【销售管理系统有哪些】 商业模式,让企业从“金字塔”到“沙漏”-翼发云

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【销售管理系统有哪些】 商业模式,让企业从“金字塔”到“沙漏”-翼发云

来源:销售管理系统有哪些

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。销售管理系统有哪些?选择翼发云不会错。

  各种贸易企业、中介公司、零售企业都可以成为这样的“双金字塔”中心,这更像一个“沙漏”而不是单向的“金字塔”。看起来,建设世界上面积最大的连锁卖场就能实现最赚钱的商业模式。商场以解决交换的时空局限为条件,代替供求双方做出了“有范围”的选择。这一选择权也是“沙漏中心节点”所独有的优势。

  一、商业模式改变,成就“零售巨头”

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  如果我们仔细审视“产品为王”和“品牌为王”时代的企业,会发现无论是使用“规模—成本”的方式,还是利用“品牌忠诚”的方式,企业实际上都在努力地从“供给”的角度把产品推给“需求方”。因此,要保持企业利润的增长,就要想方设法地扩大本产品或本品牌的“需求半径”。在这种商业模式下,企业把自己放在了“金字塔”的顶端,而大企业和小企业的差别就在于金字塔底座的需求半径是大是小。

  “产品为王”的企业希望通过多产品策略覆盖更多的需求,如格兰仕在成为“世界最大微波炉厂商”之后,必须要考虑其他的产品线才能继续扩张“金字塔”半径;而以“品牌为王”的企业则希望通过多品牌策略覆盖更多的需求,如果可能的话,可以像宝洁公司那样建设多条产品线,且每条产品线还有不同品牌的结构,这样就能形成最大的“金字塔”。

翼发云销售管理系统居世界前列。

  前面的两种经营战略在两百年来有效地提升了企业的效率,最大的成果就是以过去认为“不可能”的低成本创造出丰富的产品类别和品牌类别,极大地改善了消费者的生活。在这样的推动力下,“经典价值链”发展到了末期,“稀缺经济”逐渐转变为“丰饶经济”。可以证明这一点的是:原来在经典价值链末端的“零售企业”成为了最有权力的一方,对于“零售巨头”来说,它的特殊地位可以创造出两个“金字塔”,获得双向收益。如下图(图3-4)所示。

  各种贸易企业、中介公司、零售企业都可以成为这样的“双金字塔”中心,这更像一个“沙漏”而不是单向的“金字塔”。

  以连续获得全美市值最高的沃尔玛来说,它是世界上最大的有形市场,利用先进的物流实现了目前最大批次的供需交换。当它占据了“沙漏中心节点”这一黄金位置的时候,它就获得了“经典价值链”上最大的权力,既拥有了向供给方压价的“超级价格谈判权”,也拥有了向需求方收取“批发—零售”这一环节的利润的权力。

  零售卖场没有、也不能让供需双方直接见面,它在供应商面前代表需求方决定谁的商品可以上它的货架,在需求方面前代表供应商提供了有限的选择。换言之,商场以解决交换的时空局限为条件,代替供求双方做出了“有范围”的选择。这一选择权也是“沙漏中心节点”所独有的赚钱优势。

  二、“沙漏”商业模式的优势

  (一)增加客户量

  在客户数量上,节点的客户是双向的,交易双方都可以被看作是客户。而且,随着营业面积的扩大,节点对供需双方的影响力越来越大。这就像建设高速公路一样,虽然,建筑的过程是艰苦的,但是,公路开始通车了,一旦节点上有了流量,“高速公路”的收费站就可以双向收费,这比“金字塔”模式增加了客户基础。

  (二)形成“网络效应”

  在节点上,客户基数的扩张充分展示出了节点的“马太效应”,在达到临界值后通过使用者的“网络效应”而自行“织网”传播,沃尔玛背后的物流网络就是支撑它成为“节点”的重要保障。

  (三)产生巨大的客户“黏性”

  “节点”创造了高流量、形成用户群体后,还能产生巨大的“黏性”。最大的节点就是你最容易发现供应者或需求者的地方,一旦供应商挤进沃尔玛的销售管道,一旦消费者发现了“天天平价”的仓储式大卖场,你就不能离开这样的节点了。

  提醒一下,企业价值和客户资产、客户负债相关,而客户终身价值、客户数量、客户忠诚度又是构成客户资产的重要因素,客户负债则保持对客户的承诺(对沃尔玛来说,“天天平价”和“客户满意”就是两大承诺,体现在价格、方便性、需求满足程度等具体方面)。从这些关键指标来衡量,节点企业的“含金量”无疑比其他模式都高。可以说,正是对规模的追求,让企业逐步从建筑“金字塔”走向了支撑“沙漏”的道路。

  看起来,建设世界上面积最大的连锁卖场就能实现最赚钱的商业模式。同时,“节点”并不仅仅是连锁卖场,它还有另外一个常用的名称,叫“平台”。一个“平台”可以是某种核心技术、一个行业的标准,也可以是能够对一群类似的消费者发挥影响的“社区”,还可以是协同合作的组织能力。

  把这些都归纳为“平台”,是因为它们都处在“沙漏节点”的位置上,可以双向地发挥作用,可以让交换发生。在“产品为王”的时代,最早引起人们注意的是“核心技术”,一旦“价值链”上的某个企业拥有了这种“技术”,就可以号令上、下游提供将这种“技术”转化为“产品”的各种原料或服务;在“品牌为王”的时代,“技术”被替换成了“标准”,成功的品牌就是定义或重新定义了“标准”的品牌,当“标准”深入人心的时候,品牌的地位也就不可动摇;在“需求为王”的时代,“平台”出现了。

  这对今天的企业管理者来说意味着什么?我们可以建造出多少种“平台”?哪些企业能成为明天的“平台”?“平台”一定要有某种物理形态,比如说“连锁卖场”中的货架空间,或者取得了“专利权”的发明。什么样的“平台”最有成长性?

  本文经博瑞森许可,节选自李蓓所著《7个转变,让公司3年胜出》。

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2020-02-20T02:48:57+08:002020-02-20 02:48:57|Categories: 销售管理系统有哪些|Tags: , , |