【销售管理制度】 认识平衡计分卡团队-翼发云

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【销售管理制度】 认识平衡计分卡团队-翼发云

来源:销售管理制度

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的crm软件固化了销售管理制度,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  CSO是平衡计分卡导入企业成功保证不可或缺的「灵魂人物」,笔者在参与多次的平衡计分卡研讨会中最常听到的问题是「我们公司很想导入平衡计分卡,但第一步该如何做呢?」。

  这看似简单的问题,经笔者多年来的观察,导入失败的企业大都是因「踏错了第一步」;大部分的企业将平衡计卡导入企业当做执行一个「项目」,或是六个月或是十二个月,当项目结束了,导入的团队就宣告解散,之后的命运将是群龙无首继而执行不到位、很多事逐渐停摆无人关心最后终于寿终正寝。

翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  诸不知导入平衡计分卡不是一项「项目」,而是一种经营管理的文化或是一种制度,要导入成功就必然要持久执行,要能持久执行就得建构一个常态性的、权责明确的组织,以承担初期导入与后续执行管理、监控的责任;不过在一般的企业组织中大都因没有此项专责机构来承接,所以导入就不易成功,笔者从导入企业成功的个案中总结出一项经验是,企业应在其最高经营决策层创设常态性的、独立的专责机构如【企业战略发展】部门,并设置【战略长(CSO)】的角色,以领导「平衡计分卡」制度在企业内推行。

  战略发展部门组织功能

翼发云销售管理系统居世界前列。

  【企业战略发展】部门应直属董事会或CEO之下为企业总部最高战略规划、经营管理的幕僚机构,其主要职掌与功能如下:

  一、 负责召开定期的经营会议,提报经营分析与结果。

  二、 负责所有经营管理所须之情报搜集、汇总整理、分析分析,以数据库型态制作成知识库,供决策时使用。

  三、 负责战略分析,包括SWOT、BCG、P&M并提出战略地图。

  四、 负责战略管理:

  1、 订定战略主题、KPI主要绩效指针、平衡计分卡因果地图。

  2、 逐级分解KPI。

  3、 订定年度计划,审查策略性行动方案与预算。

  4、 管理BSC执行之过程,对问题能适时反馈解决方案。

  五、 负责战略绩效管理

  1、 监督BSC执行之过程,提出经营管理与战略执行的分析与报告。

  2、 考核各级部门战略执行成效。

  六、 导入与维护BSC平衡计分卡管理系统。

  七、 建立大黑带、黑带、红带等专业培训及养成体系。

  八、 建构BSC知识管理体系。

  关键参与者的角色与责任

  平衡计分卡不是你花钱就能买的到的产品,而是一种思维与态度的改造,全力投入与承诺; 诚如管理大师彼得.杜拉克(Peter Drucker)所说「每当你看到一个成功的企业时,就表示一定有人曾经做过勇敢的决策」,有些人是「因为相信而看到」,有些人必须「看到了才相信」;你是那一种人呢?要下定决心采用平衡计分卡就必须具备勇气,然而平衡计分卡若想获致成功,端视执行者而定。 那到底谁是平衡计分卡导入成功之关键的参与者呢?他们的角色又是什么?基本上,关键的参与者有以下五种:

  角色一:高阶领导人(Executive Learder)(或领导委员会);

  高阶领导人扮演着导入平衡计分卡决策的关键角色,对企业实行平衡计分卡做出承诺,必须公开的对整个组织宣示其对平衡计分卡的强烈支持,而且是「因相信而看得到」的信徒;提供并投入资源(人力、财务、授权),且使薪酬与平衡计分卡的推行成效相连结,在全面推行平衡计分卡的初期阶段,高阶领导人必须:

  1、 作为导入的启动者,必须适时的、清楚的传达与展现决心。在变革开展之时,亲自站在第一线接受质疑,宣达理念,带领团队持续向前。

  2、 领导人必须积极的展现对平衡计分卡以及对参与成员的信心,藉以报酬或奖金制度来开发员工的持续承诺与努力,信心可以说是一项强而有力的激励工具。

  3、 领导人的一切作为都应以正直做为后盾,他必须是言行一致,正直能激发出忠诚与尊重。

  4、 规划并积极参与执行。一则关于鸡蛋和培根早餐的老故事,鸡有参与但猪以身相许(the chicken is involved but the pig is committed,译注:蛋由鸡生出,所以有参与提供早餐,而培根是由猪肉俺成,因此猪是拿身上的肉以示承诺;意思是承诺不是随便说说而是要以身相许)。同理,领导人必须承诺致力将平衡计分卡引进他们的组织。

  5、 打造使命与愿景并对内推销改革计划,将平衡计分卡的理念销售给组织内重要的成员。

  6、 为平衡计分卡设定明确的导入时程与目标,促使能集中整体组织的注意力。

  7、 要自己和经营团队与导入团队必须为平衡计分卡导入的成败负责。 将主管的红利和升迁由达成推行平衡计分卡目标的达成程度决定。

  8、 沟通进展和受挫。对好的或坏的结果都做出持续且坦诚的沟通是推行平衡计分卡的关键。演说、奖励、web系统讨论、知识(管理)分享、电子邮件等,一般都能提醒大家注意进行中的变革。

  角色二:战略长

  对平衡计分卡而言,战略长是企业导入平衡计分卡成功与否的一个非常重要的关键角色,他是担任企业CEO的最高战略幕僚长,协助CEO分析、厘清与选择经营战略,并对外做专业的沟通与跨功能的协调,为黑带(战略规划师或战略管理师)排除各种障碍(包括功能性、财务性、个人因素或其它障碍等),领导黑带顺利推展与执行工作。战略长的责任包括:

  1、 制定企业战略发展之作业规范,使企业在总体战略形成、战略管理与绩效管理均能遵循一套经科学验证过的思维与逻辑。

  2、 规划与维护企业的使命、愿景与价值观(企业文化),做为企业发展与经营管理的基准。

  3、 依总体经济分析报告与产业分析报告与进行中期SWOT矩阵分析,规划与维护企业中期「战略地图」。

  4、 依BCG&P/M分析完成企业年度「战略地图」与平衡计分卡,制定符合企业整体业务优先级与配套的KPI。

  5、 监控与管理KPI,对异常状况做出适当的反应与处置。

  6、 规划与监督常态性的改善经营与作业流程。

  7、 在运作的过程中,站在中心的位置,为CEO与黑带承受不确定的风险,当个鼓吹者与悍卫者,遭遇官僚障碍时,接续出面排难解纷。

  8、 打破企业壁垒,整合企业内外部资源,建立有效率的支持系统,并确保CEO及合作对象的承诺与支持。

  9、 控制进度建文件记录施行的整体进展,监督执行成效与过程,并让领导人掌握进展和问题。

  10、向内推销训练计划并追踪导入成效。导入与维护平衡计分卡管理软件系统,以实时全面掌控企业经营状况。

  战略长(CSO)必须避免掉入将导入工作全权委托给黑带,继而放手不管直到黑带提出解决方案的陷阱,我们称之为再见症候群(Aloha syndrome)。战略长(CSO) 通常是位通才而不是平衡计分卡的专才,但其拥有对资源整合、跨部门跨功能、跨专业的沟通的能力,冒险与创新的开创力,遴选大黑带、黑带的功力与培训团队成员的能力,自信且值得他人信赖,并直接且持续参与黑带导入的工作,以亲自学习平衡计分卡。

   

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2019-02-27T03:23:00+08:002019-02-27 03:23:00|Categories: 销售管理制度|Tags: , , |