【销售管理制度】 如何协调销售与市场的步调-翼发云

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【销售管理制度】 如何协调销售与市场的步调-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  一直以来,企业都面临一个挑战,那就是如何让销售人员与市场人员有效合作。虽然有许多迫切需要这两个部门紧密合作起来的理由,还是只有为数甚少的几家大企业能够使销售和市场部门有效配合,从而提升双方的价值。

  美世人力资源咨询公司(Mercer Human Resources) 主管销售效率业务的格罗斯曼(Steve Grossman) 指出,“这个问题存在了几十年之久都没有得到解决,真是令人惊讶。现在有了一些软件,情况稍有改善。不过大部分B2B 企业还是没有使这两个团队的人很好地配合在一起。这在很大程度上是人的问题。”翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  销售和市场必须在两个层面保持一致。一种是低层面的合作,即市场人员给销售人员提供用于对外分发、为潜在客户提供指导的辅助资料。这些资料应该是最新的,作为销售人员使用的最新信息,并且也应该易于为销售代表们获得。在这些资料被最后定稿之前,应当由销售代表决定内容,并对之进行审核。市场人员应当按照使用的效果,负责对资料进行修订、整理、删减或扩充。另外,销售和市场两个部门还要合作以确保这些资料与最新的公司信息、市场活动的目标、潜在客户的反应相关,而销售人员对这些是最了解的。

  格罗斯曼说,第二个配合的层面包含了市场人员为了树立品牌及吸引客户进行洽谈而从事的一切活动。这包括从名 录上、网站访客中、各种活动中、会议中及广告中收集销售线索。翼发云销售管理系统居世界前列。

  好的销售线索会迅速传递给合适的销售人员。销售和市场人员会根据他们一致认可的一个标准来为销售线索做评估或打分。对于那些虽然当前没有购买意向,但有长期潜力的销售线索,企业会将其保留,并由市场人员进行维护,而不是任由沮丧的销售人员把它搞丢。格罗斯曼说市场人员应该成为销售线索收集软件的负责人,而销售人员应该成为销售管道软件的负责人。

  最重要的是,市场人员一定要建立一个客户细分模型。格罗斯曼说,“这就给销售代表指明一个合适的细分区域去奋战,并且努力将公司定位为这个细分市场最好的供应商。”

  销售代表在销售过程中会用到的价值诉求、数据、验证点以及案例都是基于这一细分模型。所有这些资料都根据市场的细分及客户的不同而度身定制。销售与市场人员运用公司的销售模式,在客户层面合作制定取胜的战略。

  初始的细分离不开有关客户和潜在客户的数据。但是,能给企业带来高价值的合作需要很多人的投入。销售人员与市场人员必须拥有相应的经验才能让这种合作实现。

  搞清楚何为地盘之争

  但是,误解和部门地盘保护主义的倾向是双方合作路上的巨大绊脚石。格罗斯曼总结说,“销售人员不理解市场人员,市场人员不理解销售人员,双方总是互相指责。销售副总裁与市场副总裁必须合作无间,给其他人做榜样。他们必须相互理解。”

  在协调两个部门方面做得好的企业会定期让销售和市场人员到彼此的部门轮岗。轮岗对于他们之间的协同运作非常重要。格罗斯曼反对重组。“组织变革帮不上什么忙,这是一种逃避的做法。有的公司会试图通过组织重组来让销售与市场两个部门团结起来,但这起不到什么作用。这是一个涉及企业文化和领导力的问题。”

  适当的培训能帮上忙。培训市场人员了解销售流程是怎么一回事,让他们明白市场部可以在流程中的哪一环节发挥最大作用,这是关键。让市场人员与销售人员一起出去拜访客户,“让他们(指市场人员)试着站在他们(指销售人员)的立场(去看问题),”格罗斯曼说。

  还有一些比较不错的软件也能帮上忙。格罗斯曼说SA|VO 能帮助销售代表拿到最好的营销资料,使他们能对之进行定制化改动,它还能提供反馈评估。

  公司规模可能也是一个问题。“跟10 人团队想比,你想把100 人团队里的销售和市场人员协调在一起可能就要更困难一些。”

  Acumen Management Group 的执行合伙人索森(Ken Thoreson) 指出他的客户们面临的三大难题之一,就是销售与市场之间缺乏通力合作。他用一个简单的测试就能看出一个公司是否存在这个问题。“我们逐个地问销售人员,‘你的价值诉求是什么?’然后记下他们的答案,如果答案各异或模糊不清,就说明营销和销售之间没有很好的协调。如果答案都是一样的,就说明他们协调得很好。”

  索森同样认为部门之间各自为营的做法是罪魁祸首。“市场部门负责扩大品牌知名度并创造销售线索。销售与市场需要携手合作,尤其在社会化媒体方面。价值诉求和市场营销信息必须统一,并在销售过程中得到检验。”

  但是索森指出,实际情况却是这样的:市场人员说公司的优势是这样那样,但是销售人员在对外推销产品时说的又是另一番截然不同的说辞。“他们需要完整一致的信息。”

  索森认为市场人员应定期参加销售拜访、推介,并参观各交易展。“如果市场部请顾客来做焦点小组座谈,销售人员也应到场。”聪明的市场部会专门请销售人员来做焦点小组座谈,因为销售人员能详细告诉他们哪些做法真正有效。定期举行这类活动比专门的培训还要重要。

  现代的CRM 软件也在发挥作用。“现在大多数CRM 软件都有促销及其他营销功能,”索森说。他建议由市场部门做CRM 软件的所有人。“市场部门更擅长做数据库的管理工作,并且能找出高质量的销售线索,让销售代表们去跟进和完成。”为了评估销售线索的质量,销售人员和市场人员不得不进行合作。

    

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2020-04-30T23:43:54+08:002020-04-30 23:43:54|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |