【销售管理制度】 夸大之词和虚假表述在什么情况下越界?-翼发云

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【销售管理制度】 夸大之词和虚假表述在什么情况下越界?-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  当公众人物美化自己的成就或者资格——无论是夸大其辞,还是虚假陈述——而被人们抓住时,任何地方的人都会表达出自己的愤怒。的确,近来,随着越来越多的政治家、首席执行官和其他声名显赫的大人物,为篡改自己的简历、伪造自己与某个事件的关系细节以及在事实面前出尔反尔而道歉,对此已经越来越厌倦的公众通常做出的反应是:“他们到底在想什么呢?”

  事实证明,他们所想的和我们每个人所想的并没有多大差别。专家们谈到,美化自己是人类的天性,几乎每个人都曾为此有过负疚感。然而,如果不加控制,初看起来不会造成任何伤害的夸大其辞,最后可能会导致终结一个人职业生涯的严重后果。“被人抓住的后果可能是灾难性的,我认为,这种行为可能会毁了一个人的前程。”沃顿商学院法学与商业伦理学教授艾伦·斯图德勒(Alan Strudler)谈到。他补充谈到,这是一种很倒霉的结果,“因为美化自己不过只是人类的一个弱点而已。但是,你的欺骗行为一旦被人抓住,哪怕只是一次屡见不鲜的欺骗,人们就不再信任你。而你一旦失去了人们的信任,就很难恢复了。”

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  沃顿商学院以及其他方面的专家们谈到,在今天的工作环境中,没有哪个人参加求职面试之前不会先在谷歌(Google)上搜索一下相关的信息——因为在电梯里的闲谈或者员工会议上的言论,立刻就能成为Twitter上的一条信息,并传送到世界任何地方的一个读者那里,夸大之词比以往任何时候都更容易被揭穿。不过,他们也谈到,美化自己的诱惑同样也比以往任何时候都大,因为对经济衰退已经感到厌烦的工人感受到了需要证明自己价值的压力,与此同时,24小时不间断的新闻传播,也要求领导者能即刻言简意赅地回答任何问题。

  “每当有些事情打破了‘我们都是诚实的、我们都是值得信赖的’这一社会面貌(social facade)时,问题就会随之出现。”沃顿商学院法律研究和商业道德教授理查德·谢尔(G. Richard Shell)谈到。“如果某人的自私行为被人揭露出来,那么,这个人的社会面貌就留下了一个裂痕,随之,每个人都会想这意味着什么。这条裂痕是揭示出他是唯利是图的人呢,还是揭示出他是比我们都不幸的人呢?”

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  发现界限

  大部分人的自欺欺人都处于一个谱系的中间部分,这个谱系的一端,是完全实话实说的人,其结果是,这些人往往被人视为“粗鲁的人和社交场合的蠢货—— 不妨想象一下一个小孩对晚宴宾客说她很胖的情形。”谢尔谈到;这个谱系的另一端,是病态撒谎者,他们生活在自以为真实的虚幻世界中。

  “自欺欺人是每个人都有的倾向。”谢尔谈到。“很多研究都表明,如果我们缺乏‘积极的错觉’(positive illusions)(也称为‘积极的幻想’、‘正向幻想’),就意味着我们有些消沉……我们喜欢将自己想象得比真实的自我更重要、更有能力、经验也更加丰富。当面对测试的时候,当有人问你经验如何的时候,或者当你陈述某些事情的根据时,你会受到编造经历的诱惑。”确实,人力资源管理学会(Society of Human Resources Management)2003年的一份报告显示,53%的工作申请中都有不实信息。在CareerBuilder于2008年进行的一项调查中,虽然只有8%的接受调查者承认自己在简历中说谎,不过,近半数接受问询的招聘经理称,他们都曾抓到过编造自己任职资格某些环节的应聘者。近60%的雇主称,他们会自动淘汰那些编造自己工作背景的应聘者。

  专家们认为,我们所面临的困难并不在于要在无害的吹嘘与更具破坏性的精心编造之间划定界限。在某些情况下,什么是可以接受的与什么是不可接受的之间有非常清楚的界限——举例来说,没人会容忍违反法律或者导致其他严重后果的虚夸。不过,沃顿商学院运营和信息管理教授马利斯·施维泽(Maurice Schweitzer)认为,当公司高管或者某个组织的领导者被人发现在其简历中添加某些他们并没有的学位,或者他们并没有担任过的职位时,他们同样也会受到指责。

  他讲述了麻省理工学院(Massachusetts Institute of Technology,简称MIT)前招生主任、一本颇受欢迎的大学生入学指南的作者玛丽莉·琼斯(Marilee Jones)的故事。尽管她主张大学申请者不要夸大自己的成绩,不过,当她被发现在其1979年的工作申请中伪造两个学位随后又伪造了第三个学位以后,琼斯自己则在2007年被迫辞去了这个职位.“我想,之所以发生这类事情,是因为人们觉得压力很大,所以,为了让自己拥有某些优势,他们会编造某些东西,而编造的这些东西却很难得到修正。”施维泽谈到。“琼斯的情况是,当她进入麻省理工学院工作时,在自己的教育背景上撒了谎,那是事情败露之前28年的事情。从某种程度上来说,将伪造的信息从简历中消除已经变得非常困难了。”

  最近引起广泛关注的一个事件,是康涅狄格州总检察长理查德?布鲁门萨尔(Richard Blumenthal)被指伪造自己的军旅履历。据报道,布鲁门萨尔曾几次公开表述自己在越南战争中的参战经历,但实际上,当时他是在海军陆战队后备役(Marine Corps Reserve)某部服役,驻扎在华盛顿特区和康涅狄格州。美化自己经历的过程往往会逐渐演化,布鲁门萨尔事件就是个“经典案例”,施维泽谈到。“在这类事件中会有个核心事实——越南战争期间,他确实在军中服役,但随着时间的延续,他的表述离事实却越来越远。另外,因为没人去核证这些经历,所以,他便放肆地‘老调重弹’了。骗术的侥幸成功让他们的胆子越来越大,以至于觉得自己在其他虚夸之举上同样可以逃脱处罚。”

  在某些情况下,比如,在市场营销活动和广告活动中,某种程度的溢美之词是预料之中的。在推荐信和招聘面试中,“我们很清楚,人们会有意强调自己出色的一面。”施维泽谈到。“我们也知道,推荐信中会说某个还不错的人卓尔不群,在简历中,人们对自己的工作也不乏溢美之词。”

  而更容易引起歧义的,则是将团队的业绩独揽自己一身的夸大之词,或者故意错报某个增效工作节约的金钱,施维泽谈到。“我想,伪造大学学位或者工作经验之所以让人们如此愤恨,是因为他们很明显地越过了界限。你要么有学位,要么没有这些学位……我想,在这个模糊地带,过分居功是人们可以屡屡得手的招数,所以,我认为我们会经常看到这种情形的。”

    

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2020-01-15T06:35:29+08:002020-01-15 06:35:29|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |