【销售管理制度】 有机的另类探索-翼发云

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【销售管理制度】 有机的另类探索-翼发云

来源:销售管理制度

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  在食品安全问题频发的当今,四岁女儿的饮食安全一直是上海张女士的关注焦点,而食用有机蔬菜在她看来,能在一定程度上降低女儿遭受残留农药的危害。然而,面对超市里各式各样的有机蔬菜或者由农庄直接送到家的有机蔬菜,张女士也心存疑虑,到底什么是有机?这些有机蔬菜真的不再有农药残留吗?有机蔬菜供应商能持续做到诚信吗?这也正是自称为“百翠农夫”的浙江百翠山庄原生态农业科技有限公司总经理郭立新在探索解决的难题。

   “有机”是一个奢侈品

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  在浙江湖州,郭立新在2009年就拿下了一块1500亩的山头,东临太湖,西近天目山,空气清新,负氧离子浓度是上海的几十倍。不过,郭立新并未将这块地用到极限,只是将其中的三百多亩用来种植有机蔬菜,其余则用于对山庄会员的增值服务,他期待能从这块中获取更丰厚的利润。

  有机食品行业近年来突然热了起来。从去年开始,张女士发现身边有机蔬菜供应商突然多了以来,除了她近期开始尝试每周送菜服务的百翠山庄,还有在她居住的小区门口免费送鸡毛菜并且可以周末去摘菜的现实版“开心农场”、在小区里直接摆摊卖的“食全食美”和朋友送券的多利农庄有机蔬菜等,就连她一直光顾的原本只是卖水果的易果网也卖起了自有品牌的有机食品。

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  像张女士这样因为食品安全问题而产生的刚性需求,导致了这几年有机食品在中国市场迅猛发展。单就有机种植而言,中国经认证的有机农田数量在2006年时就已经排行世界第三。资本对农业的投资近几年来也一直是热点,实业界大佬也多有投入。比如,汇源的朱新礼早于2007年就在北京试验了第一块有机农业,面积达1.5万亩;大连万达的王健林也在北京拿下近一万亩地,要打造一个年产1200多吨的有机蔬菜基地;中粮的宁高宁则分别向北京的正谷农业和上海的多利农庄抛出橄榄枝,后者是目前中国有机农业中知名度最高的两家企业;柳传志也早就放言联想控股未来三年的投资重点是农业,并由爱将陈绍鹏负责;就连京东商城的刘强东,也在老家江苏宿县种植有机大米……

  目前国内有机行业正在尝试的模式,一种像海客乐、乐活城、易果网这样“买来卖”的轻资产模式,自己只做渠道、管销售,而有机产品则来自于别人的种植基地;一种则是像百翠山庄、多利农庄这样“自种自卖”的“鼠标+水泥”模式,自己先做后端的种植,并通过直销方式来卖。

  之所以选择这种负“重”的模式,是因为郭立新不想只做一个赚取差价的有机蔬菜销售商或者供应商。“我们真正的产品是山庄。”郭立新说,百翠山庄是一个会员制的山庄,一方面为会员提供有机食品,另一方面则是给会员提供一种乡村生活。有机蔬菜只是其现行销售的一个产品,山庄的相关产品则会在今年推出。而一旦会员达到一定的量,百翠山庄就会“闭门谢客”,只对会员提供服务。“我们不希望会员把我们看作是一个产品,而是希望会员感觉到自己在乡下有一个亲戚,把山庄作为他们在乡下的一个家,春天来了,去住一晚。”

  提供这样一种乡村生活方式,意味着要占用很大资源才能营造出这样的环境。郭立新说,从这一点上而言,“有机”真的是一个奢侈品。谁消费得起?他瞄准的是家庭年收入在三十万以上、有家庭且年龄在三十岁以上的群体。目前百翠山庄只提供半年卡和年卡的销售,两者的价格分别为4500元和7980元,并且每周只提供两次配送,每次的标配为五六种蔬菜,份量在六到八斤,价格为110元,当然会员也可以自己选择不同的蔬菜。

  用返朴归真的自然理念粘连会员

  从正式卖菜至今不到一年的时间内,百翠山庄会员已有几百人,其中每周都买菜的活跃会员比例为20%左右。在郭立新的设想中,拥有1500亩地的百翠山庄能容纳的会员量为1000人左右。“自然资源的承载能力是有限的,就像种植有机蔬菜,得在大自然的承载范围内种植,所以贵。如果要做超出这个承载能力的事情,就意味着要采取非自然的手段,比如大量使用农药化肥激素。”郭立新认为,在这样一个容量红线的范围内,百翠山庄的会员才能感受到一个自然的乡村环境。

  不过,每次下单买菜,张女士会感到些许痛苦,尽管有二十多种菜可以选择,但却没有西红柿、黄瓜之类家里烧菜的必备材料。“我们所有的蔬菜都是当季的,不种反季蔬菜。”郭立新对此解释说,顺应自然的规律正是他希望给会员提供的另一个价值—让会员通过百翠山庄的产品,逐渐回到那种与大自然相呼应的过程中,了解季节的自然交替,感受这种交替的变化,每个季节该做什么事情就做什么事情,从而最终提升会员的生活品质。

  要改变目前的饮食和生活习惯,对于张女士而言是痛苦的。但在郭立新看来,这种对大家已有消费、生活观念的挑战,会让百翠山庄最终积淀到一批真正认同其理念从而具有极高忠诚度的会员。所以他更看重并且着力发展个人会员,而非企业客户,尽管后者意味着大量并且更稳定的营收,也正是目前相对成功的正谷农业和多利农庄的最大贡献者。

   

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2020-02-26T03:53:58+08:002020-02-26 03:53:58|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |