【销售管理制度】 倒在二代手中的大财团:教了一辈子抓机会,却忘了教风险课-翼发云

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【销售管理制度】 倒在二代手中的大财团:教了一辈子抓机会,却忘了教风险课-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

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1990年的印尼经济风暴重创了一大批企业,华人谢建隆缔造的印尼第二大商业帝国,在众人的惊愕声中轰然倒下。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

1只身闯天涯

地处东南亚的印尼是华人下南洋的重要掘金地之一。凭借智慧和勤奋,占印尼人口仅4%的华人后来居上,控制了印尼80%以上的财富。翼发云销售管理系统居世界前列。

上世纪80年代末90年代初,在印尼规模最大的20家企业中,至少有15家是华人企业。其中,林绍良的三林集团位列第一。紧随其后的,是谢建隆家族的汽车王国——阿斯特拉集团。

这个由谢建隆于1957年创办的庞大商业帝国,最初只是一个推销汽水的小公司。其后的爆炸式增长,既得益于时势,也离不开谢建隆的能力和眼光。

谢建隆1922年出生在印尼西爪哇,是第7代定居印尼的福建人。父母虽是经营土特产的小生意人,却给儿时的谢建隆营造了诚信、勤俭、自立的家风。

父母病逝后,17岁的谢建隆带上一条自行车内胎,只身前往首都雅加达,靠修补自行车、收购废报纸谋生。

风餐露宿中,他随时都在寻找更好的立足机会。

一次啃干粮时,他发现用来补胎烤胶的小火炉价格很贵,构造却并不复杂,如果能做成简易版,或许可以卖给底层人。

谢建隆兴奋地找来一个空铁罐,打上孔,装上灯芯和煤油,把想法变成了现实。没过多久,他就做成了第一笔生意。

此后,通过大量复制小火炉,谢建隆赚到了人生第一个10万盾,比当时印尼普通家庭一年的收入还要多。正当他乐观地畅想,这10万会很快变成100万、1000万时,厄运却接二连三地找上了这个背井离乡的年轻人。

1942年,谢建隆用小火炉赚到的钱开了个杂货店,结果被入侵的日军一扫而光,人也被毫无缘由地关进监狱长达半年。

好不容易熬过战争,东拼西凑建了个小皮革厂,加工皮包、皮鞋等制品,却因为民不聊生、缺少需求而倒闭。

待到而立之年,时局稳定,与朋友一起做进口贸易,却被合伙人暗算,失去公司所有权。

战争、倒闭、背叛……一个生意人最不愿面对的厄运,似乎都让谢建隆撞上了。但倔强的谢建隆不但没有低头,反而悟出了人生大智慧——命运从来都不会百分百由自己掌控,要顺势而为,时时防控风险。

这一大智慧,后来帮助谢建隆成就了一个庞大的商业帝国。

当被人暗算的谢建隆,再次起步,创办阿斯特拉公司时,一切仿佛都开了挂:他花三个月做市场调研,与最知根知底的人合作,在印尼土著信誉不佳的经商环境中从不失信于人。

最重要的,他懂得了在业务扩张的同时,依据时局变化,给自己留下一条退路。

当时的印尼,虽然结束了政局动荡,但工业仍处在萌芽期,农业相对活跃。谢建隆借机将阿斯特拉转型为国际贸易公司,向欧洲输出农副产品,从国外进口农业机械。

这一两头通吃的精准定位,让阿斯特拉在印尼国内如鱼得水,并最终站稳了脚跟。

2时势造英雄

世上最大的机会是赌国运。古今中外,那些彪炳史册的企业家,大多是赌国运的高手。

在美国崛起的过程中,先后诞生了铁路大王范德比尔特、钢铁大王卡内基、石油大王洛克菲勒、汽车大王福特……是国家成就了他们,他们也铸就了国家的历史。

1967年的谢建隆就迎来了这样的机会。

这一年,铁人苏哈托上台,开启了印尼的全面经济建设。对华人而言,更重要的是,政府放松了管制,倡导华人积极参与印尼建设。

消息传出后,在印尼的华商无不欢欣鼓舞,纷纷拿出压箱底的钱,准备大干一场。

拥有猎人般嗅觉的谢建隆自然不甘落后,经过一番分析,他认定百废待兴的印尼必将需要大量运输工具和交通工具,于是迅速将经营重点转向汽车市场,为此储备了大量的人才、技术和资源。

等政府正式发布需求时,谢建隆旗下的阿斯特拉早就万事俱备。最终,凭借令人信服的实力和信誉,率先赢得政府认可,拿下5年的供货合同,包括卡车、客货两用车、小轿车及三轮车,总计超过130万辆。

这笔交易为阿斯特拉带来2亿多美元的利润,成为谢氏商业帝国的奠基石。

此后,谢建隆又从政府手中接管了一家国营汽车厂的大部分经营权,继承了它的技术和销售网络,面对的客户也从政府、机构转向了更加广阔的民用市场。

随着印尼市场的开放,丰田、宝马、标致等国际汽车巨头纷至沓来,他们在印尼国内寻找汽车代理商。

谢建隆的阿斯特拉虽然出身家族企业,但在管理上,建立了科学、完善的制度,又舍得重金挖人才,效率优于同行,因此很快在汽车产业中崭露头角,毫无悬念地征服了一众国际品牌。

70年代末,阿斯特拉已成为印尼最大的汽车代理商,市场份额一度高达60%

就在这时,印尼政府的风向却开始转向扶植民族汽车工业,限制汽车进口。

这看似灭顶之灾的一场变故,硬是被善于借势的谢建隆变成了大机会。

他立刻将品牌代理业务转为国内装配、销售,并扩大整车自主生产能力。同时,选择那些投入资金较多的日本企业合作,自己仅需投入少量资金,从而降低了风险。

善于借势,却又保持足够的风险意识,这让谢建隆在印尼商界得以屹立不倒。而阿斯特拉也在大势中不断开疆拓土。到1981年,印尼生产的汽车里,有近40%来自阿斯特拉。

谢建隆因此成为印尼赫赫有名的汽车大王

不把鸡蛋放在同一个篮子里,成为汽车大王后的谢建隆,走上多元化发展之路,先后投资了不动产、城建、电子电器、石油、矿业、造船业等产业,其业务覆盖东南亚、澳洲、欧洲将近20个国家和地区。

1991年,阿斯特拉已成为拥有90余家分公司、3万名员工,总资产36亿美元的庞大商业帝国。此外,谢氏家族还拥有上百家其他公司。

那一年,谢建隆以15亿美元的个人财富,成为东南亚第五大富豪。这也是谢建隆一生中最辉煌的时刻。

3成也萧何

然而,阿斯特拉的发展并非一帆风顺。

上世纪80年代,随着国际经济衰退加深,印尼经济不断恶化,阿斯特拉也遭遇了业绩大滑坡,资金面日趋紧张。这个时候,谢氏家族的长子谢汉石展现出自己的筹资能力。

谢家人以海外商业网络和信用背书,由谢汉石赴香港、马来西亚、德国、卢森堡等地,建立了一系列银行和投资公司,统一以苏玛命名。

通过各种运作,苏玛金融系统成为阿斯特拉的输血库,配合谢建隆对内部多家公司的改组整合,一举保住了非常时期汽车大王的头把交椅。

此次经历,让原本就敢于冒险的谢汉石更加底气十足。

两年后,在父亲的授意下,谢汉石搬师回印尼,组建并掌舵由家族投资的苏玛集团。谢建隆对此寄予厚望,希望它成为第二个阿斯特拉。

谢汉石也一如既往地仰仗家族财力,通过收购等方式大手笔推进多元化经营,先后涉足酒店、房地产、蓄电池、服装、贸易、农场、重大民生工程等十余个领域。

198810月,印尼政府放宽私人创办银行限制,尤其是对华资的制约后,谢汉石又闻风而动,当年便以雷霆之势将经营不善的大亚银行收至麾下,更名为苏玛银行。

左右逢源的交际能力,外加父亲的声望,使得谢汉石的苏玛银行在短时间内迅速崛起,两年后跃居印尼十大私营银行之一,成为整个苏玛集团的融资大通道。

一路狂奔的谢汉石并没有就此收手,而是以苏玛银行为资金池,继续用高杠杆裂变出保险、证券、租赁、投资在内的一系列公司。到1990年,整个苏玛集团旗下的子公司多达70余家,大有赶超阿斯特拉之势。

一时间,谢汉石的风头甚至盖过父亲谢建隆,令印尼政商两界侧目。

4败也萧何

呼风唤雨的人生,让谢汉石产生一种无所不能的幻觉。而令他做梦也没想到的是,当初成就自己的大胆、冒险,最终也成为埋葬他的乱石岗。

谢汉石的神话,在1990年开始的印尼经济风暴中,戛然而止。

那一年,印尼私人银行经过两年的非理性繁荣后,泡沫初现。不断积累的风险,令政府开始警觉,并踩下刹车,实行金融紧缩政策。

这让疯狂扩张中的谢汉石措手不及,一连串的连锁反应导致苏玛银行放出去的贷款迟迟不能回笼,而自己欠下的巨额外债却一批批到期,最终资不抵债,危难临头。

危机的背后,其实早有隐忧。

与父亲跌宕起伏的人生相比,谢汉石开疆扩土的过程可谓春风得意马蹄急,人性的贪婪和自信在顺境中转化成了自负。

因为钱来得太容易,谢汉石在花钱时也就没那么精打细算。常常是200万盾就能买到的地皮,他偏偏以双倍价格阔绰出手,而且对项目评估缺少耐心,买了一堆不赚钱的资产。即便是不错的项目,也没有做长远考虑,人才和管理跟不上。

最要命的是,昔日所向披靡的经历,让谢汉石听不进任何逆耳之言,他很少为偿债和资金周转顾虑,至于系统性风险,更是抛在脑后。

固执己见,再加上混乱的管理,致使苏玛集团的不良资产和亏损超过10亿美元,负债8亿美元,负债率飙升至70%,已处于风险失控的边缘。

事实上,谢建隆早在两年前就有所觉察,并邀请印尼一位资深银行家给苏玛集团把脉。对方提出壮士断腕的建议,但谢汉石顽固不化,依旧我行我素,继续豪买。

谢建隆防了一辈子风险,却防不住儿子。

面对即将失控的局面,谢建隆不得不亲自掌舵,先后从阿斯特拉斥资约3.6亿美元救急,并宣布出售苏玛部分资产换取资金。但流动性危机下,大家都缺钱,无人愿意接手。

向外部求援,也没人敢冒着政策压力,在雪中送炭。

我像一个染上麻风病或艾滋病的病人,人见人怕。身处绝境的谢建隆事后感慨道。

为了保住苏玛银行,他不得不将家族所持的阿斯特拉股权卖出近70%,仅保留了 8.2%

即便如此,谢建隆还是未能力挽狂澜。由于种种复杂的原因,出售股权的过程持续了一个多月,当谢建隆好不容易获得了流动性,等来的却是苏玛银行的债务逾期。

最终,苏玛银行的营业资质被吊销,不得不宣告倒闭。谢建隆奋斗多年的成果也付之东流。

此后,谢氏家族虽然依靠阿斯特拉以外的产业逐渐抬头,但元气大伤后,想重现昔日辉煌已是难上加难,甚至是不可为的事情。

20104月,88岁高龄的谢建隆走完了他的一生。

在他生前的书房里,曾挂着一个条幅,上书有恒二字。那是他对子女的殷殷教导:要想获得事业上的成功,就不能怕失败,应该抓住机会,永远保持蓬勃向上的精神。

但他可能忘了传授自己一生中最重要的经验之一,那就是时刻牢记风险。

因为这个疏忽,他几乎痛失了自己一生的心血。

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2019-05-17T22:14:05+00:002019-05-17 22:14:05|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |