【销售管理制度】 小鱼新活法-翼发云

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【销售管理制度】 小鱼新活法-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


在波涛汹涌的市场汪洋里,游弋着像海尔、联想、万科这样体形庞大的巨鳄,他们的”势力范围”非常宽广,捕食能力极强。但他们只是屈指可数的极少数。大量在大海中穿梭往来的,是形形色色的小鱼-中小企业。在相对狭小和艰难的空间里,他们同样生机勃勃地生存与壮大。

      小鱼们有自己独特的生存方式,他们会避开与大鱼一对一的正面交锋,寻找新的生存海域;或者发挥自己的灵活优势,以己之长攻大鱼之短;还有一些小鱼相信鱼多力量大,依靠联盟来与大鱼竞争,获取更优质的生存空间。

之一:勇做”新锐鱼”
      
特点:抢在大鱼之前,发现一片资源丰富的新海域,并具备特殊的捕食本领。

      代表企业:美新半导体(无锡)有限公司(MEMSIC)

      业内大鱼:ADI,博世,霍尼韦尔

      生存之道:针对新兴市场开发新技术,以高质量和低价格赢得客户。

      如果一位Thinkpad笔记本电脑的销售人员为了说服商务客户选择他的产品,而必须列出三大重要理由,那么他一定不会忘记隆重介绍Thinkpad的硬盘保护技术。这项技术的功能在于,当客户不小心将笔记本失手摔落,一块小小的加速度传感器芯片会在0.1秒内感应到这种震荡,并立即停止硬盘读写,所有的重要数据都将被保护起来。

      被Thinkpad引以为豪的这项移动安全技术,其赖以实现的核心,就是那块大约只有四分之一小指甲大小的传感器芯片。作为它的供应商的美新半导体(无锡)有限公司,在2003年获得IBM这单生意的时候,还是一家名不见经传的小企业。据说IBM考察公司到现场时曾经吓了一跳:30多名员工,100多平米的车间,的确不是与顶级品牌”门当户对”的生意伙伴。

      “IBM以前从来没有和这么小的供应商合作过,它也是我们争取到的第一个大客户。”美新半导体的创始人、董事长赵阳今天可以心平气和地回忆往事,他身后就是新建一年多的3.5万平方米的新厂区,气派恢宏,颇有点”鸟枪换炮”的意味。

      1999年从零创业,到2004年销售额超过一千五百万美金,拥有加速度传感器世界最先进技术的美新在迅速长大。现在,它的客户名单里,除了IBM,不乏德州仪器、通用电气这类著名欧美公司,更几乎涵盖了所有日本消费类电子的名牌企业。

      去年,在美国行业权威发布的世界60家最具备潜质的新兴半导体公司中,美新成为唯一入选的中国大陆企业。将近400%的年增长速度,让任何一家竞争对手都不敢掉以轻心。

      能创造新兴市场的技术

      赵阳的创业梦想由来已久。当他在普林斯顿大学师从于诺贝尔奖获得者崔琦教授攻读物理学博士学位的时候,就已经做好了自己未来的人生规划-进入工业界,然后自主创业,”自己掌握自己的人生”。毕业后他进入一家在美国半导体行业名列前茅的跨国企业,开始了”七年磨一剑”。

      赵阳说,”我一直很有意识地在学习很多东西。” 要知道,越大的公司分工越为精细,如果不自己主动争取机会,许多人做了几十年也只不过是流水线上的一道工序。设计、流程、封装、测试,他对每一个行当的技术都潜心钻研了一到两年。据说,因为成为了技术方面的”大拿”,赵阳曾获得过一项特权:公司允许他用75%的时间完成本职工作,剩下的25%可以跟着销售人员周游世界,与客户和市场打交道。后来他又在战略决策、市场销售部门担任过不同的高层职务,在公司,甚至是整个行业内,都成了无人不晓的人物。这些,对他日后的创业,在技术、市场、以及人脉网络方面,无一不是极好的积累。

      “一共七年时间,把所有的东西都学遍了。然后我决定离开。”1999年10月,美新半导体在波士顿成立,赵阳孤身一人,最宝贵的资产就是被他称为”能创造新兴市场”的技术。他与原来的公司达成协议,把自己拿走的加速度传感器及芯片制造技术一一列明,作为回报,那家公司获得了美新一部分的股权,双方签字认可。”很多技术人才出来创业,都没有把知识产权的归属搞清楚,在你还很小的时候,人家往往会忽略你,一旦规模做大,问题就来了。”赵阳的心思缜密在业内为人称道,现在美新在加速度传感器方面,已经成为老东家最强有力的竞争对手,而在法律上从没发生过任何纠纷,可谓滴水不漏。

      几乎和所有的高科技创业公司一样,美新的启动资金也来自风险投资。风险投资商们最看重的,也是赵阳为加速度传感器技术描述的”几乎看不到底”的市场空间。

      加速度传感器,以前最为人熟知的是用在汽车气囊里,感应撞击。这个市场曾在10年内从0增长到了7亿美元,赵阳的目标则是将它应用于笔记本电脑、投影仪、手机及MP3等消费类电子产品。”因为成本太高,汽车以外的市场一直没有增长起来。如果我能把它做得很简单,成本降低,让用户可以负担得起,那么这个市场就会如我所愿的增长。”赵阳说,美新要做这个新兴市场的领导者。

      在赵阳看来,如果美新选择汽车市场,未必不能生存,甚至在初期也可能有不错的增长,但作为一家刚刚成立的小企业,在已经被众多巨头所瓜分的成熟市场上,几乎没有机会成为主导者。而加速度传感器在消费类电子产业的应用才刚刚兴起,从长远来说,比汽车产业更有想像空间。据一项行业调查预测,2008年,惯性传感器的市场规模将会达到22亿美元,其中,加速度传感器将占据最主要的份额。可以预见的是,小企业与小市场,将会相互培育着长大。

      针对消费电子产品对元件小尺寸、低成本、高产量的要求,美新在原有技术的基础上攻克了几道难关,将微机械和半导体微电子技术合二为一,传感器、模拟信号以及数字信号处理三者整合在一块芯片上-目前其他半导体公司的解决方案一般都采用两块以上的芯片。这样,不仅尺寸更小,也把每块成本降低了五倍。”在这个领域,我们的技术比竞争对手起码领先七年。”赵阳对此非常自信。

      让客户愿意冒险的质量

      美新在波士顿成立的几个月后,赵阳在无锡成立了中国总部。此后,原创性研发借重于美国的高科技研究环境,生产采购、封装测试则在无锡进行。”之所以选在无锡,是因为中国的原始半导体工业基地在无锡,要找十年以上经验的半导体人才只有在无锡能找到,我就是冲着人去的。”

      美新无锡公司的总经理黄飞明,就是一位被赵阳称为”中国半导体业排名前三”的人物。30岁出头时,他已经是中国最大的半导体集团-华晶集团的执行总经理。赵阳在美国工作时,有一次到无锡出差,与同样有着创业梦想的黄飞明相见恨晚。美新现在的五六位高层经理,都是这种志同道合的圈内人。

      赵阳丝毫不去掩饰对这些本土人才的欣赏和赞许,特别是称赞他们在封装测试质量管理方面的经验和能力 “比美国人好多了”。

      在美新工作的每位员工都知道赵阳对质量的看重。刚创业的时候他总是说,作为一家小公司,要让客户信任你,只有靠质量,因为”我们其他什么也没有”。现在公司慢慢做大,他又说,大家辛辛苦苦把公司做大,什么会一夜之间让美新形象崩溃?也是质量。

      美新的质量标准可用极端来形容。

      通常来说,汽车工业对传感器质量的要求是10个PPM(PPM,意味着一百万件产品中的废品率),并且要保证15年的使用无故障。而消费电子产品多数只要求1000到3000个PPM,如果是用于某些玩具,工作时间超过45个小时就算达标。美新的质量管理标准则只有一个-即使是卖给消费类电子或者玩具的客户,也都要按照汽车工业的标准执行。

      “任何一家大公司的采购人员对于选用小供应商都非常谨慎。因为如果他选择了小供应商,然后产品出了问题,他的工作就丢掉了;而如果他选择那些大品牌,就不用冒这种风险。”赵阳对大客户采购部门”无过即有功”的心态非常了解,如何让他们敢于冒险?”我必须要用这种非常极端的态度,来树立起美新的高质量形象。”他表示,由于技术工艺上的突破,和质量管理系统的严密,美新现在可以做到1到2个PPM,比任何一家半导体巨头都要低得多。

      正是这种极端,打动了东芝、索尼等对质量非常挑剔的日本企业。”我们供了一年的货,没有一个坏的。后来他们把以前我们竞争对手的产品质量报告给我看,一百个里面就有一个废品,那么几十万件产品,就有几千甚至上万个废品,跟我们的差距太大了。”赵阳颇为骄傲地说。

      现在日本市场上的投影仪中,有50%利用加速度传感器来实现投影图像的自动垂直调节功能,而这个市场已经全部被美新占领,所有的竞争对手都被赶了出去。


    

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2019-08-17T16:18:14+08:002019-08-17 16:18:14|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |