【销售管理制度】 朱砂痣还是蚊子血—素质测评的本土困境-翼发云

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【销售管理制度】 朱砂痣还是蚊子血—素质测评的本土困境-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  不久前上映的影片《复仇者联盟》,讲述了美国国家机关“神盾局”选拔一群“超级英雄”组成团队拯救世界的故事。它使观众相信:超级英雄能左右组织命运。国内众多企业家依然对类似的论断深信不疑,大多愿意为了明星人才一掷千金。遗憾的是,明星人才并不一定像影片中的超级英雄一样鹤立鸡群,于是企业开始求助于现代人才测评技术。

  素质测评(competency testing)便是其中常用的一种。直接观察与绩效高度相关的员工行为特征,由于这些特征具有较强的稳定性,使得这种测评的效度和信度往往是其他技术无法比拟的。但是,当国内企业将这一工具引入时,却往往遭遇了“水土不服”的尴尬。
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老板不给力

  
一位朋友作为独立顾问长期从事素质测评工作,每次做完项目都是唉声叹气:“哎,做到最后,结果哪是测评出来的,完全是老板调整出来的!早知如此,自己做测评就行了嘛,何必要请我们当道具呀?”
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  过度干预测评的老板大概分为两类。

  第一类是根本不相信素质测评的作用。这种老板一般都久经沙场,自信练就了一双慧眼。虽然引入了咨询顾问,但仍喜欢干预测评结果,口头禅通常是:“我一看他(她)就知道行不行!”此时,你不要奢望能够说服他。

  第二类是只把测评当作一个“合法化”自己用人决策的幌子。在这样的老板眼中,根本不管素质测评有没有用,目的在于引入外部第三方,以其专家姿态为自己的用人决策“背书”,以对抗企业内部反对的声音,所谓“挟专家以令诸侯”,这种现象在国有企业尤其严重。

  所有的尴尬都源于两个深层次原因。第一是因为素质测评的有效性尚未得到承认,换句话说,在老板心中,架空素质测评的损失并没有咨询师认为的那么大;第二是因为某些企业的市场压力太小。在很多国有企业中,个人的绩效难以在横向上与外部市场比较,能力全凭直线领导认可,选谁用谁差别不大,这是体制问题。而在一些已经建立市场地位的民营企业中,职业经理人往往是苍绳附马尾,个人绩效依附的是公司整体绩效,选谁用谁差别也不大,这相当于形成了一个小的“体制”。有意思的是,往往是这两类公司才有时间、有支付能力去进行素质测评,遭遇尴尬看起来就在情理之中了。

  
工具没玩懂

  
现实中,也有老板在面临强大的市场压力时,完全信任并求助于素质测评,但此时的问题却是测评工具并不能有效选拔人才。

  素质测评的逻辑是,首先从战略逆推出中层管理人员的“高绩效行为”;再以此为标准,在自己的“素质库”中提取指标建立“素质模型”;最后用各种测评技术分别对模型中的各维度进行测评。这一过程中,大多问题并非工具本身,而是因为没有理解内涵。

  第一是“素质库”的问题。素质库反映了咨询公司解构员工行为的逻辑,也是素质模型的毛坯。但遗憾的是,国内不少咨询公司的逻辑是混乱的。事实上,国外麦克莱兰的素质辞典(Competency dictionary)是相对成熟的工具,但一来这一模型在翻译到国内时若干指标存在一定误读,二来国外的工作情景与国内存在巨大差异,在国外相对重要的指标到了国内可能根本没有独立存在的意义,于是这一经典的指标库变得“水土不服”。

  此时,咨询公司不得不建立自己的指标库。形成素质库的方法有两个:其一是基于大量样本采集,再通过编码聚类,提炼命名出若干素质维度;其二是基于对心理学文献的了解,演绎出素质维度。但实际情况是,国内一些咨询公司根本没有分析技术,更没有心思通过第一条路来夯实基础,而在第二条路上,许多咨询师却根本不具备心理学基础。于是,我们看到了五花八门的素质库,有些咨询公司的素质库中赫然写着几十个“力”,如执行力、学习力、思考力、创新力、承受力……看似整齐,实则漏洞百出,指标之间相互交叉、包含,存在严重的多重共线性,根本不敢奢望测量的效度。

  素质库的问题虽然严重,企业却防不胜防。因为即使概念不严谨,咨询公司也总能给出一个似乎逻辑自洽的解释,好比乱搭积木也能盖出房子,尽管未必能经受风雨考验。另外大多数HR缺乏心理学知识,根本无法检验素质库的科学性,自然当不了验房师。

  第二就是素质模型的构建思路问题。各个岗位的职责不同,从战略逆推而来的“高绩效行为”自然不同,这决定了每类岗位的素质模型应该不同。国内的情况却是偏向于“一锅乱炖”,即整个公司只有一个素质模型,或只按照不同管理层级建立素质模型。在有的企业,高层其实并不想要将这个模型作为选拔人才的标准,依然靠自己的“感觉”。模型的存在一方面是一种企业对于员工行为规范的灌输,相当于企业文化的一种口号;另一方面也聚焦了信息,方便了企业的对外宣传。

  这样,一些不负责任的咨询公司就堂而皇之把A公司的素质模型直接搬到B公司,轻松赚快钱。有一次,一家知名咨询公司的高管对我说:“你看,这就是我们给 ××企业做的素质模型,它们花了几百万,现在给你看一眼,几百万相当于送你了!”我哭笑不得,但又不得不臣服于他的逻辑。也难怪,好多老板在请咨询公司为自己设计素质模型时,甚至直接说:“××公司是标杆企业,就把它们的素质模型搬过来好了!”

  对于素质测评工具缺乏理解的企业,碰上投机取巧的咨询公司,自然是一个愿打,一个愿挨,但打完挨完却发现所做的一切都是无用功。业界流传一句话是“素质模型,看看就行,纸上画画,墙上挂挂”,成了花架子。

   

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2020-02-25T03:57:52+08:002020-02-25 03:57:52|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |