【销售管理制度】 挑战官僚制度-翼发云

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【销售管理制度】 挑战官僚制度-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  蔡斯(Tamara Chase)是一家全国性零售企业的采购员,专事采办家居与花园用品。由于公司内部业务流程的问题,她的订单总是不能及时发出,为此她感到十分揪心。激烈的市场竞争已经让蔡斯的工作压力不小了,再加上因为订单延迟发出而影响商店进货的问题,她觉得非常不快。

  这家企业在订单审核流程中设置了层层批复环节,看似永无尽头。蔡斯获得批准后才能将订单提交给中央采购部,其后中央采购部又需要另外的批准才能开始采购。受到此种官僚制度的掣肘,她在做采办以及向各零售店供货时就很难保证时效以战胜竞争对手。因此,各分店经理的抱怨日甚一日。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  业务流程中的官僚化规定导致了一系列的繁琐事项,流程的效率与效用均受影响。业务流程被繁文缛节淹没,有时候甚至难以找出具体的起因。

  官僚主义的起因可能包括微观管理的心态、害怕出错的心理、未雨绸缪的初衷,或者一种习惯使然。尽管没人会公开支持这些官僚的做法,但是当你展开对官僚主义的歼灭战,还是会受到重重阻力,原因就在于人们对未知事物的恐惧心理和对习惯做法的依从。在处理蔡斯的案例时,我首先就询问一旦公司取消了某些审核环节,后果将如何。这世界会从此土崩瓦解吗?还是蔡斯胜任不了工作?新的审核标准会不会起不到任何防患于未然的作用?翼发云销售管理系统居世界前列。

  通用电气原首席执行官韦尔奇以痛恨官僚主义闻名,他称之为“生产力的敌人”。“敌人”——试从这个角度想想官僚制度!

  官僚主义普遍存在,要将它们一一找出得耗费很多精力,但是项目团队在业务流程之中就将发现无数官僚化的步骤,他们应该可以试着消灭它们。

  通常,你会发现多层审核制度一定和官僚主义有关联。如果第二或第三层级的审核起不到作用,你就应该把它们剔除掉。在蔡斯的公司,订单在寄给卖方之前得通过四道审核。我们经过商讨,仅保留了其中两道—中央采购和财务—使官僚制度有所削弱。尽管我们旨在消灭官僚制度并减少审核环节,但这样一来,我们还缩短了流程的周期。

  确保顾客满意度

  根据管理咨询顾问特利兹(Tom Terez,博客www.bettterworkplacenow.com)开展的一项调查,企业员工对其工作最不满的地方就是公司充斥着“严重的官僚气息”。这个调查还发现员工每周因企业的繁文缛节和僵化的职场规则而耽搁的时间达到10小时。

  当你致力于消灭官僚制度时,可以询问项目团队以下问题:

  我们设置的审核环节有几道是恰当的?理由是什么?

  ·我们能减少审核环节的数量吗?

  ·我们所作的决策是否都有必要?

  ·我们有没有在做不必要的文书工作?

  ·我们为每一份文件做了多少副本?

  ·我们为何要保留打印文本?

  ·我们提供给员工的资讯确实都是他们真正需要的吗?

  ·我们是否了解员工怎样处理我们所提供的资讯或报告?

  ·员工会互相检查工作吗?原因何在?

  ·表格中所包含的资讯在我们的决策中起到怎样的作用?

  ·我们能不能废除一些表格?它们是否真的必不可少?

  ·我们有没有多余的规定?

  ·是否有哪项政策或手续有碍业务进程?

  ·如果有员工在工作中出错,后果会怎样?

  是否值得为这些可能的损失设置一层又一层的审查关卡?

  为帮助项目团队设计出不带官僚主义色彩的业务流程,可以请他们一一说明流程中的各类事项是如何体现顾客需求的。如果这些事项无助于顾客需求的满足,如果它仅仅是拖延了时间,如果它白白耗费成本,那就可以废除。

  埃尔南德斯(Tina Hernandez)在一家跨国企业的产品事业部担任市场经理。她发现这里的产品上市时间特别漫长。在埃尔南德斯看来。上市时间的快慢能反映公司的一切,从经营理念到供应能力无一不可。

  “在完成了一项增值分析后,我发现问题很明显是出在营销策略中的分销环节。我们在这里找出了不少对顾客并无裨益的业务事项。由于业务流程中的每一环都会耗费相应的人力与资金,会增加产品或服务的最终成本,所以你应仔细评估每一业务环节,确认它是否增进了最终的使用价值。假如顾客能了解到业务流程中存在某个环节,他们会乐意为之买单吗?”

  告别重复劳动

  陈(Wendy Chan)在一家软件公司担任劳动力分析小组的经理,负责公司每月的人事报告,以掌握员工流动率和其他与人事相关的统计数据。然而与此同时,企业的各业务部门也在统计他们的员工数,使用的却不是陈所提供的数据。他们会重新整理信息,再另外做分析。

  当多个团队从事相同业务,就会出现重复劳动,而且他们又各自为阵,互不归属。每个团队或部门都坚持使用自己的一套数据。他们希望全面掌握相关资料,以期按照自己的“定位”向外界展示这些信息。有时,某个团队或部门偏偏不了解其他团队从事的工作,重复劳动的产生便不可避免了。有时,重复劳动的产生可能是由于某个团队不信任其他团队的业务能力。等而下之的,则是团队间的互相比拼。

  在陈所在的公司,劳动力分析小组提供的资料不符合业务部门的要求,所以这些部门选择了重起炉灶,而不是请这个小组就他们的业务需求修改统计报告。假如当初能就其不满和劳动力分析小组进行沟通,他们想必会很乐意修改报告。这个案例体现了劳动力分析小组对用户需求的忽视,又说明了重复劳动是多么难以避免。

  每当业务流程中的某个步骤需经过两个部门之手时,交接环节就出现了。交接的时候容易出错,容易产生重复劳动和冗余信息,所以,你应该留意业务流程中的每一个步骤。

   

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2019-05-02T23:12:13+08:002019-05-02 23:12:13|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |