【销售管理制度】 增量变革打通企业任督二脉,将“蛋糕”做大-翼发云

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【销售管理制度】 增量变革打通企业任督二脉,将“蛋糕”做大-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
最佳管理智囊档案

姓名:李建武

 

个人简介:和君咨询业务合伙人、和君恒成咨询业务合伙人,精通精益管理变革,擅用顶层设计、组织变革及现场改善等手段降低制造企业的运营成本,提升企业盈利水平。

  增量变革简而言之,就是所有的利益相关方通过变革的方式把整个蛋糕做大,做出增量,然后一起来分享蛋糕做大所带来的增量利益。与之相对应的概念叫做存量变革,不做大蛋糕,只是重新做存量利益的再分配。重新分配不可避免要触动相关方的既得利益,变革阻力相对较大,从而变革失败的概率也会增大。当然增量变革也会遇到保守派的抵触,不过增量变革的机制会催生新生力量,他们会推动、革新或改造保守势力,让其不抵触或参与变革,也能分享到变革的红利。

  关于增量变革的重要特征,概括起来主要有两点:一是顶层设计的系统和专业性。二是利益分配的科学合理性。利益相关方在企业内部简言之,有企业投资者、经营团队和员工层等。在企业外部,简言之有合作伙伴(包括客户、供应商、协会等)、竞争对手、社区组织、政府单位等。内外部利益相关方都是顶层设计的范围,也是利益分配的范围,由于涉及范围较广,哪怕一个环节的设计或者分配有问题,都可能影响变革的成功与否,所以我们要强调顶层设计的系统和专业性,以及利益分配和科学合理性。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  增量变革在企业

  历史上改革成功的案例极少,国家只此一家,生产力落后,社会发展与政权翼发云销售管理系统居世界前列。

  更替缓慢。而现代社会的政治、社会、经济、文化环境更加开明,科学、技术、人文等知识大大进步。在企业千千万万,公平经营与竞争激励的环境中,一个企业的发展成长与停滞衰落,往往是几年或者十几年时间。这大大丰富了研究者的案例,方便其提炼企业成长与兴衰交替的规律。在标杆案例研究和服务企业的过程中,我们看到了增量变革对企业经营绩效的提升起到了积极的作用。

  富士康科技集团还在高速发展之时,我就职其中,做IE工程师和相关管理工作,适逢整个集团在郭台铭总裁的大力推动下成功进行了全员改善革新,我们幸运地在陈振国博士的直接领导下参与了改善项目,见证了推动全员改善的整个过程。

  这次变革的成功很重要的是:富士康的顶层设计和利益分配做得好,非常符合增量变革的重要特性。

  特征一:它系统、相对专业地设计了一系列增量变革的方法体系,例如:观念调适和文化影响,对员工的培训精心设计的改善方法体系,鼓励员工改善士气,给予改善实打实的现金奖励和荣誉平台,构建改善技委会和IE学院(培养新生力量),标准化改善的工具方法、培训方法,乃至报告与成果核算模板等等。特征二:构建了与顶层设计配套的利益分配结构,如,任何人改善都有奖金、荣誉;职位晋升与资位晋升体系合理并行,照顾了非管理层利益;构建了经营者信任的五角大厦(实质上是内外部相关方利益共享)等。

  并且,专业化和合理化的改善追求无止境,富士康集团仍常年坚持持续改善和优化本身就极其专业的系统体系和利益分配体系。因此,在业界,富士康的IE(指工业工程师,据说号称总裁的左膀右臂,在其内部代表主要的变革新生力量)及其改善工作是标杆,在OEM制造业极其薄利的情况下还那么赚钱。所以,郭台铭说IE是工业之父,带给了企业无限的成长空间。

  当时很多高校包括牛津大学都跑到富士康集团去观摩学习富士康是如何推动IE和改善工作的。后来,富士康集团依然保持了持续高速发展,短短十几年从刚进入世界500强(2004年左右)发展到进入世界30强(2016年为世界500强排名第25位)。可以说,满足特征的增量变革的布局对其高速发展起到影响深远的重要支撑作用。

  相反的例子是,我们团队曾经服务过的一个成立近三十年的一个企业。老板和高管层可能也是很多国内老板和高管们的典型代表,他们坚守实业,勤勤恳恳,是大家非常尊重的对象。该企业多年来发展稳健,最初小富即安,但是所面临的外部环境竞争压力也越来越大,老板观念转变很快,但是有的高管偏于保守,使得企业的变革推动倍显艰难。

  其特征一:企业前期大力投入做了流程梳理、信息化、精益生产、研发变革等等一系列工作,但是在营销变革上迟缓(外部原因造成)和对利益分配设计的不系统和不及时,虽然前期有较大投入,然而新生力量尤其是营销的成长不足,变革的效果虽然在局部有大的提升,然而经营业绩始终不太显著。

  其特征二:几乎没有引起重视。这种情况下,出现了改革不彻底,对改革失去信心的现象。究其得失根本原因,我们认为是一方面顶层设计的专业性和重要性老板已经认识到了,企业局部效益增大了不少,抗风险能力大大提升,可是另一方面,系统性和利益相关方的利益分配的专业性和重要性,可能老板或决策层还没有引起足够的重视,所以,企业整体经营业绩近几年增长缓慢,遭遇诸多失误和坎坷。可喜的是,后来在我们及一些内外部力量不断影响下,老板在顶层设计专业系统和利益分配方面认识有一定提高,可以预见该企业的业绩一定会有明显提升的可能。

  实施增量变革的提醒

  可见,增量变革方式的两个重要特征,也就是实施增量变革方式的两个必要条件。我国企业家、管理团队及员工都不同程度地受移动互联网形势下的信息共享冲击,人心思变。在诸多标杆企业如华为、联想、万科、美的、海尔等等企业影响下,“互联网化”、“股权激励和分红机制”、“合伙人制度”等在企业管理讨论中流行。国家政策推动和供给侧改革的大背景,也让“工业4.0”、“智能制造和自动化”着实火了一把。在欣欣向荣的现象中,我们一方面不希望出现企业家迷失的情形,因为企业的成长与发展是永恒的命题。另一方面,我们也期望企业家能冷静地认识改善(变革)背后的根本原理是要系统思考和专业设计,上下同欲,做大增量,分配好利益。两个增量变革的特征和条件都不可偏废,要紧密结合起来,否则,可能又会轮回到盲目大买设备或软件年代的老路上去。

  最后,增量变革不会自然而然的发生,它需要企业家认清上述本质和规律,谋势造势,创造方方面面的条件,才可能引领企业走上一个质变的新高度。

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2019-05-22T21:54:37+08:002019-05-22 21:54:37|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |