【销售管理流程】 企业应专于耕作 伺机打猎-翼发云

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【销售管理流程】 企业应专于耕作 伺机打猎-翼发云

来源:销售管理流程

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台使销售管理流程电子化自动化流转,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  专访正略钧策管理收益率(ROM)研究课题组长张江燕

  经济观察报:不少公司靠投资收益同样带给投资者丰厚回报,比如2007年。为什么要看重主营业务收入?

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  张江燕:那些从事有产品经营生产的企业,当初他们就是靠主营业务上市的。上市融资后,不管是扩大再生产,研发投入,甚至包括同业并购,这一切都应该围绕主业进行。

  2007年由于股市一路高涨,一些公司靠炒股大赚。但到了2008年,就是完全不同了。1600多家上市公司,主营业务利润为负的近700家,占比超过4成。

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  危机背景下,主营业务的重要性凸显出来。作为一家企业,你是做实体经济的,因此主营业务是立家之本,不能舍本逐末。否则资本市场高潮的时候,就容易找不到北,迷失方向。

  如果把企业比喻成农民,那么耕田就是其主业。正常年景下,只要按部就班、勤勤恳恳地耕田劳作,就能获得相对稳定的收成。如果不断改进耕田技术等,那么收成也会相应提高。当然,农闲季节偶尔打打猎可以看作副业,不过难保一定有收获,可能会满载而归,也可能一无所获。

  经济观察报:管理对公司的重要性不言而喻,但其通常很难量化。你们如何进行量化研究?

  张江燕:管理定量化研究一直是管理界的难题,不过能够确定的是管理本身能给企业创造价值。ROE(Return on equity,净资产收益率)是给股东带来的价值。同样,我们希望通过ROM研究能找出管理给投资者带来多少价值,也就是通过财务数据计算出来。

  由于管理是综合的,包括战略、组织变革、信息化等。如何衡量这些?目前国内相关数据比较匮乏,还有很多定性的没有办法进行定量分析,因此定量研究的确比较难。

  不过,上市公司的数据是公开,也是相对准确和全面的,可以充分利用。实际上return或说回报由三部分构成:主营业务收入,投资性收益和营业外收入。其中,我们把企业的所得税前利润总额扣除投资收益、公允价值变动收益、汇兑收益、营业外收益等与企业实体经营无关的收益后的利润值与该年初、年末的股东权益平均值的比值叫作ROM,也就是管理收益率。

  经济观察报:你们认为经营管理能力对企业的发展所起的作用是相对稳定的,从投资者角度来说,那些成长性好的企业更容易受到追捧。如何看待两者的关系?

  张江燕:通过对四个行业2008年进入排行榜的企业的2007年ROM排名的统计研究,我们发现这些企业中大部分企业的ROM在2007年排名在前20名,说明大部分企业ROM排名是相对稳定的,即ROM所衡量的经营管理能力对企业的发展所起到的作用是相对稳定的。

  从企业本身的成长路径看来,一种是外延式成长,一种是内生式成长。从给企业做咨询的经验来看,我们认为首先要抓住这个内生式发展,包括优化管理、改进技术、扩大销售、改善供应链、实施精益六西格玛管理等等,其次外延式发展,也应该围绕着自身的产业链进行。比如并购,实际上这也是一种管理行为,比如如何整合、如何协同、如何融合等等。企业通过这两种发展方式,同样能够获得较快的成长。

  经济观察报:你们仅选择了四个行业,选择的标准是什么?

  张江燕:我们选择了机械设备仪表制造、金属非金属、医药生物制品以及信息技术等四个行业近700家公司作为研究对象,原因是这四个行业是完全竞争性的,或者说竞争比较充分。没有选择电力、石化等行业是因为他们基本上是垄断经营,经营管理的作用与前者相比,会比较弱。另外,竞争性行业也代表着未来的趋势。

  经济观察报:ROM研究还有哪些需要完善?下一步有何计划?

  张江燕:我们把ROM研究定位于针对企业管理方面偏重学术层面,这是我们第二年做ROM排行榜研究,我们会持续做下去。其实管理本身是一个持续多年并需要积淀的行为,研究管理对公司主营业务的效益,尤其是进行定量研究,更需要持续关注并积累相关基础数据,预计三四年后我们会有一个更完善,也更符合实际的ROM研究成果。

  接下来,除了继续关注沪深上市的公司外,我们也会关注在香港和纽约等境外上市的公司。

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2020-03-13T00:55:17+08:002020-03-13 00:55:17|Categories: 销售管理流程|Tags: , , |