【销售管理系统有哪些】 玛氏的神秘配方-翼发云

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【销售管理系统有哪些】 玛氏的神秘配方-翼发云

来源:销售管理系统有哪些

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  全球最大的宠物食品制造商玛氏(MARS)的最大敌人是谁?不是它的竞争对手,而是家制食品—对宠物主人来说,他们认为自己才最了解宠物的脾气秉性和饮食口味。何况,那些看起来外观相近的宠物食品价格不菲,甚至单价高过一斤牛肉,它们真的营养充沛、物有所值吗?

  相比那些外观精美、口感良好、易于口碑传播的巧克力、糖果等品类,如何把装在袋子、罐头盒里,人们尝不到味道的宠物食品卖给挑剔的宠物主人?自七十年多前,玛氏开启宠物护理业务大门起,就一直不断寻求这个问题的答案。现在,全球超过1/4的宠物已经都选用玛氏宠物护理产品,包括食品和服务。“玛氏宠物食品成为全球领袖的原因就在于我们善于培育市场。”玛氏中国宠物业务总经理马克·安德鲁斯(Mark Andrews)向《环球企业家》揭秘。

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  不过,选择为宠物购买品牌食品的比例在中国只有3%,家制食物和剩饭菜占据了宠物膳食总量的97%。另一组数据则是,目前中国宠物犬数量达到一亿只以上,并每年呈快速递增趋势,宠物猫的数量也非常之大。中国宠物数量在过去十年里增长了五倍。虽然国内宠物消费市场额于2010年突破400亿元人民币,但安德鲁斯认为,这个市场仍然大有可为。

  安德鲁斯依然记得自己来中国上任时和他的总部老板一起去成都时遇到的一件事。当时两个人在商店和超市周围转了几圈,都没有看到一只狗,他们还以为选错了市场。但当来到一个居民社区参加宝路举行的一个活动时,现场的场景却把他们吓了一跳,社区里站满了狗主人,争着向玛氏的专业人员寻求宠物护理上的帮助。“这些宠物主人非常渴望了解狗的知识,也特别期待获得专业人士的帮助以给他们的狗更多关照。”安德鲁斯回忆道,这件事给了他很深触动。对中国这个市场而言,专业知识的普及是打开这个巨大市场的重要一步。

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  慢热市场的传教士

  玛氏是1911年由弗兰克·马斯创立的家族企业,总部位于美国弗吉尼亚州麦克兰。经历了100多年发展,玛氏业务扩展到宠物护理、巧克力、箭牌、食品、饮料和生物科学六大业务品类。其中品牌价值超过十亿美元的就有德芙、M&M’S、士力架、益达、宝路、皇家、伟嘉等耳熟能详的品牌。如今,遍布全球50多个国家的玛氏总共拥有41个宠物品牌,在玛氏2011年300亿美元销售额中,41%为宠物食品所贡献。

  玛氏构建其商业帝国的第一要诀就是建立一支全球最专业的宠物研究团队,扮演科学成果开拓者和推动者的角色,向公众输出正确的宠物护理观。

  1970年,玛氏全球研发中心威豪在英国列斯特郡成立。来自兽医学、营养学、生物化学、行为学、生理学、病理学、食品科学、计算机技术和畜牧业数学模型方面的600多名专家组成了一支全球最大规模的宠物研究团队,通过自主研发的非伤害性试验设备分析宠物的营养需要和行为模式。在宠物护理和营养领域开创的多个“世界第一”让玛氏在宠物界拥有了话语权:1975年发现了成年犬的氨 基酸需求、2000年科学证明了食物抗氧化因子对幼年猫狗免疫健康的积极影响、2005年发现了猫咪不存在甜味感受器、2011年与阿伯丁大学合作,发现在猫的食物中添加水分,可以减缓发胖的速度……这些研究被玛氏应用到全球超过40个猫、狗、鸟、观赏鱼、甚至马宠物护理品牌在内的宠物食品开发中。

  基于不断探索,玛氏希望向潜在消费者输出一个核心宠物护理观:与人相比,宠物在很多营养元素的需求上都和人不同甚至更高。而宠物饮食和营养完全依赖于宠物主人,因此提供全面均衡营养的宠物食品是猫狗宠物主人必须承担的责任。

  为了把这个“责任”真正地落实给自己的用户,玛氏的方法不是马上推广产品,而是以研究院的身份和全球的高等院校、科研院所、政府机构,以及兽医所的临床医生保持紧密合作,通过专业人士继续“传教”。比如,威豪与二十多个国家的兽医大学和营养研究所著名学者合作,发表了近千篇论文和著作,在全球宠物营养界产生了重要影响;威豪名下拥有超过600个出版物,并经常被科学文献引用。另外,还有不少行业组织也在复制威豪的实验设计,比如英国导盲犬协会和宠物领 养慈善组织Dogs Trust等。

  对于一个像婴儿护理一样的高技术壁垒行业,通过专业研究的学术推广是玛氏将宠物食品连接到市场的重要第一步。不过,真正迎合不同市场的需求,让不同文化观念、收入水平的消费者接受玛氏产品却并不是件容易事。为此,玛氏耐心把握消费者的细微需求,对不同市场进行“慢火”培育。

  

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2020-03-02T02:06:32+08:002020-03-02 02:06:32|Categories: 销售管理系统有哪些|Tags: , , |