【销售管理制度】 远离灰犀牛:如何有效应对风险?-翼发云

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【销售管理制度】 远离灰犀牛:如何有效应对风险?-翼发云

来源:销售管理制度

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本文来自微信公众号“笔记侠”(ID:Notesman),CRM系统经授权转载。

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  • 拯救无辜者还是为了降低损失保护违规者?

首先和大家介绍一下T恤带给我的思考。翼发云销售管理系统居世界前列。

前几天一个朋友到一个咨询公司应聘,他当时穿着非常干净的衣服,在外衣里套了一件没有时尚图案的T恤,但对于高管去应聘应该打领带。

面谈完之后,面试官说:“你是否认为你穿一件T恤应聘会是一大风险?”我朋友说:“风险是不受欢迎的结果,从概率来说风险是大家不喜欢的”。对于我的朋友来说,如果他不太喜欢一家公司,他就不会去应聘。

我听了这个故事以后在想:不同的人(心理学家、跳伞人员、蹦极人员等)对风险有不同的想法,全球各个地方对风险也有不同的概念。

一、中西方对于风险的不同看法

2016年夏天,我到中国访问了几次,很多人问我“灰犀牛理念”怎么样应用到生活中。仔细想想,灰犀牛对我们个人的行为确实有很多关联。

从那之后我不断思考:每个人对风险的态度到底是什么、怎么看待风险、什么是风险、愿意接受多大的风险、以及面临风险愿意采取什么样的措施?

比如你怎么选择午餐、怎样上班、怎么过街道,以及在工作场所怎么管理事物等等。

尤其是现在有很多大型公司买下了创业公司,这样,并购的公司和被并购的公司之间非常重要的就是谈判:

你要知道你的对手怎么看待风险,他们对风险的看法是不是和你不一样,另外,政治也是一个问题。

在我们生活当中,低层次的活动决策(去机场)到比较高层次的活动决策(气候变化)都涉及到风险,每个人对风险的想法是不一样的。

每个人与别人互动时(了解未来、为未来奠定职业基础),对风险都有不同的看法。

1.中美两国对于风险的态度

中美两国都面临着同样的经济、金融风险,在过去10年,货币政策非常宽松,资产负债表大量释放了贷款,导致市场超控(股市上升300%),但美国经济增长却不到40%,这当中有资产泡沫,有些公司在美国借贷、回购价格极高的股票导致了不稳定性。

中国人非常坦率、开放,中国要识别这种风险,讨论怎么样采取政策和措施,来促进更加健康的发展,比如放缓经济、股市,而不是让泡沫越来越大。

美国人想的是这没有问题,比如在过去几个月美国股市大幅度下降,从政策角度来看,没有像中国对灰犀牛讨论得那么广泛。

所以,我在思考中国和美国有什么差别,中国和美国个人、文化之间的态度是什么,这个涉及到社会学、心理学,我做了一些调查来了解中国和美国、亚洲和西方人对风险的看法。

研究表明美国和中国对风险有不同的想法。如果在金融危机之下,中国人会做具风险性的决策。

从风险角度来讲,美国人对风险不是那么敏感,很多人不愿意把它看作一个风险,他们希望控制风险。

中国人对美国人的传统印象是认为他们比较愿意寻求风险,在面对风险时比较有自信心,但不得不承认美国人有时是过度有自信心,对于风险采取的控制方法具有短期导向性,这个对决策是非常重要的。

也有研究表明:

如果你相信别人有可能会支持你,或者某个事情对你有益,你会认为这件事不是那么有危险性。

因为很多人有很大的影响力和权利,他们对风险的想法和采取的行动、决策都不同,这样就不会建立一个系统管控风险。

2.亚洲和美国对于风险的看法

美国和亚洲的态度差别更大一些,所以各个国家是不一样的,有些人的文化背景影响了想法(特别是对风险的态度)。

亚洲人对风险的态度更加敏感,更容易意识到风险的存在,他们对不确定性和多变的环境是适应的;缺点是不会足够地重视风险,不太会对风险进行控制。

亚洲人很容易接受快速变化的未来,但在美国社会里大家都非常害怕改变,因为过去那些美好的时代让美国感到自信,但是对于未来有很多不确定性,所以可以说这是一种落后。

相比之下,亚洲人的集体主义价值观和西方不一样。亚洲有风险转移现象,大家成为了一个集体,会更加乐于寻求风险、规避风险,一种缓冲的概念是在集体中你会得到大家的支持,因为你有余地和退路,你愿意接受这样的风险。

很多亚洲人会着眼于长远(长期导向),不仅是短期导向,有时候会考虑差异,这个取决于治理方式和文化背景。

二、受风险影响的观点

1.调研发现

①普华永道2018CEO调研

西方CEO比较关注网络安全、网络信息、过度监管、地缘政治;而亚洲,非常重视的是技能、科技、改革、革命。

这取决于就业和工作,以及大家希望经济往什么方向发展、未来是什么样的。

2017年人工智能调研

还有对于紧迫感的不同,比如对于技术改变、工业化的认知。

根据2017年对300位人工智能方面的专家的调研显示,西方预测高级别的机器需要74年能够超越人类,亚洲则是35年(少了一半时间)。

2.大家对未来的科技改变、技能、工业革命为什么有不同的态度?

①紧迫感

亚洲更加重视技能、科技,是因为在亚洲大家有一种紧迫感,这并不是慌张。越早感觉到这种紧迫感,就可以越早做出改变、采取行动。

我在亚洲感受到很多这样的紧迫感,在美国是没有感受到的。

②刻板印象

a.亚洲VS西方

美国人更愿意承担风险、寻求风险,虽然有一些是比较危险的。

比如我们在达成一项协议,或者我们公司子公司在全球设立的时候,如果一方对另外一方有刻板印象或者成见,就会影响到他们做生意的方式,这种思维可以改变这件事情的走向,比如决定它的成败。

所以,双方都需要思考我们对于自己、对于对方,以及其他的团体有什么样的刻板印象,这种刻板印象将如何影响到我们在做的事情。

b.女性VS男性

比如男性和女性的比较,有时候我们觉得女性更加规避风险,男性是寻求风险。但运用新的数据和技能进行研究的结果显示:男性、女性有90%左右的相似性。

同时,我们也注意到很多女性,不管是西方还是亚洲,同样的风险对于不同的人有不同的理解,大家持有不同的态度。

从事商业的女性对于风险有不同的态度,有一些女性大家看起来比较厉害,因为她们也希望像男性一样成为一个领导人。所以,这一系列的不同导致大家对于风险的态度有不同的理解。

风险对于男性和女性来说是有性别差异的,同时也是一致的。

不同的研究可以给我们不同的场景,告诉我们有哪些成功的领导人犯了哪些错误。有一些女性,她们对于风险的控制和评价会比较犀利,有时比男性更加犀利。

所以,对于同一个问题所产生的结果是不一样的。

c.世代

另外,在不同世代,人有不同的态度。

我有一个朋友,在拉丁美洲是一个家族企业的CEO,她们在寻求公司的未来,上一代人就更加关切资本的转移和资本的投资。

但是,年轻一代就会考虑到我们对于未来应该有一个好的愿景,如果没有好的愿景公司就会慢慢地沉下去(慢慢失败),这是因为不同的关注点导致的不同的态度。

我们在考虑风险态度时,要考虑我们采用什么样的措施,考虑你在一个集体中是什么样的角色,自己是一个典型还是并不突出,你对其他人有什么样的假设等等。

比如你的工作团队,在你的董事会当中,你的伙伴、供应商,你和他们是否进行过对话,问问他们对于风险有什么样的态度,这样你就可以理解你们在观点上是不是有冲突、是不是有对立。

你可以退一步来理解,为什么大家做出了这样的决定,这种思考有助于进一步采取哪一些战略来进行合作?

另外,你的态度会如何根据情景而改变,如果你准备得更多(有更充分的准备),那么你就有可能减少风险的出现。

如果你仅仅有一个方案,这个方案有可能是错误的,也就是是有风险的。但是,如果你有充分的准备就可以降低风险。

很重要的一点是,你需要有这样一个战略来减少未来的风险。

你要确保你的决策团队有不同的风险态度,然后从中协调、斡旋,让大家能够根据外部的事实、客观的事实来做出一个决定(特别是当所有的这些人都有相同的决策的时候)。

3.偏好

对风险的态度,会改变你的行为,比如对于自动驾驶汽车的技能和伦理问题。假设车在正常行驶,你的车道上出现了几个人,你很有可能撞到他们;这时你可以选择转向,另一边的情况是路边只有一个人。

我们对此采取了很多调查,询问大家如果自动驾驶汽车看到了路人应该采取什么样的行动。

在调查中我们看到了不同的偏好:

西方人偏好不作为,拯救无辜人;亚洲人偏好作为,减少损失。

如果你在路上开车,在自己的车道上看到几个人,你可能会撞到他们,如果你转向你会撞到另外一个人,这是一个选择问题。

对此,西方人很可能不会做出决定,他们不会让旁边无辜的人受害。但亚洲人很有可能会转向(减少损失),因为要采取行动减少损失。

这是一个非常值得讨论的场景。有时候东方人对于年轻人、老人有不同的态度,可能会救那个老人,而不是年轻人。

所以,各个国家有不同的文化背景和管理制度,对于非法过马路的人也会有不同的态度。

我们的风险行为也形成了我们的风险性格,这是由于文化不同而导致的不同,同时根据我们的自身经验,也会有所不同。

三、风险与工作、与环境

1.风险与未来工作

在未来工作当中,风险是巨大的。

在经济当中,我们看到了风险(技术风险),并且随着技术企业越来越集中,很多人在平台经济(一种虚拟或真实的交易场所,平台本身不生产产品,但可以促成双方或多方供求之间的交易,收取恰当的费用或赚取差价而获得收益)、零工经济(由工作量不多的自由职业者构成的经济领域)上工作,他们是自由职业者或者是创业者,甚至是合同工。

美国有很多的自由职业者为自己工作,即便他们觉得这样做会承担没有医保、教育和就业的福利的风险。

但很多人都觉得有不同的收入来源其实是减少了风险,特别是跟你在一个大公司工作相比,可能你承担的风险会更大。

所以,进一步发展,我们会看到会有更多的人创业、更多的人为自己而工作。

2.风险与政策环境

我们如何创造一种环境让人们更愿意来承担自己的风险?

我们在考虑这些问题,特别是我们在职业当中,或者从商过程当中,又或者在政府部门,正确的政策环境是什么呢?

我有一些原则可以提供给大家:

支持良性风险承担,支持创意创造

有些人特别有创造性,他们对于较高的不确定性会有比较舒服的感觉,我们应该对此予以支持。

那些没有什么财产的人,他们愿意接受更多的风险;如果有人愿意支持他们,他们就能够接受更大的风险。

所以,我们要提供支持、提供一个环境,这样的话,他们就可以克服风险,获得回报,这样就可以与机器竞争,在第四轮工业革命当中获得更大的回报。

有道德的风险分配

其次,我们要考虑到道德的风险,社会学家对一些数据进行了研究,二战之后很多人导致了风险,但他们自己却没有遭受到这些风险。

比如导致金融市场风险的人,他们在金融危机之后没有受到惩罚,但是很多人却因此丢了工作。

所以,我们应该创造一些规则。在一个市场当中,如果有地产政策,政策本身一定要考虑到万一地产价格下降,谁来承担风险;一旦发生风险之后,地价再次下降,谁来承担相关风险,这都是涉及道德的问题。

风险教育

还有风险教育,我们要教育人面临风险时,如何接受风险。

比如,在投资方面如何进行投资、在证券市场如何进行投资,我们要来协助大家了解什么样的风险是好的风险,什么样的风险是不良的风险。

对提前应对风险给予激励

另外,我们还要提供一些激励机制。这样一来,一旦面临风险,我们可以鼓励大家采取措施减缓风险,也可以让政府政策早点采取应对风险措施,遏制风险,避免风险越来越大。

四、良好的风险习惯

我们还研究了个人层面对于风险的态度和行动,你们如何采取行动,以便掌控风险呢?

首先,一定要自己了解你的风险态度,管理住你自己的风险。

我们现在已经有了一些工具,并且在日常生活、工作当中可以应用这些工具,这样我们就可以了解相关的风险、协助我们理解相关风险。比如你属于哪一类人、其他人的风险措施与你有什么不同。

还有一些方法可以评估你可以接受多大的金融风险,采取一揽子措施管理风险。

其次,我们不仅仅要了解自己的风险态度,还要了解周边同事的风险态度。

比如你知道你的某个同事对风险的态度不一样,并且在投资过程中,他的观点非常有价值、态度非常重要,那你在工作当中就会知道什么情况下采取什么样的态度、标准,使得更好地开展合作。

最后,还有就是对风险边界进行测试。

我有一个朋友非常害羞,他想变得大胆一些,去做和别人互动的工作(参加商业上的促销活动),从个人角度上来说他可以承担比过去更多的风险。

面对风险,我们一定要做好准备,比如对高风险、中风险、低风险场景做一个评估,这样就可以了解别人对你的风险态度是什么看法。

希望我的演讲为大家提供有用的想法,也希望对大家关于如何应对风险的思考有一点帮助,这样所有人才会更加了解自己对风险的态度,理解如何更好、更容易应对风险。

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2019-06-19T20:06:18+08:002019-06-19 20:06:18|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |