【销售管理制度】 恒源祥的发展之路-翼发云

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【销售管理制度】 恒源祥的发展之路-翼发云

来源:销售管理制度

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  下面我简单讲一下恒源祥的情况。恒源祥已经有80年的历史了,成立于1927年,在我们的经济历史上没有把这段写进去,27年到37年我们当时在媒体上叫黄金十年,其实中国在民国时期,27年到37年是整个民族资本发展最快的时间,恒源祥有趁着时代的浪潮在27年成立,当时恒源祥成立的时候,我们做的仅仅是毛线,而且这个毛线是国外进口的冒险,当时的毛线和现在的什么相同?相当于LV包,当时可以买得起纯毛毛线的消费者,相当于现在可以买起LV包的,是属于高端的消费者。以前我们打毛线的宣传广告是一个富太太坐在留声机边上,脚上有一个脚凳,在一个休闲舒适的环境当中打毛线。这意味着他的生活方式达到一定的高度,和我们现在背LV包是一样的。

  27年到37年恒源祥是一个民营企业,37年有四家工厂、三家商店,是这样“也工也商”的企业,当时民族资本最早是在上海发源,特别是纺织行业,在整个上海得到了空前的发展。到37年,我们知道侵华战争以后,中国的经济、政治发生很大的动荡,整个企业没有怎么发展。1949年的时候大家知道解放了,我们大量的民族资本家带着企业、带着现金到了香港或者是移居海外,当时上海资本业的状况是非常虚弱的,我们叫“外强中干”,听起来好听,但其实49年整个民族工业的状态是非常脆弱的。1956年恒源祥成为上海第一家公司合营的企业,以前我们是民营企业,49年成立了新中国,是计划下的经济体系,所以我们决定了公私合营。合营的结果是什么?是恒源祥留下了商量,就是卖毛线的商店,四个工厂都收为国有,毛线商店也算国有,但是用恒源祥的名字只是商店在用。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  大家知道,恒源祥从解放以后基本上没有得到很好的发展,1966年的时候甚至有一个极端的行为,把恒源祥的行为也改了,改成大海绒线商店,因为1966年是文革期间,当时认为恒源祥有资本的色彩,就把恒源祥的名字改成了大海绒线商店,为什么?大海航行靠舵手。其实大家知道整个中国经济的腾飞,并不是在1978年开始的,是在80年代末、90年代初,整个中国的经济得到了腾飞,包括一些乡镇企业得到了发展,一些上市公司得到了很好的资本平台进行融资。恒源祥在这样的过程当中也没有很好的机会。

  1987年恒源祥还是南京路上有家100多平米的绒线商店,资产大概50多万,30多名员工。我们现在的总经理、董事长是1987年进恒源祥,当时是国有企业。他进来以后考虑的是什么?恒源祥这个商店如果说旧城改造当中把恒源祥拆了会有什么结果?意味着恒源祥没有了。大家可以看到,上海是以前中国品牌的聚集地,上海是整个中国品牌的发源地,但是大家现在再仔细想想,上海目前为止还有什么品牌?你们会感觉到很悲哀,我们上海曾经占据前面大半壁江山的品牌现在都到哪里去了?我们如果仔细思考一下,我们会觉得上海这个城市发展得很快但上海的品牌很悲哀。但我们可以说品牌没有地域性,不是说上海、北京的品牌,但品牌运作方式我们要清楚,品牌怎样可以持久、长久不断的创新、持续发展下去?这是我们要思考的问题。为什么这么多品牌都没有了呢?翼发云销售管理系统居世界前列。

  198_9年的时候,为了让恒源祥得到很好的发展,我们当时把恒源祥三个字注册成了商标,大家知道198_9年恒源祥才真正意义上成为了商标,而不是我们传统意义上的字号。成为了商标的意义在哪里?恒源祥可以由自己品牌的产品在市场上进行销售。但是面对恒源祥的现状是什么?因为我们是一家商店,没有人力、物力、财力去做工厂、销售网点,都没有。所以我们现在做的这套模式和我之前讲的奥运会的运作模式有非常相似的地方。恒源祥从一开始运作的时候就运作了一个虚拟化的主题架构和虚拟化的品牌运作,恒源祥的工厂怎么办?找合作。网点怎么办?也找合作。现在大家知道了我们叫特许经营,在1990年的时候还不知道什么叫特许经营,没有这个概念,但90年的时候我们就实践这样的品牌运作模式,只有我们才可以生存、发展下去。

  恒源祥的第一斤毛线是1990年3月1号正式问世的,这在恒源祥的历史上是有里程碑意义的。当时的恒源祥既没有知名度,也没有企业规模,也没有整个市场的品牌优势,在这样的情况下恒源祥生存是很难的。到了1996年恒源祥已经成为全球最大销售绒线和生产绒线的企业,当时作为很多经济专家研究的课题,恒源祥为什么在这样的环境当中可以从一个小的商店成为全球销售和生产绒线最大的企业?当时很多专家在总结恒源祥为什么会成功?

  当时我们觉得三点是最重要的。第一个我们取到一个很好的商标,什么叫好商标?意味着商标具有明显的个性化显著性,什么叫个性?你这个商标不应该是在词组、次于、词汇当中可以找到的,所以我们现在看到很多品牌出问题、长城、熊猫,1996年我们做了调查,全中国在1996年使用熊猫作为品牌的企业,有122家,当然这些企业是互不相关的,一个国际上非常经典的案例是松下电器,这在日本是可以运作的,但在其他的英文国家是不可以的,是一个国家的概念。所以花了16亿美金改了英文名字,这个是很多的国家慢慢觉醒的,就是起商标的时候千万不要起错,因为这个日后要支付的成本你是无法承担的,尤其是今后国际化的道路上你是无法承担的。第二是商标的显著性,你把恒源祥拆开,恒古常青、源远流长、吉祥如意,这三个字当中把中国传统文化当中最美好的含义都凝聚在品牌当中,这是非常难得的。所以我们做调查,你看到恒源祥会想到什么?80%的消费者会想到中国文化、会收到儒家、会想到源远流长,是这样的概念。这样的品牌给消费者的记忆就像我们一个人第一次见到消费者,我递一张名片给你我叫什么。这是第一个记忆,这个记忆在人的印象当中产生联想的内容,这是非常非常重要的。当然恒源祥品牌也有致命的问题。

  第二个是应用了虚拟化的运作组织模式,我们的生产工厂和销售网点都是利用虚拟化的组织进行结合。大家知道服装行业不是高科技企业,不像五粮液一定要在这样一个风水宝地才可以做出来,做服装全球每个地方都可以做,不会因为这个地方的水质、土质而产生很大的问题。但意味着什么?服装是大宗类的,很多企业可以进入的低门槛的行业,如果我们自己建立一体化的生产体系和销售体系,价值链体系,大家现在看到很多企业虽然有900多亿的出口,但很多的企业是靠退税来挣钱,并不是真正意义上赚品牌、赚市场的钱。所以中国真的成为世界工厂的时候,是中国悲哀的开始。我们现在中国蛮悲哀的,为什么?环境污染太厉害了,我们每个人现在都知道喝的水不健康、呼吸的空气不健康,我们生活当中很多东西不健康,怎么办?我们还必须生活在这样的土地上,这就是我们成为世界工厂的代价。

    

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2019-05-16T22:17:57+08:002019-05-16 22:17:57|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |