【销售管理制度】 CFO实战:企业为何开经营分析会-翼发云

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【销售管理制度】 CFO实战:企业为何开经营分析会-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  企业为什么要开经营分析会?经营分析会为什么那么重要?当一家企业采用专业的人员、推行专业化的经营时,就需要推行以数据管理为基础的精细化管理,这时经营分析会就是专业化经营和精细化管理之间的桥梁。通过经营分析会,使得精细化的管理活动能够支持企业专业化经营的需要。

  当前国内的诸多制造企业正在转型,有的由成本导向逐渐的转向营销导向或者技术导向,有的由家族化经营逐渐的转向职业团队的经营,有的由粗放式的管理逐渐转向精细化的管理,经营分析会正是规模制造企业转型的监控和决策平台,是企业PDCA循环的指挥窗,这也正是决战经营分析会的原因所在。

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  发现问题

  中升(化名)公司是珠三角某地的知名制造企业,在行业中处于前五名地位,但最近几年来,增长陷入了停滞。该企业老板于是找到了咨询机构,当时的情况:企业每年旺季都会有资金的缺口,新建生产基地需要大批投资使得资金更是处于紧张的状态;经营上客户经常投诉公司货物不及时,而销售部门常反映是工厂生产跟不上,工厂常反映自己的问题是采购跟不上,采购常反映自己的问题是财务的资金保障跟不上,财务常反映自己的问题是销售部门的回款跟不上。

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  咨询公司进场诊断时发现,该企业的财务很不规范,财务负责人、采购负责人均由老板娘负责,老板娘没有受过系统的教育,也没有规范化操作的经验,结果企业的财务一团糟。一方面,企业的ERP系统存有问题,花10多万的ERP系统仅有数据查询的功能,但查一个数据要等上10多分钟;另一方面,企业财务部门每个月仅提供损益表,告诉老板赚了多少钱,并没有对经营数据进行分析。咨询机构建议:企业要先引入专业的ERP软件系统和职业化的财务总监与成本经理;然后人员和软件系统到位后,再引入经营分析会,用经营分析会来指导带动企业的管理。

  其实,对于国内的规划制造企业来讲,在注重经营的同时,更要注重经营分析,唯有做好经营分析,企业的管理活动才能服务好企业的经营。

  中升公司在引入职业化的财务总监以及具有专业水平的成本经理后,经过选型,花了100多万元,引入了国内某知名软件公司的ERP系统。ERP系统上线稳定后,立即进行了第一次经营分析会。

  第一次经营分析会,中升公司财务总监演示了月度经营分析结果,发现:

  (1)中升公司的滞期库存达2000多万元,基本上都是客户由于种种原因取消订单的,但公司领导、销售部、工厂计划管理部之前都没有采取行动;

  (2)公司的逾期应收款有5000多万元,其中有1000多万元时间较长,有坏账的风险,公司对销售团队并没有严格的传递回款的压力,销售团队也没有制定有针对性的回款计划;

  (3)公司对客户的管理比较薄弱,客户总数有几千个,但几十个大客户却占了80%以上的销售份额,而这个几十个大客户,在每一家的份额并不高,都还有较大的提升空间,针对此种情况,公司以前并没有在销售政策上对大客户做出倾斜;

  (4)公司在供应链的管理上较不规范,月度的采购计划比较随意,和月度的销售计划不匹配;大宗原材料的采购上并没有进行战略采购,经常由于材料市场的波动而吃亏;

  供应商的管理上比较薄弱,供货份额的分配没有标准,甚至某些经常发生退货的供应商仍占有不低的份额现象;

  (5)公司制造工厂的部分车间能耗处于较不正常的水平,部分车间的人均效益低于正常水平,部分车间的质量损失超过了规定标准等,但制造厂长在月度总结中并没有做出合理解释;

  (6)公司的产品结构不合理,某主要产品由于材料价格变动影响出现了亏损(边际收益低于边际成本),但销售部门仍在大力倾销此产品;中升公司的主要产品销售毛利率低于行业领头羊,高销售毛利率的产品却并没有受到销售部门的重视,部分高毛利产品更是有退货发生,但研发研究院一直没有拿出合理的解决方案。

  第一次经营分析会,由于财务部门做了大量的准备,中升公司存在的主要问题都得到了暴露。但在这次经营分析会上,由于其他相关部门都是第一次参加经营分析会,所以并没有针对问题的质询有深入的答复。会后管理顾问建议,继续完善经营分析会的形式和内涵。

  明确计划

  在管理顾问的建议下,第二次经营分析会前,财务部同相关业务部门进行了问题的沟通,业务部门自身进行了问题的深入调查和分析,并在会议上向公司老板进行解释和答复。根据解释和答复,企业老板明确了下个月的计划。

  以下是中升公司第二次会议后的决议:

  (1)营销部门要在一个月内出台《客户管理办法》,深入解决客户分类管理问题;

  (2)财务部门会同销售部门,尽快处理滞期应收款问题,要求在会后五天内拿出具体的行动计划,在三个月内完成清理;

  (3)企业的产品结构问题,会后另选时间召开专题会议,讨论解决;

  (4)供应链管理部要在两周内修订《采购管理办法》,并重点解决采购计划的管理问题;供应链管理部统筹、会同财务部、制造工厂,要在一个月内出台《供应商管理办法》,重点解决供应商评审、战略采购等问题;

  (5)仓库、财务部,需检讨滞期库存问题,并要求会同计划管理部、销售部、制造工厂、采购部在一周内拿出解决办法;

  (6)研发研究院会同制造工厂,尽快完善某产品的工艺问题,要求在两个月内完成整改;

  (7)制造工厂针对某设备的能耗问题,建议考虑更换设备,要求工厂厂长尽快拿出设备的更换方案;

  (8)企业的资金紧张问题,考虑到国内的收缩银根,决定向香港某银行贷款,由财务负责人尽快接洽和处理。

  经营分析会使得企业能够及时识别企业的经营风险,并做出决策避免风险的发生。企业经营者能够客观的评判职业经理人的工作,形成以结果说话的习惯和导向。同时经营分析会也是企业的一次微型的环境扫描,便于企业应对外部激烈变化的环境。对于规模企业来讲,除了做出未来三或五年的战略规划、年度的经营企划外,最需要做的就是月度的经营分析。月度经营分析会议的水平,往往决定了企业战略执行的水平。

    

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2020-03-06T03:19:24+08:002020-03-06 03:19:24|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |