【销售管理流程】 菲亚特三战中国-翼发云

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【销售管理流程】 菲亚特三战中国-翼发云

来源:销售管理流程

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  菲亚特又一次开始了它在中国的冒险之旅。

  7月6日晚,菲亚特集团CEO马尔乔内与广汽集团董事长张房有在意大利罗马签署成立50:50合资企业的基础协议,项目的总投资将会超过4亿欧元,计划2011年投产。

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  显然,菲亚特非常在意这一合资机会。“这样才使得菲亚特成为在中国市场上能够本地化生产的一个厂商,从这个角度上来说(菲亚特)是重返了中国市场。”菲亚特中国首席代表保罗?阿尔贝里诺告诉《中国企业家》。

  但对于记者提及的“三战”,阿尔贝里诺并不认同(显然,他不同意将与奇瑞的谈判视作一个合资事件)。

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  对于阿尔贝里诺,更为准确的描述是,他是菲亚特过去两年在中国的一位承前启后者。所谓承前,2007年10月,阿尔贝里诺接手南京菲亚特最后一任CEO韩同安,完成菲亚特与南汽之间的善后工作。但事后看来,这实际上有些仓促。这也直接导致了“启后”,也就是为菲亚特寻找一个新的合资伙伴显得有些漫长。

  彼时,菲亚特在中国的第一段姻缘——生产乘用车的合资公司南京菲亚特刚刚解体不久。虽然解体之前,菲亚特已与奇瑞签署了成立合资公司的谅解备忘录,但这段姻缘何时能开花结果,并无时间表。

  这可以视作是菲亚特全球业务低迷在中国的滞后表现。2001-2004年间,菲亚特全球业务亏损总额达到120亿美元,在更换了四任CEO之后,权杖已由创始家族阿涅利家族交给了马尔乔内,一个有着财务、律师行业背景而又兼具艺术家气质的新掌门。

  在马尔乔内强硬的治理手段和严厉的成本控制下,恢复元气的菲亚特野心勃勃地在全球范围内伸展着扩张的触角。两个月之前,菲亚特入主克莱斯勒,并准备顺势大举进军北美市场。马尔乔内也成为继雷诺-日产的CEO卡洛斯·戈恩之后又一位横跨两个大陆的汽车集团掌门人。

  在全球市场郁郁寡欢数年之后,菲亚特终于找回了些许自信。要知道,菲亚特集团的创始人阿涅利家族长期以来一直堪与皇室媲美。曾经的一项民意测试表明,他们享有比教皇更高的知名度。

  但是,目前来看,要给与菲亚特中国更高的褒奖,还为时过早。在吹响第三次进军中国的号角同时,如何避免重蹈覆辙?受损的品牌形象如何修复?菲亚特是否已经完全了解中国?诸多疑团还需要菲亚特用成绩来解答。

  “我们有着大家都知道的不成功的经历,但是不成功的过去不代表现在,失败是成功之母,重要的是我们要吸取教训,不要重复的犯同样的错误。”阿尔贝里诺说,“签约只是一个新的开始,我们借此又可以重返中国市场。”

  菲亚特终于重新发现了中国市场的价值,但它错过了中国市场的黄金五年。更重要的是,他们丢失了曾经在中国积攒下的基础。

  值得庆幸的是,在经历失败之后,菲亚特终于学会了本土化的思维方式。“他们(菲亚特的中国员工)分享菲亚特的价值观,菲亚特战略方面的思考,同时由于他们是中国人,他们也可能带来本土的价值观,并且能够把这两种价值很好的结合起来。”阿尔贝里诺这样阐释菲亚特的本土化。

  通往罗马

  条条大路通罗马。但对菲亚特和广汽而言,踏上这条大路却并不容易。

  按照阿尔贝里诺的说法,菲亚特正式与广汽的谈判始于2008年深秋。在此之前的8月份,菲亚特借着引进领雅、朋多和博悦三款进口车之际,披露了与广汽进行技术合作的消息。

  相比于之前的合作伙伴南汽,广汽显然更能让阿尔贝里诺感到愉悦。“双方形成了一个很好的沟通气氛,互相尊重,互相建立了信任,互相都很欣赏对方的一些看法和判断。随着项目推进,到了适当的时候双方一起审视两个集团,看看是不是有另外一种战略层面的选择,能够加强我们之间的关系。”阿尔贝里诺说。双方合资谈判的大门就此开启。

  而接下来菲亚特的谈判团队才发现,他们对谈判难度的估计过于乐观。

  广汽目前有两家合资伙伴,分别是本田和丰田。这是两家日本公司。而菲亚特则是一家意大利公司,其企业文化更具欧洲色彩。截然不同的两种文化狭路相逢,碰撞在所难免。

  “谈判当中的争吵肯定是有的,最重要的是我们看到最后的事实情况是什么。但是最重要的是最终的结果。”阿尔贝里诺拒绝透露谈判细节。

  但阿尔贝里诺认为菲亚特已经改头换面。“在整个谈判过程当中,有一点是有明显变化的。你看看在我们的谈判团队中,不仅仅有外方的人士参与谈判,其中也有很多的中国同事,跟广汽的同事一起,大家互相探讨世界汽车产业的发展以及新的趋势,互相交流分享各自的经验。从这点来说,这也说明了我们能共同解决问题。”阿尔贝里诺说。

  在菲亚特团队成员的眼里,作为广汽的谈判主力,蒋平不仅在谈判中是个厉害角色,更是一个知晓如何推动谈判融洽开展的“高手”。蒋平曾在广州标致(中国汽车市场首家失败的合资公司,由广汽和法国标致出资成立)任管理层,后又在广州本田任职。于是,争执不下之时,双方甚至以合资失败的前车之鉴作为磨合的润滑剂。

  在与南汽的合资案例中,管理层的权力争斗以及由此带来的产品投放的滞后,使得合资公司的业绩日渐下滑。在这一过程中,意大利式的傲慢和偏见,使得矛盾越演愈烈。彼时,菲亚特的全球业务深陷亏损的泥潭,自顾尚且不暇,对来自中国市场的呼救更是有心无力。南汽也因自主品牌名爵项目牵扯了主要精力,得过且过。

  时过境迁。站在新的起点上,菲亚特赌定的是在中国市场的全面回归。

  或许是出于重返中国市场心情的迫切,从与广汽的谈判结果来看,菲亚特体现了足够的诚意。在合资公司的框架中,不仅包括整车项目、发动机国产化,对广汽的自主品牌的技术和平台的支持也成为菲亚特与广汽全面合作的内容之一。除此之外,原定于广州番禹的合资公司地址也迁往了湖南长沙的星沙地区。如果与当初的强硬相比,这可以看作是菲亚特的一种妥协。

  在亚特动力科技中国区总裁沈晖看来,菲亚特也能从中享受到的特殊待遇。湖南省一级、市一级和开发区的有关部门已被湖南省委书记点名,对菲亚特的项目进行“全力帮助”。“虽然中央已经批了,但是地方还是有很多手续,这都是要当地政府配合的。中西部的审批可能更快一点。时间对我们很重要。”沈晖说。

   

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2020-03-23T00:16:33+08:002020-03-23 00:16:33|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |