【销售管理流程】 “哎呀呀,这么便宜!”-翼发云

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【销售管理流程】 “哎呀呀,这么便宜!”-翼发云

来源:销售管理流程

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  “2009年,哎呀呀仍会逆势成长,今年的回款目标是3.5亿。同时,我要借经济危机的东风加快开店速度,因为现在步行街的店铺价格便宜。十年内,哎呀呀要开一万家店,规模要做到100亿以上。”叶国富自信满满地宣称。

  他强调,这并不是一厢情愿的狂想。哎呀呀有点像西班牙ZARA服装——服装业中目前唯一逆势上扬的企业。“我们卖的其实是最快、最时尚的流行元素,最好是买回去的东西戴一次就够了。”

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  哎呀呀董事长叶国富的创业道路“很广东”。1998年,中专毕业的他南下佛山打工,先在一个五金厂站流水线,不久成为跑销售的业务员。三年后,叶国富独立创业,先后涉足了化妆品、服装、大头贴等七八个行业,成为一个有点身家的小老板。

  但他经常为自己没有固定的主业和方向苦恼,直到一次偶遇的出现。

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  “2004年,一个已离职的前店员来我店里照大头贴,闲谈中告诉我她现在是一个饰品店的营业员,小饰品很好卖,一天差不多能卖四五千元。”

  叶国富大吃一惊,他从未意识到看似不起眼的小饰品有这么大的市场需求。他迅速到广州考察市场,发现上下九一带到处都是10元店,生意非常火,而历来广州流行的东西很快就会在佛山流行开来。

  佛山第一家十元店就此诞生,专卖女性用的小饰品。叶国富把店开在繁华的步行街上,装修时尚、价格低廉,引得来逛的女孩经常发出“哎呀呀,这么便宜”的感叹。短短4个月,叶就在佛山开了四家店,随后进军广州。2005年3月,叶国富正式成立公司,受顾客感叹启发,公司定名“哎呀呀”。

  当时的叶国富并不知道,他已在无意中站上产业变革的浪潮之巅。无论在中国还是全球,消费正在呈现两极分化的发展趋势,随着消费者获得信息的能力越来越强,产品的价值也越来越透明,平价已成为零售行业的趋势。此外,随着生活水平的提高,女性消费者对饰品购买层次的要求开始提高,不愿在路边讨价还价买没保障的商品,但对价格比较敏感。

  革命就此起步,哎呀呀的顾客定位是金字塔底的“被忽视的大多数”,即月收入2000元以下,年龄为12-28岁的女性消费群体,抓住她们“因为爱所以爱”、“喜欢你没道理”、“可以不吃饭,不能不好看”的非理性购物特点,在营销和价格上狠下功夫。

  “哎呀呀彻底改变了一个行业的游戏规则。”著名营销专家、“中国女性营销第一人”张恒甚至认为其革命意义堪比马云之于电子商务、百度之于搜索引擎。

  “80、90后买东西是‘淘’,对音乐、氛围特别敏感,哎呀呀就在店歌、海报、陈列方面,营造一种丰满、立体、刺激购物冲动的气氛;她们爱去的场所是步行街而非商场,所以哎呀呀开店都开在这些地方;这群人喜欢网络、喜欢酷,哎呀呀每年就在网络上花数百万做互动,包括他们的会员活跃量有上千万。小女孩喜欢这个,视作一种象征和纽带。”张恒告诉《中国企业家》。

  价格则是最好的促销工具,叶国富认为“平价是一种战略”。因为零售连锁行业的精髓是“规模大于利润”,小饰品行业又没有明显的季节性和区域性分化,只要产品线丰富,就会有顽强的生命力。

  这一切导致了哎呀呀的飞速发展。2005年,哎呀呀旗下直营和加盟店的总数近120家,回款额900多万;三年后,这两个数字已变成1500多家和2.4亿;公司毛利率也始终保持在30%左右。

  而他的终极梦想,是把哎呀呀打造成一个时尚标签,成为饰品行业的代名词。“哎呀呀已经完成一场革命,我们颠覆了饰品行业传统的商业模式,击垮了路边摊的脏、乱、差,把十元店改造成了连锁专卖店,但饰品行业目前依然不被主流和大众(特别是男生)认可。现在每个商场开业,化妆品、鞋子、手表都有一席之地,但是饰品没有。小饰品是门大生意,我想改变消费者和招商部门的传统观念,把它做成生活中一个主流品类,在商场中给饰品留出块地来。”

  不过,目前的当务之急,还是做好所有店铺的IT系统建设和内部管理。“哎呀呀未来几年能否腾飞,这是起决定性作用的一步。2009年,我们将在这块投入上千万的资金。”叶国富显得异常严肃。

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2020-04-11T22:59:25+08:002020-04-11 22:59:25|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |