【销售管理系统免费版】 对手与盟友并存的年代-翼发云

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【销售管理系统免费版】 对手与盟友并存的年代-翼发云

来源:销售管理系统免费版

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  在竞争日趋激烈的今天,一家企业如果缺乏结盟的策略设计,还能适应未来的发展吗?“有没有哪些公司在成熟市场或者新兴市场都非常成功?无论是跨国企业还是全球挑战者,这样的例子并不多。而如果你采用与其他企业合作的方式进入其他领域或者市场,合作管理得当,你可以获得更高的发展效率。”波士顿咨询合伙人兼董事总经理陈庆麟说。

  BCG刚刚推出的第五份全球挑战者榜单《盟友与对手:2013BCG全球挑战者》从全球角度展现了盟友与对手共存的趋势。2013年BCG全球挑战者包括17个国家100家迅速推进全球化进程的快速发展经济体企业。

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  随着全球市场条件变得更加苛刻,全球挑战者与跨国企业需要采取多样化的协作方式,建立起涉及技术交流、新市场进入、产品开发和新型供应商关系的长期合作。

  全球挑战者正越来越多地与跨国企业展开面对面的竞争。一方面,跨国企业也对自身的成本架构和产品组合进行了调整,寻求新兴市场的机遇,在挑战者的本土市场与其展开竞争;而部分挑战者也不遑多让,开始向跨国企业的本土市场进军。

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  虽然跨国企业和全球挑战者之间的竞争日益白热化,但是与此同时,它们也更能发掘合作关系的好处和必要性。由于企业之间的议价能力更加均衡,因此合作关系无需再以挑战者的低成本或西方品牌的高知名度为基础,而将建立在一系列相辅相成的技能之上。

  对手与盟友并存的时代似乎已经到来。

  陈庆麟认为,“在过去几年,全球并购的数量在下降,但平均的并购金额是上升的。这说明,尽管受到金融危机的影响,但很多企业还是会考虑以并购手段实现自身的发展,只是相比过去比较发散的关注,态度更加审慎。合作、盟友的关系变得更加重要,而不是简单的收购

  过去,合作的基础可能是挑战者的低成本、跨国企业较高的品牌知名度和技术优势;现在,双方会在一个平等的基础上共同来做产品和技术的开发。过去,跨国企业要进入新兴市场,或者挑战者要进入成熟市场,他们会利用对方在当地的资源和网络;现在,跨国企业和挑战者会合作一起开拓第三方的市场,在这样的市场中,双方都不是先入者,是在一个平等的基础上合作。”

  随着并购以及交易性质的改变,与成熟市场的大型老牌企业建立合作关系也具有了不同的意义。全球挑战者日益增强的实力意味着合作关系可以建立在平等协商的基础上。全球挑战者和跨国企业之间的合作关系在传统上侧重于对资源、品牌、市场、技术以及低成本的利用。这样的协作关系仍将继续,但挑战者和跨国企业将越来越多地携手合作,共同开发新产品,进行技术交流(而非技术转让),并打入新市场。近期建立的许多合作关系表明这些关系正在不断发展变化,改变游戏规则:

  技术交流2012年,中国化工集团公司与美国杜邦公司(DuPont)成立了一家50~50合资企业,将杜邦公司领先的氟橡胶技术与中国化工集团公司的综合制造能力相结合。

  新市场印度汽车企业巴贾吉汽车公司(Bajaj Auto)与日本的摩托车及其它车辆制造商川崎公司(Kawasaki)结成联盟,共同进行产品营销。巴贾吉汽车公司与川崎公司曾在各类合资企业中有大约三十年的合作历史,但很少就营销或销售开展合作。两家公司于2003年在菲律宾启动试点项目,该项目将于2013年推广至印度尼西亚,并有可能向巴西推广。

  新产品印度制药公司雷迪博士实验室(Dr.Reddy’s Laboratories)与德国默克集团(Merck)建立合作关系,共同为专利保护即将到期的癌症治疗药物开发价格较为低廉的仿制药。雷迪博士实验室领导早期的产品开发和测试工作,而默克集团将负责制造和后期实验工作。这一分工体现了角色的互换:在通常情况下,来自新兴市场的企业负责制造,而来自成熟市场的企业则负责产品开发,但雷迪博士实验室显然在开发低成本药物方面拥有更丰富的经验。

  

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2019-05-27T19:12:45+08:002019-05-27 19:12:45|Categories: 销售管理系统免费版|Tags: , , |