【销售管理系统免费版】 项保华的“持续经营优势战略”解读-翼发云

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【销售管理系统免费版】 项保华的“持续经营优势战略”解读-翼发云

来源:销售管理系统免费版

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  改革开放以来,无数企业在荒芜的短缺经济中萌生,这些企业创业初始的火花,或许是一类产品、一个想法,甚至只是一个简单的举动,然后在懵懵懂懂中,摸索着上路,或高歌猛进,或曲折坎坷,顽强成长起来。

  但在这过程中,一个不可回避的问题是,绝大多数中小企业是在上世纪80年代后建立的,所有制结构包括国有、私营、集体和合资,这些企业在行业积累一段时间与空间后,当初创业的冲势趋微,陷入了路在何方、该如何走的困惑中。

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  跨入新世纪后,面对世界经济一体化的冲击,市场日趋纷繁复杂,许多产业相继进入成熟期,市场空白微乎其微,自身决策体系庞大,运转效率降低,在内外忧患中,一些企业招架无力,逐渐丧失了起初的竞争优势。

  如何应对不断加剧的全球市场竞争,如何引导产业良性循环,以做到伴随着企业内外环境的动态变化,始终保持企业的持续经营优势,已成了众多企业迫在眉睫之事,同时作为战略管理理论中的一个研究方向,引起了国内众多管理学学者重视。

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  从渊源上来看,上世纪80年代,关于竞争优势问题,哈佛大学波特教授提出了成本领先、别具一格、集中一点三大竞争战略,并认为企业如果不在其中一个领域获得优势,其市场地位就会不稳。

  波特这方面的学术观点引入中国后,促使了国内学者更全面地思考企业如何长存之道,在长年的本土化实践研究后,项保华认为,解析企业如何能够保持持续经营优势,必须从源头梳理,按逻辑重新解构这一过程。

  项保华指出,在了解何谓企业持续经营优势之前,必须先定性什么是企业的价值,这是一个企业之所以存在于市场的根本原因,只有清晰地了解这原点概念之后,才能剖析企业竞争优势,提出如何提升的方法,最后架构出企业获得持续经营优势的准则。

  企业总价值形成

  那么,何谓企业总价值?其价值构成是什么?

  项保华认为,从最一般概念而言,企业所创造的产品和服务的总价值(V)便是企业的真实价值,其实现方式为顾客价值(V1)与企业价值(V2)之和,用公式表达即 V=V1+V2。

  其中的顾客价值(V1)为顾客认知利益(R)和顾客认知价格(P’)之差,用公式表达 V1=R-P’。

  何为顾客认知利益?项保华解释其涵义就是指顾客感觉的收益总和,通过品种、价格、服务、产品质量等要素综合得出的反馈。

  何为顾客认知价格?则是指通过在消费产品、服务过程中产生的支出感受总和。从该意义而言,顾客价值实际体现的是顾客对于产品或服务是否物有所值的评价。

  另一个企业价值的概念则相对直观地理解为企业的实际经营利润,其过程表述为企业价值(V2)等于企业实现收益(P)和企业成本支出(C)之差,用公式表达 V2=P-C。

  分析了各个环节后,重新审视企业总价值的公式形成,我们会发现一个极有意思的转变。

  总价值 V=(R-P’)+(P-C),把该公式按数学规则转变后,得出 V=R-C-(P’-P)。

  抛开相对容易理解的顾客认知利益(R)与企业成本(C),公式后边的(P’-P)即顾客认知价格减去企业实现收益,这在价值流转机制过程中代表什么 ?

  对此,在深入研究企业经营方式后,项认为企业实现收益(在销售和服务过程中得到的总收入P),并不等于顾客的认知价格(P’)。事实上,在实际市场交易过程中,P往往要小于顾客的认知价格(P’),这部分的差异被称为耗散价值(V0),公式表达为 V0=P’-P。

  对于耗散价值这一概念,项做了进一步解释。他指出,在现实中,耗散价值的存在反映出一种产品或服务的总价值损失,指的是由于信息不健全或沟通不畅等因素,造成顾客多付出而企业未多收所带来的总价值浪费,这实际上是一种社会交换效率的净损失,从社会交易成本而言,这种净损失无法避免。

  在上述概念下,项把企业总价值(V)的获得公式转变为,V=顾客认知利益(R)-企业成本支出(C)-耗散价值(V0)。

  从上述公式中,我们可以清晰地看出,构建在企业总价值原点之上的经营优势是什么?即以自身资源、能力、信誉等综合实力为基础,能够提供被客户认为更有价值的产品或服务。

  可见,当其总价值(V)>0—也即顾客认知利益要大于企业成本支出与耗散价值之和的时候,才构成企业的经营优势。

  最后,从跨期的角度看待企业经营优势问题,不仅要关注如何做大饼,即增加产品或服务的总价值,还要处理好总价值在企业与顾客、以及其他利益相关主体间的分配关系,否则,企业就会因分配矛盾而掉入创业容易守业难的陷阱。

    

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2020-02-16T02:10:21+08:002020-02-16 02:10:21|Categories: 销售管理系统免费版|Tags: , , |