【销售管理制度】 学习稻盛经营哲学,把事情做到极致(上)-翼发云

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【销售管理制度】 学习稻盛经营哲学,把事情做到极致(上)-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  若是我们能够把稻盛经营哲学浓缩的《经营十二条》都做到位了,那么,我们在零售之道与术上也就必然达到了一个很高的境界了,至少我个人每读一次就会汗颜一次,虽然自己是在不断地进步,但是离《经营十二条》所展示的境界还是差距非常非常大的。

  设立明确目标,并与员工分担

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  前面稻盛在“拥有钢铁般的坚强意志”这一条中已经谈到设立高目标的必要性以及如何在企业上下确立高目标。在这一条中,稻盛再次强调目标的价值。我比较深入地了解过稻盛在京瓷和日本第二电电所推行的阿米巴经营模式,在这种模式中,最突出的一点便是,员工每天、甚至是每时每刻都知道自己的目标,因为每天下来他们就可以知道自己这个阿米巴的经营成果(平均每人每小时产出:工资+利润)。可以说,在设立目标这一点上,稻盛已经把它做到极致了。

  稻盛认为:“经营者要用具体的数字明确地表述目标。不光是销售额,也包括利润、员工人数等涉及企业规模的项目,都要用数字具体地表示。而且这种目标在空间和时间上都必须明确。所谓空间上明确,即目标不是全公司的一个抽象数字,而是分解到各个部门的详细资料,最小的组织单位也必须有明确的数字目标。再进一步,每一个基层员工都要有明确具体的目标。所谓时间上明确,即不仅设定年度目标,而且要设定月度目标。这样每个人就能看出自己每一天的目标,明白自己每一天的任务。每位员工努力完成任务,各个部门就能达成目标,公司整体目标也自然达成;每天的目标达成,积累起来,月度、年度的经营目标也自然达成了。”

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  稻盛不赞同许多企业依据企业的经营战略去建立5年计划和10年计划,认为那计划设立了不仅无益反而有害,因为市场变化太快,长期的计划总是赶不上变化,所以长期计划一般都不可能实现。而若设置了长期计划,不能够实现的话,就会给员工带来“反正完不成也没关系”的想法,此时就失去了挑战高目标的热情了,甚至有时是销售目标没达成,费用和人员却按照计划增加了,企业陷入经营困境之中。

  因此稻盛坚持:“京瓷从创立起,一向只搞年度经营计划。三五年后的事,谁都无法正确预测。”

  作为一家上市公司,若是没有个5年计划或者是10年计划,总会让人有得过且过的印象,总会给人管理不够科学、缺乏计划性等等不良的评价。于是乎,便有许多企业拼命去找咨询公司给美化一份看起来非常不错的长远战略规划,但是无论是制定者还是执行者都明白,那无非是纸上谈兵而已,特别是那些财务数据的制定,纯粹是拍脑袋,毫无科学依据却被冠以科学的外衣而登堂入室,结果是害人不浅。

  我曾经从朋友那里获悉,一家国内非常著名的连锁巨头,在大约八九年前,请了国际著名的咨询公司制定了一个10年发展战略,结果第一年下来就走形了,这个战略根本执行不下去,但是因为战略是科学的(毕竟是国际著名的咨询公司制定的,他们无法挑战人家的科学性),他们只能认为是自己不对,结果错上加错,在根本不具备实力的基础上大肆扩张,东北、华北、华南、华东,几大战略要地统统开进,结果呢,现在全部败北。那时他们为了实现这份科学的发展战略,硬是将许多三流的角色派往外地去滥竽充数(因为原先就没有什么干部储备,因战略发展需要而突然发力,只能是矮子里面拔将军),结果遭遇当地市场地头蛇的强力狙击,无一取得真正有价值的市场开拓成果。结果造成如今这家连锁企业除了在自己所在的本土市场还算不错之外,其余市场均差不多被边缘化了,这真的是惨痛的教训。

  从主观而言,我们每一个制定战略的人都期望这个战略是基于事实基础的,但是由于社会和市场变化太快,我们今天所看到的市场与一年后我们再看到的市场有可能已经发生了巨大的变化,甚至是格局完全不同了,而我们的战略却是按照去年的市场状态再加上一点摸不着边际的估算来制定的,哪有不走形的道理呢?

  

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2020-10-13T13:04:26+08:002020-10-13 13:04:26|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |