【销售管理流程】 第四堂课 企业身份(或个性)带来的机遇-翼发云

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【销售管理流程】 第四堂课 企业身份(或个性)带来的机遇-翼发云

来源:销售管理流程

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台使销售管理流程电子化自动化流转,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  斯坦福大学商学院的组织学教授、高级学术副院长格伦•卡罗尔(Glenn Carroll),5月23日在北京主讲了关于组织创新的四堂课。他针对创业企业、小企业、成熟行业等不同状况,带来了组织创新的不同思路,同时,他还为中国制造如何在国际上竞争带来了新的理念。

  这是由《CRM系统》杂志与斯坦福商学院共同举办的“斯坦福商学院高管培训课程”的第一个模块。近百名高级经理人从全国各地赶来学习了这个课程。本次活动由大众汽车赞助。

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  下面是卡罗尔教授当天讲授的一些主要内容。(更多课程详情参见CRM客户关系管理系统/stanford/)

  第三堂课 小企业如何与巨头竞争

翼发云销售管理系统居世界前列。

  第四堂课 企业身份(或个性)带来的机遇

  过去几十年,中国不断生产美国消费者需要的东西,美国消费者可以享受到廉价的中国制造的产品,双方都因此受益。但是这种关系在过去几年发生了变化,也是众所周知的一些产品质量的问题,玩具上出现了含铅的油漆,还有毒奶粉事件等。有很多出口行业面临这样的挑战。再就是提到有机食品,美国人的想法就是小型的非常传统的农庄,但美国绝大部分有机食品都是从中国进口的。美国人一旦发现真相之后都不太高兴。这个问题就反映出美国消费者没有办法相信中国对有机食品的认证,可能对中国的认证机构权威性存在怀疑。同样,即使很多玩具并不存在铅漆的问题,但他们不能再相信来自中国出口的玩具了。

  企业的身份能成为卖点 所以,企业的身份或者个性非常重要。个性有积极或消极的意义,同时也能够成为企业的卖点,就像用传统工艺生产啤酒的企业,不需要太多的关注产品的质量,当然质量是重要的,但是对他的消费者来说,身份是最重要的。

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  越来越多的消费者关注产品的身份。简单来说就是你是谁,以及他人对你有怎样的预期,人们以怎样的眼光看你。这个事情有时候很难处理,因为外界观点你没有办法控制。身份里可能包含产品来源、在哪里生产、生产条件、生产过程包括劳动条件等等。

  以前,没有人知道你的产品在哪里生产的,像耐克跑鞋,没有人知道是哪个厂生产出来的,也没有人在乎。但是现在所有背后的信息都是可以获得,而且越来越多的人认为消费者作出购买决策的时候,应该有知情权。比如说我去买猪肉的时候,肉商可以告诉我,猪是在加利福尼亚某个农场养大的,这辈子只吃苹果和豆腐。而且现在也有越来越多消费者要求,提供食用肉类来源的那些动物,是在比较人性化环境当中成长起来的,没有对它们进行虐待,并且宰杀的时候不应该让它们感受到特别大的痛苦。现在在美国和西欧,对动物进行人道主义对待是有相关认证的,而且消费者越来越基于这样的认证作出自己的购买决定。

  这样一种溯源性的关注有两个原因,第一是对食品安全的关注。另外一个原因也是更重要的原因,是大家对生产企业的身份的关注,通过选择某一种生产企业而不是另外一个生产企业,来表达我们在世界上的一种态度,我愿意支持什么样的生活方式和行为。

  有很多人问,怎么把身份和品牌做一个区别,品牌是企业战略刻意建造的形象,希望别人觉得我的企业是怎么样的。品牌如果做的好,可以成为企业身份的一部分。(见后表)

  家具生产商Maria Yee的例子 我完成了一个研究,关于Maria Yee,一家生产家具的公司,公司总部在加州,在湖南、广州都有厂房。它在美国高端家具市场成功的原因,就是刚才我们所说的企业身份。

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  美国市场在发生变化,消费者关注的不仅仅是产品特性或者功能,更多关注产品的身份或者个性。虽然现在是金融危机,但危机一旦过去,美国仍然是中国最大的市场。这时候你发现面临的市场发生了变化。Maria Yee给了我们一个启发,面对这样的市场我们能做一些什么。

  他们的设计,从中国的古典或者复古的家具当中吸取很多灵感,也有一些现代的设计。看上去不错,但也没有什么太特别的地方。这个公司规模不是很大,但在美国家具市场有一席之地,通过大型的零售商进行销售。

  

  这个公司产品卖点或者吸引力在哪里呢?他用的工艺,最重要的是做工,不用任何钉钉铆铆,而是通过中国传统的工艺榫合的。这是劳动密集型的,在美国市场上,工艺品价格一般会高很多。美国消费者愿意为这样的东西多付钱,第一产品本身有功能性,另外就是可持续的、绿色的家具理念,对他们有吸引力。

  这个公司使用的原材料都是来自可持续发展的森林,砍伐的时候是有一定的原则的,材料主要是竹子,而且竹子也是经过认证的。竹子种植方便,环境友好,被砍光的可能性不大,是环保主义者的最爱。当然比较难的环节是怎么对竹子进行加工,现在技术非常先进,可以变成各种各样的形状,可以产生美的家具。即使说竹子作为环境友好的木材,竹子与竹子也是有一些区别,包括生长过程中使用了怎样的化肥、是否是有机的方式种植出来的。

  大家知道中国现在的产品,卖到美国去,都容易引起美国消费者的不信任。即使竹子不错,但是中国生产的,有没有可能种植过程中加了什么增长剂,美国消费者已经产生了这种想法。

  难以置信的是Maria Yee这家公司获得了一个很重要的认证,森林管理委员会(FSC)的认证,这是世界上最严格的木材产品的认证,公司不仅通过这个认证,而且远远超过了这个认证,每一块竹子都可以保证溯源性。每个家具上每块木材都有一个生平介绍。据我所知,在中国Maria Yee是唯一一家获得这样的认证的,而且并不是自己种竹子,是买来的。他们要与长期合作伙伴——竹林种植园主达成协议,从一开始进行沟通,解释清楚必须要满足这些标准要求。要花很多力气做很多工作。这些种植园主一开始听到Maria Yee这个要求,觉得很惊讶,甚至可笑,为什么记录下来?老百姓为什么在乎,买家具的人还会想到竹子的生平是什么?当然它想尽一切办法让这些供应商接受了它的要求。这个企业做的非常成功,厂房完全开放,透明,可以到厂房参观。

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  说到底它的产品推广是几个理念,一个是手工工艺,另外是可持续、环保的产品,不仅仅是宣传它是绿色的,而且有认证,同时还欢迎客人去参观,有第三方认证机构替他们说话。这样更可信,美国老百姓在乎这些东西,就是因为美国人在乎这些东西,所以它才会花那么多钱、精力投入到解决老百姓最在乎的这些事情中去。

  中国的消费市场所在的阶段和西欧、北美不一样。会不会有一天中国消费者开始关注产品的个性和身份,使得传统工艺生产的有独立个性的企业有了生长的空间,我个人观点会有这一天,虽然可能二、三十年以后。

  身份和品牌区别

品牌

身份

已建立并受控

形成或发展

战略性和偏袒性

战略性和整体感较弱

可以非常直观

复杂性

可让渡(可购买/出卖)

不可让渡性

其影响由消费者进一步扩大

受到影响的范围很广泛
消费者
评论家
把关人
供应商
潜在的雇员
投资者

公司范围内的品牌可以转变成身份—可能受到更大的审查(可能是难以预料的大规模)
比如耐克的经销商和制造商

 

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2020-04-23T22:13:28+08:002020-04-23 22:13:28|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |