【销售管理制度】 华帝黄启均:小厨房,大生意-翼发云

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【销售管理制度】 华帝黄启均:小厨房,大生意-翼发云

来源:销售管理制度

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  三亚大东海海岸,海风徐徐,中山华帝燃具股份有限公司总裁黄启均品了一口茶,旁边的工作人员告诉他,“华帝聚能号”帆船夺冠了。黄放下杯子,面露喜色,“是吗!”这已经是华帝股份发起的第四届环海南岛国际大帆船赛。

  海、阳光、沙滩、帆船、茶,在黄启均的价值体系里意味着生活的品味和健康,而这也成为他对华帝产品的定位。产品只关系一个小小的厨房,他却折腾了21年。华帝已从当年那间破旧小工厂成为资本市场的一员,其产品策略也从简单的做饭炒菜功能性向个性化、整体化迈进,他要让厨房变得有格调。

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  帆船赛第一,对于黄启均来说似乎带不来多少惊喜。华帝刚刚起步之时,他成为内地第一个提出和实施总代理制的企业家;1997年,他再次在家电行业首创专卖店模式;1999年,他更是主导华帝股份制改革,成就了中国职业经理第一人姚吉庆。

  有朋友评价黄启均是剑走偏锋、不按常理出牌。我问他,“你是个胆大的人吗?”“不算很大。”而就是这样一个外表与说话都非常温和的广东商人却不断开拓着别人不曾走踏过的路。黄启均说支持自己一路闯过来的是想把事情做好的激情,“这是我的梦想。”

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  当年中山小榄镇上的七位青年人准备创业时,年龄最小的黄启均就曾问过:“想不想把华帝做成第一?”回顾走过的21年,这样的气魄成就了华帝速度。华帝创立当年仅8个月时间销售额达4000万,并实现盈利;1994年突破1亿;1995年成为全国灶具销量第一品牌;2008跨过10亿门槛;2012年实际销售飙升至30亿。2013年,黄启均给自己制定了更高的目标—五年百亿。

  剑走偏锋

  60后的黄启均是一个精力充沛的人,他说,在行业里,自己是与当年那些创业者的儿孙辈在竞争。“不过我也不是很老。”他笑呵呵的补充了一句。

  黄启均创业已经21年。1992年,刚刚而立之年的黄启均升任中山百得燃具有限公司销售经理。彼时,同处小榄镇的几位打工青年正在某个角落“密谋”创业大计。黄启均因为丰富的销售经验而被拉入伙,日后被誉为“华帝七雄”的创业团队成型,年龄最小的黄启均出任负责销售的副总经理。

  他胆大,心细。华帝刚刚起步之时,便做出了一个“出位”的举动。在当时厨电“巨头”万家乐和神州的工厂门口竖起两个华帝燃具广告牌。他说,“全国各地的经销商经常会出没这两家企业,时间长了,他们肯定会注意到华帝。”有人问他,你不怕被他们干掉,黄有些狡黠地回答,“他们以热水器为主,我只做燃气灶。”这种打法日后的确让华帝避免了正面战争,3年后便冲上国内燃气灶销量第一的位置。

  1999年,华帝处于高速发展时期,但包括黄启均在内的7位老板再次剑走偏锋,宣布全部隐退,引入职业经理人,对公司进行股份制改革,推动所有权与经营权“两权分离”。这在当年犹如一颗炸弹,甚至“惊动”了一直为市场经济摇旗呐喊的经济学家吴敬琏。“老人家有点不相信,一个小小的民营企业会有如此动作,亲自跑到华帝去考察。”黄启均自豪地回忆:“老人家拉着我聊了一个多小时呢。”尽管这次改革动议出自董事长黄文枝,但黄启均承担了操盘手的重任。两年中,华帝引入了3家法人和3位自然人股东,并成就了姚吉庆“中国第一职业经理人”的声誉。

  但2001年,华帝似乎改变了当年的初衷。作为老板之一的黄启均再次出山,执掌总经理一职。关于这个争议,他也不避讳,“一是为上市准备,第二,职业经理人确实有一些问题。”10年前,中国经济、厨电行业和华帝自身都处于剧烈的变革中,首次出任总经理的黄启均要面临的选择越来越多。但他似乎一直延续着不按常理出牌的风格。第二年,黄启均便遭遇燃气具界的第一次大规模“价格战”,其激烈程度不亚于如今的电商大战。某企业甚至抛出“80元燃气热水器”的口号,但此时的黄启均拒绝参战。不过一年后,当价格战打得筋疲力尽时,他突然命令经销商对欧式抽油烟机全面降价50%。这一如今被电商惯用的以己短板攻打他人优势的策略,黄启均在10年前便轻车熟路。

  与此同时,黄启均开始考虑新的产品策略。2002年,一贯低调的他首次站在聚光灯下,在广州与20家媒体记者见面,会场的横幅写着“华帝进军整体厨卫业暨十周年高层媒体见面会”。只是,整体厨卫这一战略,黄启均要等到10年后才彻底考虑清楚。

  

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2020-11-08T11:24:03+08:002020-11-08 11:24:03|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |