【销售管理系统免费版】 陆商懂得放弃-翼发云

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来源:销售管理系统免费版

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  一些企业的成功,源于其不断的开疆拓土,在一个又一个新的领域中取得辉煌的成就。而另一些企业的成功,则受益于其拥有放弃的智慧。中国台湾的陆商电子股份有限公司就是后者中的典型。从1972到2011,陆商电子以其近40年的发展历程诠释了一个道理:摸准市场脉搏,认清自身实力,选择自己最擅长的生存空间,并始终保持自身能力与生存空间相匹配,这才是一个企业的成功之道。

  心无旁骛,稳扎稳打

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  成立于1972年的陆商电子,最初主要从事收音机等消费性电子产品的组装与出口。早期的陆商以非洲市场为重心。受益于1973年第四次中东战争收音机需求大增的影响,在积累了相当利润的同时,也为自己开拓了一定的国际市场空间。

  然而市场环境的变化使得陆商电子很快遇到了发展瓶颈。一方面, 1978年改革开放政策的实施使得陆商电子越来越多受到来自中国大陆厂商的竞争压力。以成本为例,同样一台录音机,大陆厂商的成本是25美元,而在台湾则可能高达75美元。另一方面,陆商电子产品主要出口的一些国家,在上世纪八十年代初出于从扶持本国产业、增加当地就业机会的考虑,也开始逐渐提高成品进口的关税。

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  在此情况下,陆商电子经过思考,毅然决定转型,放弃电子成品市场,向产业链上游进行拓展,以PCB(Printed Circuit Board的简写,即印制电路板)装配为公司的主要业务。之所以如此,主要是考虑到,相比成品组装,零部件生产是一个非常专业的领域,并非任何公司都能轻易进入。而相应的,较高的门槛也保证了企业可以从中获得更为丰厚的利润。

  及时的转型让陆商电子得以找到一条适合自身发展的道路,而对自身实际情况与市场环境的准确把握,则保证了这家企业在此后几十年当中的健康发展。

  行内人曾表示陆商电子是一家非常稳健的企业,对此类说法,胡庆桐毫不否认。

  胡庆桐称:“陆商电子一直以来都坚持不去做那些周转率快的产品。像电脑、手机这些方面,我们都不去涉足。这些领域需要巨大的投入但产品的更新换代又非常快,在这样的过程中,你只要有一个阶段跟不上,就可能会被淘汰,风险非常大。”

  本着稳健的经营风格,陆商电子专注于生产工业用的PCB,虽然是比较冷门的市场,但周转率不会太快,利润自然也比较好,加上这些市场的规模不是很大,大公司也不会来抢单。针对自己的主营业务,陆商电子投入了非常高的专注度,倾全力进行研发。目前公司80多名员工中,就有10位专职的研发人员,此外企业还与外部的专业机构一同开展研发合作,每年投入研发的费用约占销售额的6%。

  今年,陆商电子选择涉足医疗器械PCB领域,就是对上述经营理念的完美诠释。

  “这类产品比较冷门,很多大厂都不屑去做。同时因为技术要求比较高,中小厂商很多都做不了,而陆商的技术能力则完全可以胜任,这正是我们的优势所在”,谈到这个话题,胡庆桐颇感自豪,“另一方面,这种PCB的测试周期非常长,一般需要6到8个月,乃至一年的时间才能知道产品效果究竟如何,所以客户如果选择了你,一般而言不会轻易更换供应商。现在正好有客户主动要求我们生产这类产品,因此只要保证产品质量与售后服务,这样的订单将是非常稳定的。”

  基于上述两点考虑,陆商电子认定,医疗器械PCB领域是一个适合自己进入的领域。

  掘金新兴市场

  好的产品,还要有好的销路。据公开资料,陆商电子约有60%至70%的营业额是从新兴市场中获得的,南美市场是其主力。30多年的商海打拼,让胡庆桐对这片新兴市场感悟颇多。

  “新兴市场的利弊非常明显,有利的方面是利润较高,不利的方面是风险较大。如何做到趋利避害,就看你自己如何去拿捏了。”胡庆桐说。

  跨国交易,风险问题难以回避。胡庆桐告诉记者,在南美市场,由于信息透明度较低,在交易中一定要保持必要的谨慎与保守。

  “对于新客户,一定会预收50%的订金才开始生产,剩余的50%,等到我们的货生产出来之后,再汇过来。当然,假如客户可以开信用证那就再好不过了。但是信用证必须经过第三国的确认,他从阿根廷开信用证过来,必须经过美国,或其他欧洲国家的确认,这样才比较保险。”对于如何处理不知底细的跨国新客户,久经商海胡庆桐显然自有一番心得。

  胡庆桐表示:“与客户合作了一段时间之后,我们会再对他进行评估。比如说,与有的客户,经过一两年的合作后,我们可能就只收他30%的订金。对于那些合作时间较长,信誉不错的客户,我们还会给他们30天、60天,甚至更长的账期。”

  除了对于风险的规避,打拼南美市场的另一个关键点就是人际关系的处理。对此,陆商电子也有着丰富的经验。

  “首先,你如何去建立关系,这真的不是件容易的事”,胡庆桐说道,“我们一直都在参与各种专业性的展会,通过这样的途径,我们认识了很多专业级的买家。”

  与这些客户建立关系之后,你必须不断地和他保持联系,和中国人一样,南美人也讲究“见面三分亲”,因此经常的拜访并适当地赠送一些小礼品,这对于拉近企业与客户之间的关系非常有作用。此外,南美也是一个熟人社会,客户一旦与你合作愉快,往往就会把你介绍给他的朋友、熟人。

  陆商电子与哥伦比亚一个客户之间的故事就很好地证明了上述内容。

  “南美人一般比较懒散,不是你去拜访一次两次就可以成交的。我们有个客户是一家法国在哥伦比亚的公司,与他们认识之后,每年都会按照他们的规格提供样品给他,并派人前去拜访,开头五年,我们没有收到他一个订单。”胡庆桐说道,“然而到了第六年,这家公司来了一张20多万美元的订单,一次性订购了我们之前五年送去的所有产品。从此之后,陆商与这个客户关系就密切起来。到今天,我们两家公司已经合作了二十多年。并且,我们还被介绍给这家公司在智利、巴西的分公司,南美市场的开拓也由此获得了较快的发展。”

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2020-02-13T02:21:53+08:002020-02-13 02:21:53|Categories: 销售管理系统免费版|Tags: , , |