【销售管理流程】 包商银行:社区银行的一匹黑马-翼发云

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【销售管理流程】 包商银行:社区银行的一匹黑马-翼发云

来源:销售管理流程

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  “你们有没有勇气砸烂一个旧世界,创造一个新世界?”

  “我们就嫌砸得慢、砸得晚呢。今天砸、现在砸都行。”翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  2005年,发生在德国IPC公司和包商银行领导人之间的这次对话,成就了后者打造小企业信贷品牌的一次契机。

  到今年一季度,在包头6万多家小企业中,包商银行已经为其中的42000户做过贷款,小企业业务部平均每天放贷70笔,小企业信贷员人均创利达到75万元。翼发云销售管理系统居世界前列。

  虽然包商银行的总部是在包头,但董事长李镇西待在北京的时间,远远多过包头。他的老搭档、副董事长金岩这样形容他:“大家都在院子里过家家,他要做那个在房顶上望的角色。”

  当然,北京也是个一度给他带来失落感的地方。4年前,当包商银行已经在包头本地成为行业老大时,“每每一往北京跑,还是坐冷板凳,因为我们规模小,各方面都差劲。”李镇西回忆。压力激发了斗志。去年,包商银行在成立十年之际,迈出了跨省区经营的第一步——宁波分行开业。今年5月21日,深圳分行开业。

  几天后,在北京中国大饭店一层咖啡厅,一身休闲装打扮的李镇西走进来,落座,将PRADA的深棕色墨镜放在桌上,然后与我们侃侃而谈。这个自称梦想是“打造全世界最大的小企业贷款银行”的西北大汉,在其彪悍的外表之下,有一颗同样彪悍的内心。

  言谈间,他使用频率最多的一个词是:“改变自己”。

  作为中国银监会推崇的微小企业贷款典范,刘明康对包商银行的评价是:“放下望远镜,拿起显微镜。”

  小企业的蓝海

  现在的李镇西是在各种公众场合演讲的常客,而其主题大多是宣讲该行在小企业贷款上的成功经验。与记者见面前一天,他还和刘明康、马蔚华同时出现在央视《对话》栏目现场。

  据副行长周凤亮讲,早在2002年二次创业初期,包商银行的市场定位已开始逐步转向中小企业。当时,曾有某家大企业客户进行集团内的财务集中,因其主户选在工商银行,所以一下子从包商银行抽走了原先的20亿元存款,这对当时存款只有50亿元的包商银行形成巨大冲击。

  只是到2005年,当一切向好、包商银行已成为本地市场老大的时候,还没有真正找到小企业这片蓝海。期间也尝试过2万元贷款以下的,各支行可自行审批。但结果是,没到一年时间,这些贷款就全军覆没了。

  就在这个时候,国家开发银行和世界银行在中国推广小企业贷款,时任包商银行行长的李镇西正在北京,得知此消息后,在多家银行都明确拒绝的时候,他主动请求合作机会。但李的决议,当时在包商银行内外都产生了普遍质疑,他最终力排众议,毅然推动董事会做出决议,在做出亏损5000万元准备的前提下,上马小企业贷款业务。

  “我早年看过一个下乡知青写的一本书《路》,虽然写的是个反面人物,但讲的道理是,人生目标这样达不到,还可以变换一种途径。包商银行也是这样的思路,改变一个方式就好了。”李镇西说,“改变不了别人,就改变自己。”

  “没有担保能不能贷款?能!没有抵押能不能贷款?能!”包商银行喊出的这句口号对于眺望银行大门的小企业主们来说,充满了吸引力。当然如果让这样的口号不把自己拖入泥潭,就需要技术支撑。

  2005年11月25日,包商银行正式引进德国IPC公司的小企业信贷技术,双方签订合同,接受后者为期一年半的技术援助。该业务客户的定义为:单户授信总额人民币500万元(含)以下,资产总额5000万元(含)以下且年销售额5000万元(含)以下的企业法人和经济组织、微型经济体及农牧业客户,其中单户授信总额为人民币50万元(含)以下的为微型企业,单户授信总额为人民币50万元以上、500万元(含)以下的为小型企业。

  从招聘到培训、从业务营销到贷款审批,4位德国来的老师手把手教。今天回想起来,几乎每一个包商人都会记得双方合作初期所经历的文化冲突。特别在招聘和试.用环节,争执尤其激烈。这时候,李对全行这样讲:“咱们雇他来就是让他干,你这时就当傻瓜,叫你做什么,你就做什么,就当机器人。听不明白也做,慢慢去理解。”

  金岩后来说,那时的小企业贷款就是独立体系,全权交给德国合作方管理。德国人走后,这套技术被原汁原味地留传下来,其核心是通过信贷员对客户的访谈和交叉检验,为“三无”的小企业客户做出资产负债表和利润表,从而控制风险。

  小企业客户,一般生产资料和生活资料是不分的,需要对客户的信息把握得准,对其整个现金流、赚多少钱、生活花销多少、每月收入多少了解清楚,再通过交叉审批,就能测算他能不能还钱、有没有还钱意愿。

  靠“拿着宣传单、扫街划片、主动上门找客户”的营销,截至2009年3月末,包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯以及宁波分行,累计发放小企业贷款22501笔,金额48.7亿元,余额18.8亿元。其中,50万元以下微型贷款20462笔,累放金额18.6亿元。包商银行今年的规划是,小企业客户经理到年底要招到1500人,人均实现200万元利润。目前,在包头市场,微小企业贷款利率是18%,小企业为12%,风险加价为5%-8%,最后的利润平均可以达到8%-10%。

  “下岗再就业的、大学生创业的,卖油盐酱醋的,都是我们的客户。”鲜少有一家银行的负责人敢说出这样的话。“我们的市场定位、竞争战略非常低端,2000块的贷款我们也有。这是跟别人的市场差异化竞争。”李镇西认为,这片市场正是“大蓝海”。他预测在未来5年内,贷款额在500万以下的客户.资源将保持极大的数量。

  “按照现在的速度,包商银行明年再在包头做上万户小企业贷款,这个市场的客户基本就做完了。我们是商业银行,也要赚钱,恐怕就不能再往低端走了。所以在包头发展的空间就没有了,只能往外走。”李镇西说,做大小企业业务,必须得有机构的延伸。

     

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2020-04-03T23:30:16+08:002020-04-03 23:30:16|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |