【销售管理制度】 怎么让销售预测不再成为组织发展的模糊边界?-翼发云

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【销售管理制度】 怎么让销售预测不再成为组织发展的模糊边界?-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
CRM系统专栏

吴斌Lorenzo

香港管理专业协会专家成员,上海对外经贸大学工商管理学院特聘讲师。
20年MNC制造业外企营销高管,长期致力于制造业B2B营销实践和理论培训。
请邮件至Lorenzo@TWLorenzo.com分享你的观点。
翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

销售预测是对未来销售情况的预测,销售预测可以直接生成销售计划,而销售计划的中心任务之一就是销售预测,无论企业的规模大小、销售人员的多少,销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

那么问题来了,该如何提高预测的准确度呢?有这样二个主要的想法存在于现实中,并一直困扰着我们的工作:翼发云销售管理系统居世界前列。

想法一:

销售离需求最近,最了解需求,所以处于最合适的地位做预测,自然也该对预测的准确度负责了。这种认为是相当错误的,销售的绩效主要看销售额,你可以把预测作为一个辅助指标,如果让预测的准确度成为该销售的主要绩效指标,那么一定会很大程度消耗销售人员的时间分配。并且除了汽车行业,其他行业的客户并不愿意分享他们的业务预测(如果大家有兴趣,我们可以另外展开讨论:销售员到底有多少工作要做?)

点评:预测的基本功是数据分析,而目前大多数制造业企业常用的预测方法还是销售人员预测法,它是将销售员上报的阶段预测数据进行简单的算术加法,有些也有添加一些简单的加权计算法后,就作为运营部门的物料准备数据上报,运营部门再按照ERP预先设定的算法得出库存或备料计划。

当下对数据处理要求掌握的技能已经不是简单的加减乘除了,数据分析工具日新月异,除了我们常用的轻数据处理工具如Excel, MySQL, PowerBi,有些业务已经开始使用大数据处理工具如SPPS, Python中的Pandas,还有HiveSQL。显而易见,销售员并不具备这些数据分析能力,哪怕是销售总监。提供好预测的基础数据固然是销售人员的职责,但显然他们的时间不应该大量浪费在这个上面,他们有更需要他们的战场。

想法二:

有人提出好的销售预测是"由事实开始,由判断结束",建议预测的责任人应该是计划人员,他具备数据处理技能,应该由他和一线销售员密切接触获取销售数据,然后依靠数据分析工具进行数据判断,从而制定和修改物料计划。

点评:绩效驱动下的销售员往往会隐瞒或弱化销售预期,不在一线的计划人员对市场完全没有感觉,纯数据技术判断会和现实市场偏差很大。也就是说,他无法做到定量和定性的完美结合。

市场情况瞬息万变,既然上述两种方法都有缺点,因此放眼全球,销售预测无论如何也做不到精准,那么我们该有什么办法来应对呢?正确方法有以下几种:

1, 建立敏捷小组CFT机制

要有好的组织结构和绩效制度保障,才能使CFT发挥作用,不然,CFT就会变成边界垃圾桶。怎么建立敏捷CFT小组?有兴趣的我们可以个案讨论。

2, 组建柔性采购体系

公司采购考察供应商的关键指标之一就是供应商的柔性程度,从产品研发到随时按需求交货,很大程度上是考验我们的系统协同能力,而不是销售的预测能力。那些死抱着销售预测是销售的事而不警醒的企业,事实会证明大多活不了一个客户生命周期就会被kick out。试想,除了垄断,谁会被一个供应商短板限制了自己的木桶容量。

3, 做好精益生产工时管理

面对激增的需求,有能力在短时间内组织提升生产力也是一个不错的办法。

4, 打造应急物流保障

做好了柔性采购体系,有了精益生产工时管理能力,当然接下来就是要交付,而应急物流能力可以帮助我们比竞争对手赢得宝贵的几天时间。要知道几天时间足以为生产和采购赢得喘息机会,为销售抢到订单。

在物联技术没有完善之前,当前尚没有任何数理模型能把预测的准确度把握在可控范围内,也就是在±10%之内。因此,销售预测的正确打开方式只有通过以上4种方法搭建起敏捷反应制度,打破各自为政的僵化官僚组织,从而真正对瞬息万变的业务起到真正的支撑作用。

单兵再厉害,终究抵挡不了海陆空导的系统部队协同进攻。只有打破组织的模糊边界,让系统作用发挥极致,才是真正的营销核武器。

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2021-02-16T04:58:39+08:002021-02-16 04:58:39|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |