰源也为此做出了努力,但显然在河北省通过上市申请的过程,要更为保守和严苛。“我们不会放弃,再等等看吧。”

  以资金为龙头

  “这个行业本身经营的就是资金,对资金风险的管控是管理的核心内容。”杨增华认为。普通企业将产品卖出去后就基本上算是成功了,即使后期发生售后服务费用和坏账损失也不影响大局。但汇丰源集团的产品就是资金,放出去后是需要全部收回来的,只要存在没有收回的本金,卖出去的产品就始终处于风险之中。杨增华表示,不同于其他行业中资金风险主要由财务部负责的情况,在汇丰源集团,业务部门、风控部门、审计部门和财务部门对资金风险都担负有明确责任。财务部主要侧重放款前的审核,比如,每笔放款领款人签字是否合规、审批人权限是否正确等等。放完款之后则主要由业务部门来把控,同时风控部门也会对其中重点环节抽查,内审部门的任务是检查合同是否完备、贷后调查是否按照规定进行等。针对还款逾期的处理,如果时间较短,汇丰源集团要求业务员知会风控部门,根据风控部门对风险的判断来决定是否介入。逾期达到30天,就要求必须移交风控部门。从整个链条来看,所有部门都是统一围绕资金来协作的。

  “汇丰源在对客户的风险管理方面其实也没有什么特殊之处,关键还在于将工作做实做细,如我们要求全体信贷员必须亲自深入客户工作生活的场所去做调查,必须认真分析并保证其第一还款来源能够覆盖还款本息,必须按规定的流程和时间去做客户的贷后调查等,这些制度我们制订了,也切实做到了,所以对风险也就把握住了。”在财务总监的角色中,杨增华保持了低调务实的思维习惯。另外,汇丰源一直坚持的“小额分散”原则,使得其既能够更多、更广地为中小微企业服务,又能分散贷款风险,“即使出现个别的不良贷款,也不会对我们造成伤筋动骨的损害。”

  杨增华坦言根据公司目前的业务量,在系统建设上尚无必要向银行看齐,“那个太复杂,投入也太大。”目前在小贷和典当行业还没有成熟统一的业务管理系统,汇丰源和软件公司合作开发了一套自有业务系统。“今年集团明确提出财务要从核算型向管理型转变。作为转变职能中的重要手段之一,重新开发的一套适合自身的业务系统将在今年年底前完成。将业务系统、财务系统和OA系统关联起来,以便更好地挖掘客户|数据,提高工作效率。”杨增华认为这将成为财务团队整体水平提升的关键一步。

  边成长,边提升

  由于行业的特殊性,汇丰源财务体系的作用更多体现在对资金的流动性管理上。“由于资金需求很大,所以必须注重流动性,掌握好放款节点。”作为财务负责人的杨增华心里自有一杆秤,“每个月、每周、每天大概需要多少钱?账上需要留多少钱?这些都需要有准确判断和合理计划,有业务了账上没钱不行,同时账上钱太多也不行。资金链既不能断,也不能闲置浪费。”

  从本质而言,降低客户资金成本与金融机构自身资金效率的提高是协调一致的。汇丰源集团主要是通过缩短业务调查时间、减少业务审批流程、提高业务放款速度、增加对客户的附加服务等方面来实现的。比如在提高放款速度方面,汇丰源集团坚持客户利益第一的原则,只要客观条件允许,在内部审批流程完备的情况下,财务部门会采取一切可以采取的手段,保证客户在最短的时间内拿到贷款。

  杨增华这样看待财务部门在汇丰源集团中的作用:虽然不能直接创造价值,但我们在协助业务加强风险控制方面、通过预算和财务分析节约成本费用方面、参与重大投资项目的可研分析方面、加强资金的流动性管理和风险管理方面均可以发挥自己的影响力,从而促进企业整体管理水平的提升,从管理中要效益。“更何况财务部门可以通过合理理财、提供咨询服务等直接创造效益,并非在直接创造价值方面无事可做。”

  作为一家只有10年历史的成长型企业,汇丰源集团的现代财务管理推进不算滞后。但无论是岗位职责还是团队建设,杨增华都对财务部门有更高期许。“事务性的工作占据财务人员时间还是过多,有时候财务经理忙不过来,我甚至还得亲自去做基础核算工作。当然,团队的成长也需要一个过程。”

  目前汇丰源集团的财务结构是集团统一核算,各分公司没有独立的财务权,也没设独立的财务部门。16人的财务团队按照业务内容划分为典当、小额贷款和集团其他业务三个部门。为了提高财务人员专业技能,从公司层面和财务部层面都会定期组织培训,同时鼓励他们参加各类职称和资格考试。在人才更替过程中,也更倾向于招聘有经验的高素质人才。据杨增华介绍,公司起步时财务人员水平参差不齐的局面正在慢慢改观,财务团队整体水平在不断提高。“我希望在财务部门能够推行轮岗制,培养多面手。这样一旦某个岗位有人离开,马上就可以替补上去。”这是杨增华近期的一个工作目标,“作为一个以提供资金融通服务为主要产品的金融公司,财务管理的重点就是资金的安全,包括资金的存放安全、支付安全、回|收安全和流动性安全四个方面。在资金管理的过程中,坚持选人的时候以道德品质好为第一要求、用人的时候以制度流程控制为主要手段,选择支付工具的时候以安全兼具方便为重要原则,控制风险的时候以事前事中为主但不放弃事后。这样一系列的制度和流程才能保证财务管理目标最终实现。”

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2021-08-27T16:35:20+08:002021-08-27 16:35:20|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |